Witam InStream na Startup Cribs! Słowem wstępu, pomagacie waszym klientom wzmacniać relacje z klientami, poprzez autorski CRM. Wasz produkt pozwala w łatwy sposób zorganizować przejrzystą bazę klientów oraz gromadzić całą komunikację z klientami. Mam nadzieję, że dobrze was przedstawiłem, jednak jeśli coś ominąłem to mnie poprawcie, a korzystając z okazji udostępniam również wideo o waszym produkcie InStream.io

Minął już ponad rok od momentu, w którym to wyszliście z InStream na świat. To jakieś 15 miesięcy. Z jednej strony dosyć sporo czasu, a z drugiej, to dopiero nieco ponad rok. Osiągnęliście już break even? Jeśli tak, to kiedy?

InStream to bardziej platforma do zarządzania relacjami biznesowymi i komunikacją niż po prostu CRM. Mamy trochę inną koncepcję niż klasyczne rozwiązania oraz wspieramy klientów w  zakresie całej komunikacji, nie tylko tej sprzedażowej.  Dla nas głównym celem jest automatyzacja i ułatwienie pracy poprzez monitorowanie kontaktu, śledzenie social media i integracje. Staramy się też dowiedzieć możliwie dużo o posiadanych przez klienta kontaktach aby dać mu jak największą wartość z bazy danych. Pobieramy dane z LinkedIn, Facebook czy Twitter. Monitorujemy też każda dowolną skrzynkę email na świecie.

Wersja Beta InStream pojawiła się w lutym 2016 r. Budowaliśmy ją równy rok. Wtedy też zaczęliśmy pracować nad marketingiem. Jako, że mieliśmy dość okrojony budżet cały ruch generowany był organicznie. Stworzyliśmy mnóstwo materiałów pod SEO, promowaliśmy się na różnych porównywarkach oprogramowania jak Capterra.com. Staraliśmy się wbić na różne gościnne artykuły oraz tworzyliśmy sporo swojego materiału na własny blog. Do tego oczywiście Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, SlideShare i Youtube. Naprawdę sporo pracy. Pierwsze rezultaty widać poniżej. To wykres pokazujący liczbę nowo zakładanych kont.

slide1Zdjęcie: Liczba nowo zakładanych kont. Link: http://prnt.sc/d72y7m

25% ruchu generowane było z USA z platformy Captarra.com gdzie jesteśmy uznani za #11 najlepszy CRM oraz jeden z 10 Best Free CRM. Dzięki temu wpisowi InStream pojawia się w artykule pod zapytaniem „free crm”. Wspominam o tym ponieważ często słyszałem pytanie, dlaczego daję system za darmo. Otóż część userów kiedyś skonwertuje –  zachęceni płatnymi funkcjami, a free CRM to świetna opcja na darmowy marketing.

Wiedzieliśmy jednak ,że pierwsi użytkownicy to raczej „early adopters” i konwersja będzie niska. Tak też było. Wersja beta jeszcze nie była gotowa aby wspierać większe firmy. Było zbyt sporo błędów, brakowało istotnych funkcji. Wiele się jednak uczyliśmy na temat potrzeb klientów i wciąż rozwijaliśmy produkt. Świadomi ile nam brakuje do pierwszej stabilnej wersji, nie prowadziliśmy jednak wychodzącej sprzedaży.

Produkt oficjalnie pojawił się na rynku 8.08.2016 r. w ramach kampanii na Product Hunt. Dla nas wejście na PH to dotychczas największa przeprowadzona kampania. Nazwaliśmy ją „lądowanie w Normandii”. Przez miesiąc pracowaliśmy tylko nad tą kampanią. Komunikacja z infuencerami na PH, przygotowanie materiałów graficznych, książka, artykuły na różnych portalach. Było warto. Tego dnia byliśmy #3 na PH. Zdobyliśmy drugi najwyższy w historii wynik wśród CRM. Było też sporo nowych kont.

slide2Zdjęcie: liczba nowych kont po wejściu na PH. Link: http://prnt.sc/d73ao2

Pojawiło się kilku płatnych klientów i mnóstwo pozytywnych komentarzy. Tego dnia zaczęliśmy też sprzedaż.

Obecnie z InStream komercyjnie korzysta kilkadziesiąt firm oraz ponad 500 użytkowników darmowych. Zostaliśmy też uznani za #4 Most Affordable CRM przez Capterra.com bijąc na łopatki Nimbie, Insightly, Pipedrive czy Base CRM.

Do BEP jeszcze trochę nam brakuję ale rozwijamy się w szybkim tempie.

Tego typu produkty są skalowalne, dlatego chciałbym się dowiedzieć, jak to z tym skalowaniem wam wychodzi? Jak szybko rośniecie na chwilę obecną? Bardziej skupiacie się na rodzimym rynku, czy raczej zagranica?

Dotychczas wszystkie kampanie były prowadzone w języku polskim i angielskim. Co ważne bez wsparcia płatnymi reklamami. Większość klientów to zagraniczne firmy ale nie brakuje też tych lokalnych. Bardzo zależy nam na polskim rynku i niebawem mocno zaczniemy się tu rozpychać.

Cały inbound marketing przynosi nam średnio 30 nowych kont dziennie. W ramach wyjścia z podwórka zaczniemy też korzystać z płatnych kanałów co pomnoży nasze wyniki.

slide3Zdjęcie: ilość odwiedzin, rejestracji, konwersja. Link tutaj: http://prnt.sc/d73l2j

Teraz pracujemy nad konwersją, onboardingiem aby możliwie dobrze wykorzystać płatne kampanie w przyszłości. Kiedy osiągniemy pożądany poziom konwersji zaczniemy korzystać z płatnych rozwiązań. Policzyliśmy, że potrzeba nam dodatkowo 2,5K pln aby pomnożyć obecny wynik. Nie wspominając o dalszych kampaniach, webinariach i wielu innych pomysłach, które czekają na realizacje.

Druga sprawa to oczywiście sprzedaż. Obecnie budujemy zespół który pracuje metodą Cold Calling 2.0 oraz Social Selling. Przyznam się, że jesteśmy w tym nieźli. O tym jak dokładnie pracujemy można przeczytać w książce: http://instream.io/pl/ebook-wprowadzenie-do-skutecznej-sprzedazy/

Nasze kampanie Cold Mailingowe osiągają naprawdę dobre wyniki.

slide4Zdjęcie: Efekty kampanii cold mailingowych. Link tutaj:  http://prnt.sc/d73o60

Budujemy na tyle zautomatyzowany i możliwy do przewidzenia proces, że jesteśmy w stanie zaplanować już w budzecie kiedy dojdą dodatkowi handlowcy i jakich wyników możemy się spodziewać. Co ciekawe, Pre-Sales osiąga u nas 100% planu już w pierwszym miesiącu.

Dosyć regularnie przypominacie o sobie na polskiej scenie startupowej, jak wasze akcje marketingowe przekładają się na pozyskiwanie nowych klientów? Na czym na chwilę obecną najbardziej skupiacie swoje zasoby, jeżeli chodzi o generowanie leadów? Jednym słowem – co w waszym wypadku sprawdza się najlepiej?

Dzielenie się wiedzą. Tak ogólnie, nie ważne czy na scenie startupowej czy szerzej. Świadczymy usługę w postaci oprogramowania dla biznesu ale każdy z naszych klientów może po prostu na nas liczyć jeśli chodzi o wsparcie sprzedaży, komunikacji i budowania relacji w biznesie. Dlatego staramy się na bieżąco dzielić wszystkim czego się uczymy. Tym co efektywne i nie.

U nas materiał puszczany w sieć musi nieść realnie wartość. Nie piszemy tylko po to żeby być aktywnym. Mamy odpowiednio zaplanowany cało proces. Wrzucenie nowego artykułu na blog niesie ze sobą szereg kolejnych działań.

inbound

Grafika: Co składa się na Inbound Marketing. Link tutaj: http://bit.ly/2fV7iTw 

Wiele osób postanowiło przetestować InStream tylko dlatego, że przeczytali artykuł lub nasz ostatni E-book. Ale w SaaS, podstawą jest outbound. Sprzedaż wychodząca dopiero pokazuje na ile produkt się sprzedaję w B2B.

Na Startup Cribs staramy się jak najwięcej wartości przekazywać czytelnikom, z których to wielu myśli w jaki sposób pozyskiwać klientów do swojego projektu. Dlatego jeszcze tak dla kontrastu – które metody pozyskiwania leadów kompletnie wam się nie sprowadzały lub co najmniej – rozczarowały was?

Jako SaaS/B2B zdecydowanie nie polecam Cold Calling’u i cieszę się ,że coraz częściej młode firmy decydują się na inne rozwiązania. Sprzedaż to proces. Im bardziej będziemy w stanie go zautomatyzować tym lepsze i bardziej przewidywalne efekty osiągniemy.

Kluczem dzisiaj jest specjalizacja handlowców. Człowiek od wszystkiego w sprzedaży, nie jest w stanie być równocześnie efektywny w generowaniu leadów i skupić się na kluczowych szansach sprzedaży aby je domknąć. Dlatego bardziej efektywnym jest rozdzielić te dwie funkcje.

To dodatkowo pozwala przeanalizować metody pozyskiwania leadów przez handlowców. U nas obecnie stosujemy 3 metody:

– klasyczny Cold Calling 2.0, mailing do klientów.

– LinkedIn – refferals, budowanie relacji

– Quora i Social Selling – budowanie relacji poprzez social media. Aktywność w grupach, forach.

slide5Zdjęcie: przykład działań Filipa na portalu Quora. Link tutaj:  http://prnt.sc/d74hvn

Pozyskaliście również inwestora strategicznego w postaci SpeedUp. Powiedz w jakim celu i czy było to niezbędne w waszej sytuacji?

Tak, było. Zbudowanie tak innowacyjnego produktu jak InStream to olbrzymie koszty, które zwrócą się dopiero w dłuższej perspektywie czasu. Bez tych środków nie byłoby nas tutaj.

To, że zaufał nam VC pokazuje również iż firma ma potencjał na generowanie sporych zysków, w końcu na to liczą inwestorzy. My to wiemy, fajnie kiedy wierzy w to również inwestor.

Pozyskaliśmy też kolejnych inwestorów na późniejszym etapie. Zaraz po wypuszczeniu wersji beta jeden z naszych pierwszych klientów zainwestował w produkt 100K euro.

Nie jesteście tu, aby prawić morałów, ale co konkretnie radzilibyście komuś, kto chce rozpocząć własną inicjatywę?

Zastanowić się czy na pewno ma na to czas i co nim dokładnie motywuje.  Co więcej, ile ma w sobie cierpliwości? To bardzo długa i trudna droga. Statystyki pokazują , że sukces odnosi 1 na 10. Pytanie zatem czy stać Cię na tyle poświęcenia, cierpliwości i zawzięcia aby być tym nr 1?

Branża SaaS to nie jest mój konik, dlatego nie mam pojęcia, w jaki sposób możecie dalej rozwijać wasz produkt. Może podzielicie się z czytelnikami Startup Cribs, czym za 5 lat będzie InStream? W jakim kierunku chcecie rozwijać swój startup?

InStream za 5 lat będzie #1 na świecie platformą wspierającą firmy w sprzedaży i komunikacji biznesowej. Będziemy pomagać budować relację, automatyzować procesy dzięki AI i machine -learning. Umożliwiać Social Selling dzięki już dostępnej integracji z Facebook, Twitter, LinkedIn a niebawem więcej. Już dziś według Capterra.com jesteśmy 4# „Most Affordable” CRM na świecie. To dopiero początek naszej przygody.

Na zakończenie – kto pracuje obecnie w InStream, z jakich ludzi składa się wasz zespół?

Odp: W InStream każdy ma bezpośredni wpływ na to gdzie obecnie jesteśmy i jaką firmą jesteśmy. Mamy bardzo zgrany zespół i to dla mnie ogromna przyjemność móc z tymi ludźmi pracować. Bardzo mocno staramy się też specjalizować każdego, tak aby cały proces zarówno rozwoju produktu jak i biznesu był odpowiednio kontrolowany i zarządzany.  Mamy niezastąpionych developerów, PM’a wartego miliard dolarów, zawzięty dział handlowy i kreatywny marketing. Reszta to kwestia cierpliwości i sumiennej pracy.

filip-d

Filip Duszczak, CEO, Founder – InStream,

Posiadam 7 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz budowaniu procesów biznesowych. Pracowałem dla takich firm jak Sage,Suncode poznając specyfike rynku SMB w Polsce i Eurpie. Interesuje się komunikacją i nowymi metodami sprzedaży. Między innymi własnie to zachęciło mnie do budowy platformy InStream.

 

Napisz coś od siebie!