Dziś na Startup Cribs wywiad o growth hackingu – temacie, który interesuje wielu, jednak w dalszym ciągu pozostaje nie do końca rozumiany. Rozmowa z osobą, która związana jest z growth hackingiem od początku jego powstania na rynku amerykańskim. Mam tutaj na myśli Tomasza Górskiego, który zajmuje się marketingiem internetowym od kilkunastu lat. Rozmowa porusza wiele obszarów biznesowych, ale przede wszystkim pozwala lepiej zrozumieć czym jest growth hacking.

Na wstępie dziękuję za rozmowę. Przeczytałem kilka interesujących wywiadów z Tobą, jednak większość z nich jest już relatywnie stara (rok 2015), dlatego postanowiłem ponownie zapytać Ciebie o growth hacking. Zacznijmy może jednak od tego, co zmieniło się u Tomasza Górskiego w ostatnim roku?

Ostatnie 12 miesięcy, w moim życiu zawodowym to znaczna zmiana priorytetów i duże zaangażowanie czasowe nad stworzeniem i rozwojem SaaS Genius, którego idea zrodziła się w połowie 2015 roku. Przez pierwszy rok planowaliśmy nasze działania w obszarze marketingu ale również analizowaliśmy możliwość stworzenia optymalnego modelu biznesowego.

Kolejnym etapem naszych prac było stworzenie przemyślanego projektu graficznego i nadzorowanie prac programistycznych. Przed uruchomieniem serwisu zadbaliśmy o jego promocję, wykorzystując swoje doświadczenie stworzyliśmy informację prasową w języku angielskim ,która została następnie wykorzystana w napisanych artykułach na nasz temat.

Ok, rozumiem. Jak zatem kontaktowaliście się z dziennikarzami z zagranicy, które metody w waszym przypadku okazały się najbardziej skuteczne?

Nasz kontakt z dziennikarzami, został zrealizowany poprzez serwis PRweb.com za pomocą którego przesłaliśmy informację prasową i dotarliśmy do wybranej grupy dziennikarzy zainteresowanych tematyką technologii i startupów globalnie. Na tej podstawie powstały artykuły, które zostały opublikowane na kilku dużych portalach branżowych, co przyczyniło się do zwiększonego zainteresowania naszym portalem i po tygodniu informacja o nas znalazła się w ponad 30 dużych portalach technologicznych między innymi PCWorld czy ComputerWorld na kilku kontynentach i w kilku wersjach językowych co zapewniło nam duży rozgłos a naszą stronę odwiedziło kilkanaście tysięcy użytkowników z całego świata.

Ruszyliśmy z zamkniętą betą w Maju 2016 roku, na którą zapisało się ponad 750 użytkowników, wśród których znalazło się kilku przedstawicieli dużych korporacji i partnerów z największych amerykańskich funduszy VC specjalizujących się w tematyce SaaS.

Pełna wersja serwisu miała premierę na dużej międzynarodowej konferencji, która odbyła się w Warszawie w czerwcu 2016 roku, przed ponad 1000 uczestnikami, z tej okazji stworzyliśmy dedykowany materiał wideo przedstawiający współzałożycielkę Dorotę Zys i nasz wspólny projekt SaaS Genius, który został zaprezentowany przez Dorotę w trakcie tej konferencji.


Jak tylko wystartowaliśmy z publiczną wersją serwisu, to skupiliśmy nasze działania na skutecznym marketingu promującym nasz serwis internetowy. Wsparliśmy się w tym celu content marketingiem, który okazał się patrząc z perspektywy czasu dobrym wyborem.

Gdzie staraliście się wbić ze swoim content marketingiem i które kanały okazały się zdecydowanie najlepsze?

Tworzone przez nas treści na naszym blogu: www.saasgenius.com/blog dotarły do tysięcy czytelników i szybko stawały się popularne w social mediach. Dużą popularnością tworzone przez nas treści cieszyły się szczególnie na Twitterze i na LinkedIn, udało nam się w ten sposób zbudować relację z osobami zainteresowanymi tematyką SaaS. Na tym etapie pojawił się moment na określenie ambitnych celów osobistych i w dłuższej perspektywie czasu moim celem stało się zostanie jednym z rozpoznawalnych ekspertów w tematyce SaaS, co po niemal roku udało mi się uzyskać tworząc regularnie wysokiej jakości treści. Uwiecznieniem tego osiągnięcia było znalezienie się w grupie 10 globalnych ekspertów, których warto śledzić na Twitterze, który został między innymi opublikowany przez najpopularniejszą osobę wpływową w branży Cloud/SaaS czyli Iana Moyse.

Był to jak widać intensywny rok. Jednocześnie w trakcie ostatnich 12 miesięcy, kontynuowałem świadczenie usług konsultingowych dla kilku firm z sektora nowych technologii, tworzących unikalne rozwiązania na skalę światową. Jak prawdopodobnie wiesz, budowane są w naszym kraju wyjątkowe rozwiązania technologiczne, ale niestety mamy jeszcze wiele do wyrównania w obszarze marketingu i sprzedaży. Poprzez świadczenie usług konsultingowych, staram się tą lukę zapełnić i zwiększyć konkurencyjność polskich firm na rynku globalnym.

Growth hacking to często nadużywane określenie. Do czego się ono według Ciebie konkretnie odnosi? Jakbyś Ty to ujął?

Rozmawiając z Neilem Patelem w trakcie jego szkolenia z growth hackingu, doszliśmy wspólnie do wniosku, że to, co wyróżnia growth hackera, to niestandardowe podejście do funkcjonowania marketingu w firmie.

Patrząc z perspektywy czasu, największym źródłem sukcesu w pracy growth hackera było bardzo szybkie dostrzeżenie rosnącego trendu w internecie, np. zmieniającego w niedalekiej przyszłości sposób wyszukiwania informacji. Dobrym przykładem takiego trendu jest zwiększenie popularności wyszukiwania lokalnego. Stworzenie odpowiedniej strategii SEO i dodatkowo wykorzystanie Map Google, zanim pojawiła się tam konkurencja, było to czynnikiem sukcesu wielu firm, takich jak: Yelp, Justia i wielu innych na rynku amerykańskim.

Szczegóły z wdrożenia takiej kampanii reklamowej, którą zrealizowałem dla jednego z naszych klientów i która przełożyła się na ponad 12 mln dolarów zysku znajdziesz w tym wywiadzie.

Przykład dosyć znany, także nie będziemy się w nią wgłębiać, za to powiedz – jaka jest najważniejsza lekcja, która wpłynęła na Ciebie z tej historii?

Uzyskanie tak znacznego sukcesu dla klienta zmieniło moje dotychczas bardzo korzystne spojrzenie na model współpracy pomiędzy klientem a firmą realizującą usługi marketingowe. Sukces ten przyczynił się do zbudowania większej odwagi biznesowej.

Zdecydowałem, że potrzebuję stworzyć własny produkt i mając odpowiedni model biznesowy, byłem przekonany, że jestem w stanie zrealizować podobne efekty, jednak tym razem już na potrzeby własnego biznesu. Rozwijając portfolio klientów mieliśmy szczęście trafić na klienta, który był w tym czasie największą hurtownią generującą leady w branży finansowej na rynku amerykańskim nazywała się Lead Click Media i była własnością firmy CoreLogic wycenianej przez giełdę na miliardy dolarów).

Rozpoczęliśmy z Lead Click Media początkowo relację biznesową na poziomie klienta i agencji reklamowej. Jednak po pierwszym roku ich obsługi, zdecydowaliśmy się na rozpoczęcie współpracy w modelu opartym na podziale zysku (revenue share), w modelu tym 90% przychodu trafiało do nas a 10% pobierał Lead Click Media.

Tak też zrodziła się idea na stworzenie grupy portali o tematyce finansowej na rynku amerykańskim i brytyjskim, które z wyników organicznych wyszukiwarek Google, Yahoo, Bing w kilku niszach takich jak ubezpieczenia i kredyty generowały bardzo duże ilości leadów.

Pozwoliło nam to po ponad roku działalności znaleźć się naszej firmie wśród 5 największych grup portali generujących leady z wyników organicznych wyszukiwarek na rynku amerykańskim i brytyjskim. W kolejnych latach rynek produktów finansowych, uległ znacznej zmianie, co wpłynęło niekorzystnie na ilość dostępnych produktów finansowych i ograniczenia w działaniach reklamowych co przełożyło się na mniejszą skalę naszego działania.

Dzisiaj wykorzystujemy swoje 8 letnie doświadczenie zebrane w generowaniu leadów w branży finansowej do szybkiego wzrostu w naszym nowym projekcie SaaS Genius. Jednocześnie nadal działamy w branży porównywania produktów finansowych na rynku amerykańskim, finansując samodzielnie rozwój SaaS Genius.

Niemal każdy początkujący marketingowiec chciałby móc nazwać siebie growth hackerem. Czy da się tego w ogóle nauczyć? Jeśli tak, to czego to wymaga? Co poradziłbyś komuś, kto dopiero zaczyna, jak powinien zacząć?

Polskie prawo nie reguluje w żaden sposób nazewnictwa stanowisk marketingowych, więc nic nie szkodzi od strony formalnej na przeszkodzie aby tak siebie nazwać, jednak to rynek a właściwie firma, w której pracownik miałby pracować na takim stanowisku dość szybko zweryfikuje u niego brak odpowiednich kompetencji.

Growth Hacker, w mojej ocenie powinien charakteryzować się dużym doświadczeniem w wielu obszarach marketingu a jednocześnie potrafić połączyć tą wiedzę z technologią i produktem, który ma promować w tle cały czas pamiętając o modelu biznesowym w którym funkcjonuje firma dla której pracuje.

Praca Growth Hackera, znacznie inaczej wygląda od strony konsultanta, stałego pracownika czy szefa dedykowanego zespołu od wzrostu w dużej firmie internetowej.

Patrząc z perspektywy tak szerokich kompetencji, dość szybko możemy sobie uświadomić, że na polskim rynku osób z takimi kompetencjami jest bardzo mało, a już szczególnie tych, które posiadają doświadczenie na rynkach anglojęzycznych i mogłyby wesprzeć polskie firmy o ambicjach globalnych.

Osobie, która dopiero zaczyna – przypominam, że najlepszą nauką jest praktyka. Dlatego każdy kto marzy o tym aby zostać Growth Hackerem, w mojej ocenie powinien zacząć pracę w większej firmie, gdzie już taka osoba pracuje.

Śledząc jej pracę i sposób w jaki przeprowadza eksperymenty, ma szansę po kilku latach zdobyć odpowiednie kompetencje aby zostać Growth Hackerem. Niezależnie od tego, warto stale poszerzać swoją wiedzę poprzez czytanie książek, artykułów branżowych i przeprowadzanie małych eksperymentów w firmie, wykorzystując tą wiedzę.

Ok, rozumiem. Jak dla mnie hasło „growth hacking” jest zdecydowanie nadużywanym wśród społeczności startupowej w Polsce. Powiedz, jakie jest Twoje zdanie na ten temat.

Growth Hacking, stał się popularnym hasłem w Polsce i w mojej ocenie rzeczywiście jest hasłem dość często nadużywanym, szczególnie w ogłoszeniach o pracę. Startupy prawdopodobnie licząc na przyciągnięcie bardziej doświadczonego specjalisty używają nadmiernie tego hasła. Jednak gdy rzeczywiście taki specjalista odpowie na takie ogłoszenie, to bardzo często firma nie jest w stanie sprostać jego oczekiwaniom finansowym lub nie jest na odpowiednim etapie rozwoju.

Sposób myślenia Growth Hackera oparty na szukaniu szansy na wzrost, dobre podejście do planowania, tworzenia strategii i nadzorowania realizacji bieżących prac, połączone z wprowadzaniem ciągłych zmian w produkcie i marketingu — to czynniki kształtujące sukces Startupu na początku jego działalności.

W praktyce, w polskich realiach, to pomysłodawca startupu będzie pełnił rolę Growth Hackera na początkowym etapie działalności firmy, podejmując kluczowe decyzje i wyznaczając kierunek rozwoju. To zjawisko częściowo wyjaśnia wysokie rundy finansowania na etapie seed przyznawane przez amerykańskich VC, aby już na tym etapie firma mogła skompletować zespół złożony z najlepszych specjalistów.

Natomiast w Polsce, to założyciele firmy przejmują szerokie kompetencje zarządzania, marketingu i rozwoju produktu i dopiero gdy osiągną pierwszy znaczny sukces i pozyskają finansowanie na dalszy rozwój, to zatrudnią pierwszych specjalistów.

Skalowanie wzrostu przez doświadczonego Growth Hackera z dużymi kompetencjami, w mojej ocenie powinno odbywać się na odpowiednich fundamentach; dobrym produkcie i odpowiednim momencie rozwoju firmy.

Dobra, teraz spójrzmy w przyszłość, to zawsze jest ciekawe. Trendy cały czas ulegają zmianie, technologia zmienia się bardzo dynamicznie. W którą stronę zmierza growth hacking według Ciebie?

Obserwuje szybko zachodzące zmiany i dostrzegam jeden wyraźny trend, który w przyszłości w mojej ocenie znacznie zmieni kierunek w jakim zmierza growth hacking. W przeszłości wykorzystanie narzędzi marketingowych było znacznie bardziej ograniczone często ich samą dostępnością. Wymuszało to ich samodzielne tworzenie na potrzeby rozwoju firmy internetowej, sami takie narzędzia tworzyliśmy, na wewnętrzne potrzeby firmy, jednak rynek się zmienił.

Dzisiaj wzrost ilości i jakości narzędzi w obszarze marketingu jest absolutnie rekordowa i przekroczyła już ponad 4000 narzędzi. Kluczową kompetencją dzisiaj, staje się odpowiednie dobranie narzędzi, ale też synchronizacja danych pomiędzy nimi, która pozwoli na skrócenie procesu analizy przy jednoczesnym uzyskaniu wyższej jakości zebranych danych. Co stanowi podstawę do dalszej pracy i szansę na przeprowadzenie kolejnych bardziej udanych eksperymentów.

Wróćmy jeszcze do tego, czym zajmuje się Tomasz Górski. Swoim nazwiskiem firmujesz głównie SaaS Genius. Nie będę robił za Twojego adwokata, także możesz tutaj w kilku zdaniach wyjaśnić, czym zajmie się Twój projekt.

SaaS Genius posiada zarówno możliwość porównywania oprogramowania dla firm, które już znamy. Jak też możliwość odkrywania zupełnie nowego oprogramowania, które pojawiło się na rynku, a może stanowić ciekawą alternatywę dla programów, które zamierzamy kupić.

Poprzez możliwość zaawansowanego przeszukiwania, planujemy zmniejszyć ilość czasu potrzebnego na analizowanie danych. Sortując algorytmicznie wyniki na podstawie informacji pozyskanych o użytkowniku z jego profilu LinkedIn, szybko przejdziemy do spersonalizowanego zestawienia zawierającego kilka narzędzi, które następnie będziemy mogli łatwo porównać.

Nasza platforma pomoże więc firmie szybko i precyzyjnie wybrać 3-4 najlepsze rozwiązania, o których dowie się więcej z recenzji pozostawionych przez pracowników firm, którzy z tego oprogramowania korzystają, co pomoże im podjąć ostateczną decyzję o zakupie.

Na czym ma zarabiać Wasz startup?

Planujemy wprowadzenie kilku modeli biznesowych, dostosowanych do potrzeb i możliwości finansowych naszych klientów. Początkowo planujemy wdrożenie abonamentów miesięcznych dla firm, które chcą zwiększyć widoczność swojego profilu, natomiast w dalszej perspektywie czasu, będziemy zarabiać w modelu PPC, który jest standardowym modelem rozliczeń w tej branży.

W modelu PPC będziemy przekierowywać użytkowników na strony sprzedażowe oraz będziemy generować leady pobierając dane osobowe potencjalnych klientów i przekazywać je do właścicieli narzędzi opartych na modelu SaaS, starając się jednocześnie zachować odpowiedni poziom jakości oferty dla klienta szukającego oprogramowania.

Największe serwisy internetowe będące liderami w tej branży wykorzystując wyżej opisane modele biznesowe osiągają przychody przekraczające kilka milionów złotych miesięcznie. Jednocześnie rynek SaaS i zainteresowanie tematem dynamicznie rośnie w ostatnich latach i ten trend będzie się utrzymywał zwiększając przychody porównywarek o ponad 20% rocznie przez najbliższe 5 lat.

Co jest kluczowe w skutecznym skalowaniu wzrostu SaaS Genius? Jak Tomasz Górski obecnie rozwija i planuje rozwijać ten projekt?

Jednym z kluczowych elementów skalowania wzrostu SaaS Genius, jest poszerzanie liczby narzędzi, jakie znajdują się w naszym katalogu. SaaS Genius, relatywnie dość szybko znalazł się w najpopularniejszych rankingach platform z recenzjami i katalogami narzędzi SaaS na wysokich pozycjach oraz w popularnych artykułach branżowych podkreślających zalety naszego rozwiązania.

Przełożyło się to na znaczne zwiększenie ilości rejestracji firm tworzących narzędzia oparte na modelu SaaS. Liczba takich zgłoszeń w ostatnim miesiącu przekroczyła 100, co jest dla nas rekordowym wynikiem biorąc pod uwagę, że są to wyłącznie organiczne zgłoszenia, nie wspierane płatną reklamą.

Nasza oferta skierowana jest zarówno do firm szukających oprogramowania jak też do firm, które je tworzą. Musimy więc szczególnie dbać o zawartość naszego katalogu.

Jest to ważne ponieważ nasi użytkownicy szukają nowego oprogramowania w Internecie. Zwiększając ilość i jakość narzędzi, jednocześnie poszerzając naszą ofertę zwiększamy widoczność naszego portalu w największych wyszukiwarkach internetowych.

Nasza bezpośrednia konkurencja posiada od 70 do 90% odwiedzin z wyszukiwarek internetowych. Wynika z tego, że bardzo dobra widoczność w wyszukiwarkach internetowych jest dla nas najważniejszym elementem w skutecznym skalowaniu wzrostu dla SaaS Genius i na tym zamierzamy koncentrować nasze prace w najbliższych latach.

Jak daliście radę to osiągnąć? Opowiedz nieco konkretniej.

Staraliśmy się dość szybko dotrzeć do osób, które stworzyły branżowe artykuły odnoszące się do miejsc gdzie można wypromować swoją firmę i zapytać co myślą o naszym rozwiązaniu i czy w ich opinii SaaS Genius może zostać dodany do ich rankingu lub artykułu. Tak to wyglądało na początku, jednak z czasem gdy staliśmy się bardziej rozpoznawalni w branży SaaS, wiele firm zdecydowało się nas umieścić w swoich artykułach biorąc pod uwagę wartość naszego serwisu jaką wnosi dla ich firmy.

Aktualnie takie artykuły w 60% generują nam ponad 100 organicznych rejestracji w serwisie, co stanowi bardzo dobry wynik, ponieważ nasza największa konkurencja ma podobne wyniki pomimo znacznie większego zasięgu i lepszej pozycji rynkowej.

Wiele już sobie wyjaśniliśmy, proszę Ciebie jeszcze o jedno na sam koniec – growth hacking na świecie. W takiej Dolinie Krzemowej startupy niemal zawsze poszukują pracowników na tę pozycję. Powiedz mi zatem konkretnie, jaką rolę pełni tam growth hacker?

Jeśli już mówimy o dużych startupach funkcjonujących w Dolinie Krzemowej, to na tym etapie naszej rozmowy, warto wyjaśnić, że w dużej firmie bardzo często istnieje cały zespół odpowiedzialny za wzrost. I właśnie do tego zespołu są często poszukiwani growth hackerzy, posiadający unikalne umiejętności analityczne. W zależności od tego czym zajmuje się startup, obowiązki i zadania growth hackera, mogą się znacznie różnić, ale pewne wymagania często się powtarzają.

Praca takiej osoby, przeważnie zaczyna się od stworzenia unikalnej strategii marketingowej. Głównym celem, jego pracy będzie optymalizacja procesów marketingowych i sprzedażowych. Rolą growth hackera, jest zrealizowanie z sukcesem wcześniej stworzonej strategii marketingowej przy wykorzystaniu zasobów firmy, swojego doświadczenia i narzędzi marketingowych, pracując jednocześnie blisko z osobami odpowiedzialnymi za rozwój produktu i jego sprzedaż.

Świetnie. Tomek, dzięki za cenne rady i ciekawą opowieść. Myślę, że usystematyzowaliśmy sobie tym materiałem kilka kwestii związanych z growth hackingiem. Powodzenia.

Napisz coś od siebie!