Zonifero to zintegrowany system do inteligentnego zarządzania biurem, który pozwala przedsiębiorstwom na bardzo znaczne oszczędności. Ciekaw byłem, jak w tego typu startupie wygląda podglądanie konkurencji i podejmowanie trudnych decyzji. Tym razem rozmówców było aż dwóch. Zapraszam na wywiad z Michałem Gąsiorem (Chief Sales and Marketing Officer) oraz Łukaszem Muszyńskim (Chief Product Officer). 

W jaki sposób w Zonifero obserwujecie konkurencję i wyciągacie
wnioski z jej działań?

Michał Gąsior, Chief Sales and Marketing Officer: Proptech to jeszcze stosunkowo niewielki rynek, co sprawia, że śledzenie konkurencji jest dość łatwe. Poza tym to rozwiązania bardzo konkretnych problemów branży real estate, a te są uniwersalne i powtarzalne. To nie jest tak, że ktoś nagle odkryje koło. Iteracje produktowe czy funkcjonalne są łatwe do przewidzenia i wszyscy nad nimi pracują. Nieco inaczej jest w proptechu dla branży construction, gdzie działy R&D prześcigają się w innowacjach i patentach na nowe materiały i ich zastosowanie. Prawdziwymi innowatorami w proptechu są startupy i to je obserwujemy na hackatonach, elevator pitchach, przez nasz prywatny i zawodowy networking oraz śledząc ruchy na rynku inwestycyjnym.
Fundusze VC bywają dobrym odbiciem rzeczywistych trendów.

Łukasz Muszyński, Chief Product Officer:
W przypadku aplikacji wspierających zarządzanie biurem i budynkami każda z firm ma swoją ofertę, która jest widoczna tylko dla potencjalnych klientów. Porównanie ofert jest więc bardzo trudne i dostępne jedynie podczas testów u klientów. To klienci dają nam feedback, w których miejscach jesteśmy lepsi od konkurencji, a w których powinniśmy na coś jeszcze zwrócić uwagę. W związku z tym, że rynek tego typu aplikacji dopiero się tworzy, dostęp do takich informacji będzie nadal utrudniony, stąd tak bardzo cenimy sobie feedback klientów.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w Zonifero
decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Łukasz Muszyński, Chief Product Officer:
Skupiamy się przede wszystkich na realnych potrzebach klientów. Coraz mniej funkcjonalności realizujemy samodzielnie i według naszego pomysłu. Nowe funkcjonalności muszą wynikać z rzeczywistych potrzeb szeroko rozumianych użytkowników, którzy oprócz tego, że są w stanie wspólnie z nami je zidentyfikować, uważają również, że proponowane przez nich funkcjonalności są warte ceny, jaką będą musieli ponieść za ich implementacje. Takie podejście skutkuje tym, że nowe możliwości sprawdzają się już od pierwszego dnia i nie potrzebują kolejnych wersji. Jest ono korzystne zarówno dla naszych klientów, którzy dostają to, czego potrzebują, jak i znacząco ograniczają czas, w jakim nowe elementy systemu są dostarczane na rynek. Badając dany rynek oceniamy przede wszystkim skalę rozwoju rynku nieruchomości komercyjnych w danym kraju oraz prognozy dotyczące jego rozwoju.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze,
niż kiedyś? Mam na myśli na przykład pozyskiwanie finansowania, klientów
czy przebicie się do świadomości użytkowników.

Michał Gąsior, Chief Sales and Marketing Officer: Zdecydowanie trudniejsze jest przebicie się do świadomości użytkowników. XXI wiek to clutter informacyjny. Jesteśmy bombardowani śmieciowymi informacjami i spamem w sposób bezprecedensowy. Nasze mózgi wyłączają się już na tego typu informacje płynące z każdego możliwego źródła, co bardzo utrudnia edukację klienta w jakimkolwiek zakresie, nie tylko w kwestii proptech. Pomaga nam fakt, że Zonifero ułatwia użytkownikom codzienną pracę zdejmując z nich konieczność myślenia, np. o pilocie do parkingu, karcie wejściowej do drzwi czy pozwalając w prosty sposób zamówić help desk. Finansowanie rozwoju takiego projektu jak Zonifero akurat jest o wiele łatwiejsze niż dawniej, bo rynek VC w Polsce zaczyna się profesjonalizować. Wielokrotnie zwiększył się też dostępny kapitał. Rośnie także liczba podmiotów finansujących czy programów rządowych i unijnych przyznających granty. Można powiedzieć, że pieniądze leżą na ulicy. Jednak, aby je podnieść trzeba mieć wartościowe, przetestowane rozwiązanie, nie sam pomysł.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą
musieliście podjąć w Zonifero?

Łukasz Muszyński, Chief Product Officer: W ramach Zonifero najtrudniejszą decyzją było zdecydowanie się na produkcję własnych czujników. Zanim doszliśmy do tego, że to najlepsze rozwiązanie, korzystaliśmy z opcji dostępnych na rynku w postaci beaconów. Widzieliśmy, że rozwiązanie to nie sprawdza się w funkcjonalnościach, które chcieliśmy oferować klientom i rozpoczęliśmy poszukiwania dostępnych na rynku czujników. Niestety do tej pory nie udało nam się znaleźć nic, co byłoby warte uwagi i na tyle dobre jakościowo, abyśmy mogli to oferować klientom. To, co nas czekało, to decyzja: czy chcemy zainwestować czas i środki w budowę własnych sensorów nie wiedząc, czy uda nam się ten projekt dowieźć do końca, czy korzystać z półśrodków, do których sami nie byliśmy przekonani. Był to czysty Research and Development i dzięki ciężkiej i długiej pracy okazało się, że takie podejście to trafny wybór, a Zonifero jest w stanie proponować unikalne rozwiązanie na najwyższym poziomie w skali światowej. Łukasz Muszyński, Chief Product Officer

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze
rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w
jakimś kierunku?

Łukasz Muszyński, Chief Product Officer: Zonifero powstało z wewnętrznej potrzeby spółki matki, czyli grupy TenderHut, która rozwijała się tak szybko, że jej pracownicy zaczynali odczuwać problemy wynikające z błyskawicznego wzrostu. Robert Strzelecki – prezes TenderHut – szybko dostrzegł potencjał tego rozwiązania i przekierował zasoby firmy na działania rozwojowe w tym obszarze. Tak powstała pierwsza wersja Zonifero, a jej użytkownikami stali się pracownicy grupy kapitałowej. Rozwiązanie wzbudziło także zainteresowanie klientów firmy, co wkrótce zaowocowało pierwszymi komercyjnymi wdrożeniami. Zonifero przeszło drogę od aplikacji dedykowanej do nawigacji po budynku, do kompleksowego rozwiązania pozwalającego całościowo zarządzać przestrzenią biurową. Tak szeroki zakres funkcjonalności pozwala nam tworzyć rozbudowaną sieć partnerską z korzyścią dla ostatecznego klienta, który może kompleksowo zarządzać swoim budynkiem posiadając dostęp do sprawdzonych dostawców poszczególnych usług.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!