Od czasu do czasu na Startup Cribs zgłosi się pewien szerzej nieznany projekt, ze skromnym pytaniem o możliwość publikacji materiałów prasowych. Zawsze odpowiadam tak samo, to znaczy, że takich wrzutek to nie bardzo, bo już wszędzie są, ale jeśli startup wydaje się być ciekawy to proponuję się wspólnie wysilić, aby stworzyć coś więcej. 

Zazwyczaj najlepiej wychodzi forma wywiadu, gdzie prześwietlam dany temat, starając się zapytać o początki, popełnione błędy, konkurencję czy słabe punkty, których przecież nikt w materiałach prasowych nie daje dalej. Stawiam na otwartość, bo dzięki temu można nieco wyjść poza schemat. To zazwyczaj najlepiej działa, ponieważ po prostu można czasami kogoś zaskoczyć, a także jest namiastką ukazania tego, jak dany temat wygląda od środka.

Nie od dziś wiadomo, że studenci z zagranicy, którzy przyjeżdżają na Erasmusa mają problem ze znalezieniem mieszkania na semestr, bo wszystkie oferty są przecież po Polsku. Pepe Housing, wystartował w 2 osobowym składzie niecałe 2 lata temu (4 semestr na rynku).

Obecnie są 14 osobowym teamem (w tym 4 osoby pracują we Wrocławiu, Krakowie i Trójmieście). Współpracują z uczelniami wyższymi w kwestii zakwaterowania ich studentów międzynarodowych w Polsce. Jak wygląda rynek Erasmus – właściciel mieszkania? Więcej w poniższym wywiadzie.

Jakie były wasze same początki gdzie zaczęła się przygoda Pepe Housing? kto i jak zauważył potrzebę na rozwiązanie tego typu problemu na polskim rynku. Jak wyglądały pierwsze dni Pepe Housing? Od ilu semestrów funkcjonujecie, bo jak rozumiem sezonowy to biznes?

Pomysł na Pepe Housing rodził się powoli już w Holandii oraz Hiszpanii, gdzie Piotr (współzałożyciel Pepe Housing) studiował. Problem z zakwaterowaniem to udręka, sporej grupy studentów którzy jadą za granicę na semestr lub dwa. Po powrocie do Polski, Piotr szukał zakwaterowania dla siebie i przekonał się, że nie jest łatwo wynająć pokój czy mieszkanie w Polsce, będąc jeszcze za granicą. Problem oczywiście jest jeszcze większy kiedy nie mówi się ojczystym językiem oraz kiedy nie zna się zbyt dobrze miasta do którego się jedzie.

Początki to wynajem pokoi w mieszkaniu Piotra studentom z Francji oraz Niemiec, a w kolejnym etapie pomoc w znalezieniu zakwaterowania studentom. Działamy na rynku już czwarty semestr, czyli w zasadzie będzie to drugi rok.

początki to również takie wynalazki. 🙂

Dwie osoby na start to niewiele, także tym bardziej szacunek, ze udało wam się urosnąć do 14. Jak Do tego doszło i kto składa się na wasz zespół? Domyślam się, że zdecydowana większość z was, zajmuje się pozyskiwaniem nowych nieruchomości i pokoi pod wynajem? kto jeszcze jest w zespole i za co odpowiada? 🙂

Na początku Pepe Housing Piotr razem z kolegą z czasów gimnazjum Michałem testowali rynek pracując w domu ‘matchując’ pierwszych studentów z nieruchomościami. Po zaobserwowaniu zainteresowania i pierwszych przychodach zdecydowali się zatrudnić do sprzedaży i kontaktu z klientami siostrę Pawła (współzałożyciela) – Kingę oraz wynająć pierwsze biuro.

Krótko po tym dołączyła Natalia podejmując pierwsze działania marketingowe oraz przyjaciółka Natalii – Marta, która wsparła Kingę w kontaktach ze studentami. Biuro szybko stało się za małe a team sukcesywnie się powiększał o praktykantów erasmusa, nowych doradców do spraw nieruchomości oraz marketing support. W ostatnim miesiącu zatrudniliśmy 2 osoby do pozyskiwania mieszkań we Wrocławiu, 1 w Trójmieście oraz 1 w Krakowie. Jako, iż po raz 3 zmieniamy biuro, które pomieści większy team, będziemy w stanie zatrudnić dodatkowe 2 osoby.

Jaki jest wasz model biznesowy i na czym konkretnie zarabiacie?

Zarabiamy na prowizji od studenta. To kwota często nawet o 50% niższa od opłat typowych agencji nieruchomości. Otrzymujemy również prowizję od właścicieli mieszkań, którym oferujemy korzystne warunki w zamian za zdecydowanie się na najem średnioterminowy.

Czy dla właścicieli nieruchomości jest to na rękę, aby w trakcie roku szkolnego wynajmować komuś pokój na 4 miesiące? Mogą przecież zrobić wynająć trochę taniej, ale na cały rok szkolny i zwyczajnie mieć spokój. Co sprawia, że przekonują się do was?

To co przekonuje właścicieli to możliwość wynajęcia nieruchomości po cenie wyższej niż rynkowa. Studenci międzynarodowi płacą wyższe ceny za najem niż Polacy z kilku prostych powodów. Jednym z nich jest fakt, że w większości przypadków nie mogą liczyć na zakwaterowanie w akademiku należącym do uczelni w związku z niewystarczającą liczbą miejsc.

Obcokrajowcy rozumieją, że z powodu podpisania umowy na np. 5 miesięcy właściciel podejmuje ryzyko jakim jest przestój w wynajmie mieszkania, a jedynym sposobem aby go zrekompensować jest wyższa cena najmu. Studenci z krajów zachodnioeuropejskich są także przyzwyczajeni do wyższych cen nieruchomości (najem pokoju studenckiego w Rzymie, Londynie czy Barcelonie to 450 euro – 600 euro).

Kolejnym powodem, dla którego właściciele się decydują na współpracę jest to, iż otrzymują klienta od nas przez co spada z nich obowiązek pokazywania nieruchomości wielu osobom oraz to, że współpraca z nami jest na otwartych zasadach. Właściciel w międzyczasie może szukać lokatorów na własną rękę. Jesteśmy też w stanie wynająć nietypowe nieruchomości – 3 i więcej pokojowe.

Pierwsze biuro przy warszawskim Placu Bankowym.

Gdzie popełniliście błędy, czy potknęliście się. Jakie mieliście hipotezy przed startem, które okazały się kompletnie nietrafione? Opowiedzcie więcej o tym, jak dostosowaliście się do realiów rynkowych, co było dla was najtrudniejsze.

Początkowe hipotezy zakładały, że biznesem Pepe Housing będzie zarządzanie nieruchomościami skierowanymi do studentów międzynarodowych oraz przygotowanie akademików. Okazało się jednak, że popyt przewyższa nasze oczekiwania i skupienie się na zarządzaniu lub przygotowaniu nieruchomości hamuje potencjalny rozwój. Musieliśmy znaleźć model przez który możemy zaspokoić znacznie większą część rynku.

Kolejna hipoteza która okazałą się nie trafiona, polegała na tym, że zakładaliśmy, że właściciele nieruchomości będą potrzebowali bardzo mocnego wsparcia w najmie, chociażby pomocy w kontakcie z zagranicznym najemcą. Okazuje się, że nasza pomoc jest kluczowa jedynie na początku najmu, podczas dogrania transakcji, podpisania umowy oraz ewentualnie wprowadzić najemców. Później jednak, właściciele oraz nasi studenci świetnie się dogadują i nie musimy być zaangażowani mocno w pomoc w rozwiązywaniu spraw codziennych.

Obecnie jesteście w Wawie i wchodzicie do kolejnych polskich miast. Jak działacie. Czy niezbędne jest posiadanie osoby na miejscu w danym mieście, aby była do bezpośredniego kontaktu z właścicielem lub studentem? Jaki jest wasz model działania.

Jesteśmy obecni we Wrocławiu, Krakowie i Trójmieście, gdzie pracują nasi reprezentanci. Jako, iż są oni na miejscu i znają lokalny rynek najmu mogą reprezentować Pepe Housing podczas spotkań z właścicielami, spotkań na uczelni bądź też pomóc studentowi przy wprowadzeniu się. Staramy się organizować comiesięczne spotkania i szkolenia w Warszawie, tak aby cały team mógł poczuć jedność i zintegrować się.

Jaki mieliście kapitał na start tematu? Czy posiadaliście jakieś oszczędności własne, do tego, aby zacząć. Czy mieliście w ogóle jakieś koszty początkowe? 🙂 Teraz, gdy idziecie mocniej do przodu, finansujecie się wyłącznie z przychodów? Gdzie są największe koszty ukryte w tym biznesie.

Działamy w modelu Lean (“lean startup”) i bardzo ostrożnie podchodzimy do inwestycji, testując hipotezy biznesowe staramy się nie przeinwestować w coś co może nie zadziałać. Mimo wszystko początkowe inwestycje które były niezbędne na start (pierwsze komputery, pierwsze biuro, pierwsi pracownicy) pokryliśmy z funduszu “friends and family” oraz z działań operacyjnych.

Po wykazaniu potencjału rozwoju, udało nam się domknąć naszą pierwszą inwestycję SEED od anioła biznesu, którą przeznaczamy na stworzenie bardziej zaawansowanego systemu IT oraz na rozwój w innych miastach Polski. Działamy w modelu prowizyjnym od domkniętych transakcji.

Co jest w tej branży trudniejsze, a zarazem istotniejsze – pozyskanie kolejnej nieruchomości, czy zagranicznego studenta, który chce skorzystać z waszych usług. Jest tutaj przewaga popytu, czy podaży? 🙂

Zdecydowanie trudniejsze jest pozyskanie kolejnej nieruchomości. Musimy wykonać wiele telefonów i przekonać właściciela nieruchomości do współpracy z nami. Musimy dobrze wyjaśnić całą ideę wynajmowania studentom międzynarodowym oraz przekonać do korzyści. Musimy też spotkać się z właścicielem i zobaczyć mieszkanie osobiście, czy też przekonać właściciela, że stypendyści programu Erasmus+ są wypłacalni. W Polsce ogólnie panuje przeświadczenie, że studentom lepiej nie wynajmować. Gdy dodać do tego informację, że jest to student spoza Polski przekonać jest jeszcze trudniej.

Na szczęście coraz więcej właścicieli, którzy z nami wynajęli poleca swoje usługi znajomym bądź decyduje się na wynajem większej ilości posiadanych mieszkań przez platformę Pepe Housing. Współpracujemy również ze stowarzyszeniem Mieszkanicznik, które zrzesza właścicieli nieruchomości na wynajem i staliśmy się ich zaufanym partnerem. Stworzyliśmy też podstronę dedykowaną landlordom, przez którą mogą sami zgłosić swoją nieruchomość.

Studenci, którzy zgłaszają się do nas wiedzą konkretnie czego potrzebują i jakim budżetem dysponują. Zdecydowaniem odnotowujemy większy popyt od podaży. To pozyskanie nieruchomości jest w tym momencie dla nas najważniejsze.

Wszystko to wydaje mi się dosyć proste, chociaż zapewne takie nie jest, skoro jesteście pionierami na polskim rynku. Czy się mylę? 🙂

Jest szereg problemów, które napotykamy cały czas, główne z nich to między innymi:

1. Okresowość popytu,

2. Najmy na niepełne okresy np. od 15 stycznia do 15 maja,

3. Brak typowych nieruchomości studenckich ogólnie (np. brak akademików, ofert mieszkań typowo studenckich),

4. Pewna niechęć wynajmujących do “innowacyjnego” podejścia w najmie i zmiany obecnego modelu działania.

Sam byłem studentem i wiem jak wygląda rzeczywistość, aczkolwiek nie znam realiów i standardów zachodnich studentów. Co oni wolą wynajmować, miejsce w pokoju? czy raczej kawalerki? a może mieszkania na spółkę z innymi erasmusami? Jak to u nich działa?

Z naszego doświadczenia wiemy, iż studenci erasmusa lubią żyć w grupach. W związku z tym największe zainteresowanie obserwujemy mieszkaniami 3 lub więcej pokojowymi (dość nietypowe nieruchomości na polskim rynku, które jesteśmy w stanie szybko wynająć).

Zdarzają się grupy znajomych przyjeżdżających na wymianę razem, chcące wynająć całe mieszkanie ale zdecydowanie częściej zgłaszają się do nas studenci szukający pokoju w mieszkaniu studenckim. Studenci z Hiszpanii, Francji, Portugalii chętnie mieszkają w wielopokojowych mieszkaniach, w zasadzie im więcej pokoi w mieszkaniu tym lepiej.

Obserwujemy też duże zainteresowanie kawalerkami wśród osób przyjeżdżających do Polski na praktyki oraz studentów Erasmusa z krajów głównie skandynawskich (większy budżet pozwala im na wynajęcie kawalerki).

Jakie macie plany na dalszy rozwój, mam na myśli doskonalenie waszych usług. Nie wierzę, że ograniczać się chcecie wyłącznie do wynajmowania pokoi erasmusom, którzy przyjeżdżają do szkoły. To by było zbyt proste. 🙂

Pepe Housing – lider na rynku najmu studenckiego w Polsce (studenci zagraniczni i stażyści). Obecnie rynek najmu studentom międzynarodowym szacujemy na 31 milionów PLN rocznie. Kolejny etap to rozwój na Europę Środkowo Wschodnią.

Na kogo szczególnie na zachodzie patrzycie, kto jest waszym benchmarkiem, wzorem do naśladowania i jak mu idzie? powiedzcie nieco faktów o waszej konkurencji, jak wielki rynek ogarniają, ile osób mogą zatrudniać, ilu studentom pomagają i jakie wsparcie zebrali z rynku?

Wychodząc poza Polskę, mówimy tutaj o dwóch konkretnych rywalach na globalnym rynku.

Uniplaces – 24 miliony euro, w ostatniej rundzie finansowania w 2015

student.com – 60 milionow euro, w ostatniej rundzie finansowania w 2016

Obu firmom idzie dobrze i sprawnie. Zatrudnienie na poziomie 100 – 200 osób. Rynek Europy Zachodniej. Poza tym jest jeszcze kilka mniejszych firm działających na rynku Europy zachodniej. Niektóre bardziej ukierunkowane na kraje południowe (np. Spotahome) inne UK (Weroom).

W jaki sposób pozyskujecie studentów? Jak dokładnie wygląda i na czym polega współpraca z organizacjami studenckimi?

Największy ruch na stronie obserwujemy od studentów, którzy znaleźli nas przez social media (facebook, instagram). Dział sprzedaży codziennie publikuje oferty na grupach facebookowych, rozmawia ze studentami a następnie zaprasza ich na naszą platformę. Dużą rolę odgrywa też nasza praca nad SEO i efekty wyszukiwania naszej stronie w googlach.

Coraz więcej studentów trafia do nas ze stron internetowych uczelni (m.in. Akademia Leona Koźmińskiego, Collegium Civitas) lub z polecenia znajomych.

Weszliśmy właśnie we współpracę z Erasmus Student Network – międzynarodową organizacją studencką dedykowaną studentom Erasmusa. Nasza współpraca opiera się głównie na wsparciu działań organizacji i “mentorów” przydzielanych studentom Erasmusa w kwestii ich kwaterowania w Polsce.

Przygotowujemy oferty skierowane do studentów danej uczelni oraz promujemy bezpieczny najem. Prowadzimy rozmowy również z AIESEC Polska gdzie widzimy pole do współpracy w zakresie zakwaterowania stażystów programu praktyk oferowanych przez organizację. Spodziewamy się sporego ruchu na naszej stronie w związku z naszą współpracą.

Na ile jest to stabilny biznes? domyślam się, że musicie cały czas pozyskiwać nowych landlordów oraz studentów, ciężko mówić tutaj o stałych klientach? Ilu studentom w obecnym semestrze pomagacie?

Z racji, iż Pepe Housing ciągle się rozwija, cały czas potrzebujemy dopływu nowych ofert i nowych właścicieli mieszkań. Jeśli chodzi natomiast o stałych “klientów”, to jak najbardziej mamy bazę stałych klientów (właścicieli), którzy wynajmują z nami swoje nieruchomości z semestru na semestr już od dłuższego czasu. Niestety bardzo rzadko się zdarza, że nasi studenci przyjeżdżają jeszcze raz do Polski. Co ciekawe, często nasi najemcy z poprzedniego semestru, polecają nas swoim młodszym kolegom.

Na koniec może powiedzcie kilka anegdot z historii PepeHousing, mieliście może już jakiś eskimosów, albo studentów z odległego zakątka świata, powiedzmy z RPA? jakieś niespodzianki? 😉

Studenci międzynarodowi muszą zmierzyć się wieloma problemami, przyjeżdżając do Polski. Jeśli chodzi natomiast o anegdoty, przychodzi mi do głowy kilka zabawnych sytuacji:

Wszyscy studenci z cieplejszych krajów, przyjeżdżający w sierpniu do Polski gdzie temperatura przekracza 30*C wysiadają z samolotów w grubych puchowych kurtkach owinięci szalikami.

Trzy studentki z Indonezji przez pierwsze kilka tygodni nie rozumiały działania ogrzewania centralnego. Dziwiły się, że po 5 minutach od odkręcania kaloryfera, w mieszkaniu nadal jest zimno. Co rozbawiło nas najbardziej, to to jak zapytały czy w Polsce można suszyć pranie na balkonie. Nic nie byłoby dziwne, gdyby nie fakt, że była to druga połowa listopada, a temperatura na zewnątrz nie przekraczała 5*C.

Student, który zdecydował się wziąć udział w rocznym programie Erasmus, a jedyne co potrafił powiedzieć po angielsku, to to jak ma na imię. 🙂 Na szczęście szybko się okazało, że bardzo ekspresowo przyswaja wiedzę i nie ma dla niego rzeczy niemożliwych.

Dobra, teraz już na sam koniec popuśćmy nieco wodze wyobraźni – jakie plany na 2017. Ilu studentom chcecie wynająć łóżka/ pokoje/ mieszkania? w ilu miastach Polski chcecie działać?

Tutaj akurat nie musimy mocno zdawać się na wyobraźni ponieważ mamy bardzo konkretny plan rozwoju. 😉

2017 do lipca to 5 miast studenckich (Warszawa, Kraków, Poznań, Wrocław, 3miasto) oraz obecność w mniejszych miastach (Lublin, Łódź, Katowice, Rzeszów, Opole, Szczecin).

Plan Do października 2017 to wejście do 3 stolic Europy Środkowo Wschodniej (które to będą miasta, to wyjdzie z naszej analizy którą obecnie przeprowadzamy)

Za rozmowę ze strony Pepe Housing dziękuję Natalii Kacprzak.

PS. Jeżeli natomiast masz ciekawą historię, którą chciałbyś się podzielić, to zapraszam do kontaktu.

Napisz coś od siebie!