To będzie prawdopodobnie najbardziej obszerny materiał o rozwoju biznesu w oparciu o same-day delivery, za jaki będziesz miał okazję (i ochotę) kiedykolwiek się zabrać. W ten wątek wplątany jest również rozwój startupu, którego w tej historii nie mogło przecież zabraknąć. W szczerej rozmowie z bardzo otwartym Michałem Bąkiem, który zdradził sporo o tym, w jaki sposób zamierza rozwijać PickPack, jednego z pionierów same-day delivery w kraju nad Wisłą. Będzie rzeczowo o tym, jakie przewagi można sobie wypracować, w jaki sposób wchodzi się w tym biznesie do innych miast, a także jak skutecznie rekrutować kurierów. Na koniec poznasz kilku globalnych graczy na tym rynku, którzy rozdają karty w USA i Singapurze. Ale najpierw zaczniemy od skromnej analizy rynku, aby nadać całości odpowiedni kontekst.

Ludzie stają się coraz bardziej wymagający. Szczególnie, gdy wcielają się w rolę klienta. Każdy oczywiście ma prawo do tego, aby wybrzydzać, porównywać i szukać najlepszej dla siebie opcji. Sieci handlowe oraz internet daje aż nadto możliwości. Wtedy z komfortu robi się problem, nie tylko dla kupującego, ale dla sprzedawcy.  

W grę zaczynają wchodzić detale, które składają się na cały produkt. Przestaje chodzić już tylko jakość towaru, cena również dawno nie gra roli. Obsługa klienta i cała otoczka czy to w salonie, czy na stronie, to jedno – a gdy zamawiasz przez internet, to oczywiście chcesz, aby wszystko było na wczoraj. Ludzie stają się coraz bardziej niecierpliwi, rynek staje się taki sam.

Kurier też człowiek

Branża logistyczna, która nierozerwalnie przyklejona jest do handlu i całego procesu sprzedaży, musi wzmagać się z czymś dla niej nowym. Przestaje teraz chodzić już wyłącznie o to, aby dostarczyć paczkę z punktu A do punktu B, lecz o to, aby zrobić to jak najszybciej, a do tego z uśmiechem na ustach. W końcu klient dostał wybór opcji dostawy (całkiem spory) i zrobił się wybredny również pod tym względem – chce mieć jak najszybciej, a do tego czuć się pewnie, że z przesyłką będzie wszystko dobrze.

W końcu jakiś człowiek będzie dzierżył w dłoniach obiekt jego westchnień (przynajmniej do momentu wypakowania). Dlatego każdy chucha i dmucha na swoją przesyłkę, czekając na nią niemal jak na pierwszą gwiazdkę. Do tego wszystko chce na już – dlatego trzeba mu dostarczyć na już. Tak też w bólach, rodzi się usługa premium “same-day delivery”, gdy jak sama nazwa wynika – towar zostaje dostarczony jeszcze w dniu zakupu, nieco drożej, ale tutaj pieniądze często schodzą na drugi plan.

Same-day delivery to również silny argument za tym, aby jeszcze bardziej ograniczyć swoje wizyty w galeriach czy supermarketach. Skoro jestem w stanie zorganizować sobie zakupy spożywcze jeszcze tego samego dnia gdy zobaczę, że jednak skończyło mi się mleko w lodówce, czy też otrzymać preorder swojego ulubionego rapera godziny po jego wydaniu, to czas na fundamentalne pytanie – po co się męczyć?

Jeśli prowadzisz sklep stacjonarny, niezależnie od tego, czy handlujesz karmą dla psów, kawą, herbatnikami, odkurzaczami czy klockami lego, doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, że internet zabiera Tobie część klientów. Coraz większą część. Co robisz? Też wchodzisz do sieci. Jednak tych sklepów podobnych do Twojego okazuje się być jeszcze więcej. Co robisz? Gdy wszyscy oferują w zasadzie ten sam produkt? Oferujesz coś więcej, a coraz częściej jest to właśnie możliwość dostawy jeszcze w dniu zamówienia. Czyli dajesz same-day delivery.

Czas przybliżyć PickPack oraz to, jak to się robi na polskim rynku. Zapraszamy do lektury wywiadu z Michałem Bąkiem, człowiekiem, który odpowiada za marketing w tym warszawskim startupie.

Cześć! pierwsza sprawa na dzień dobry. Jaki potencjał ma same-day delivery? Ciekawi mnie to, jak patrzą na temat osoby skupione w 100% tylko na  tym temacie.

Michał Bąk: Dlaczego kupujesz stacjonarnie a nie internetowo? Bo dziś kupujesz i dziś korzystasz z danej rzeczy. Dodajesz do ecommerce same-day i eliminujesz ten problem. Zastanów się, ile musiałbyś się nastać w korkach i nachodzić po sklepach. Nie musisz pchać się do galerii po produkt, my zrobimy to za Ciebie. Zamawiasz u jednego z naszych partnerów, a średnio w 4 godziny my dostarczamy produkt, już nawet nie pod drzwi, ale wprost do Twoich rąk. To jest największa korzyść, która przemawia do ludzi, a sklepy idą za potrzebą, dodając same-day jako coś, dzięki czemu klient może mieć produkt niemal zaraz.

Zarabianie na lenistwie zawsze w cenie! Bardzo dobrze. Jesteście stosunkowo młodą marką na rynku, ale z pewnością już obserwujecie pewne tendencje. Jakie produkty cieszą się szczególną popularnością właśnie w formie same-day delivery przez PickPack?

Michał Bąk: Jest tego sporo, ale wymienię tylko kilka, na które sam mogłeś nie wpaść. Na przykład – dobra kulturowe. Wyobraź sobie, że 25 października wychodzi preorder Twojego ulubionego artysty, na który czekasz od miesięcy. Dzięki same-day delivery masz to już po kilku godzinach i możesz słuchać nowych kawałków jako jeden z pierwszych. To jest pewne nowum, które interesuje coraz więcej osób. Analogicznie premiery książek, czy ulubionych gier. Chodzi o freaków w danych segmentach. Kiedyś trzeba było wystać swoje w kolejkach, teraz z same-day wszystko się zmieni.

To oczywiście nie wszystko, chodzi również o towary, z których korzystasz regularnie, jak kawa czy na przykład karma dla psów. Budzisz się o 10:00 w weekend i widzisz, iż zapomniałeś o tym, że dany towar Ci się kończy. Zamawiasz przez internet z opcją same-day, nasi kurierzy dostarczają Ci to wprost do rąk, a Ty nie musisz zmieniać planów dnia. Co więcej, jesteś w stanie ustalić w jakiej porze mamy przyjechać, a my się do tego dostosujemy.

Duzi gracze jeszcze tego nie dostrzegają, ponieważ i tak mają dobrą sprzedaż, jednak wielu pozyskujemy również takich, dla przykładu producent odzieży Prosto czy Alkopoligamia, którzy integrują się przez nas z same-day delivery.

Opowiedz coś więcej zatem o historii powstania PickPack i kto wpadł na ten pomysł?

Michał Bąk: Firma sama w sobie powstała już 2 lata temu, od samego początku koncentrując się na prostym dostarczaniu paczek na czas. Jednak najpierw weryfikowaliśmy model oparty na “Blablacar dla paczek”. Czyli jak jedziesz międzymiastowo, to zamiast wziąć kogoś na wspólną podróż, możesz podskoczyć po paczkę i tym sposobem sobie dorobić. PickPack monetyzował się na początku w tej formie, pobierając % od zarobku kierowcy, jednak Polacy w dalszym ciągu niewiele wysyłają paczek w tej formie sami z siebie. Co innego, gdy stoi za tym ecommerce, który oferuje Tobie taką formę dostawy.

Z resztą na rynku dobrze funkcjonował już JadeZabiore, a rynek sharing-economy rozwija się, aczkolwiek nie na tyle szybko, jak początkowo zakładaliśmy. Sam Blablacar, aby przekonać do siebie ludzi wszedł na polski rynek z wielkim budżetem na marketing i PR, a ich działania były długotrwałe i zakrojone na szeroką skalę. My jednak nie mogliśmy sobie na to pozwolić.

Rozumiem, jednak od czego jest pivot. W końcu PickPack cały czas jest startupem, zapewne zaczęliście myśleć o zmianie modelu.

Michał Bąk: Filip, nasz co-founder, pojechał do Japonii w ramach programu gospodarczego i spotkał się z między innymi z przedstawicielami Softbanku. Jeden z nich doradził, aby zrobił pivot własnie w kierunku same-day delivery. Powiedział, że to jest teraz przyszłość.

Także od grudnia 2016 rozwijamy właśnie ten model w PickPack.

Odpowiedzieliście sobie zatem na pytanie, co nie działa, następnie trzeba było sprawdzić, czy nowy model zaskoczy. Jednak ciężko jest wozić samodzielnie paczki, trzeba było szukać do tego ludzi. Skąd zaczęliście rekrutować pierwszych kurierów?

Michał Bąk: Na samym początku byli to koledzy Filipa i Bartka (dwójka założycieli PickPack). Następnie rekrutacja odbywała się klasycznie, po siatce znajomych, wszystko po to aby była łatwa i uproszczona. Kolega rekomenduje kolegę, spotykamy się i sprawdzamy, na ile jest to poważna osoba, na tej podstawie rekrutujemy. Staramy się być nieco jak jedna wielka rodzina. Friend and family – to nasz model.

Startup rozwija się przez znajomych. Dobry motyw, jednak musiałbym mieć samych znajomych kurierów, aby to mogło dać radę na dłuższą metę. Prędzej czy później przyjdzie czas na ludzi z zewnątrz..?

Michał Bąk: Spokojnie, odzywa się do nas sporo kurierów. Na zasadzie – wożę paczki, wiem jak to działa, jednak  chciałbym to robić w nieco lepszej atmosferze, za podobne pieniądze.

Jak to się przedstawia finansowo? Dziś odwiedził mnie kurier i powiedział mi, że wyliczył sobie, iż zarabia średnio 2,90 zł za dostarczenie paczki do rąk klienta. Gdy gościa nie zastanie w domu i musi zostawić awizo, to nic z tego nie ma. Z pensji za ostatni miesiąc wyszło mu średnio 9 zł netto na godzinę. Już sobie znalazł nową pracę. Możecie mieć problemy z rotacją.  

Michał Bąk: My jesteśmy drożsi niż standardowi kurierzy, także to przekłada się na jakość naszych usług. Stawiamy także na atmosferę. Partnerzy, dla których wozimy, mają świadomość, że nasi kurierzy podnoszą jakość ich usług, dzięki czemu chętniej powracają, mając lepszą sprzedaż, a my możemy więcej wozić. Rotacje są w każdym biznesie i mamy tego świadomość, dlatego stawiamy na to, aby stworzyć naszym kierowcom komfortowe warunki współpracy.

Staramy się tworzyć markę, w której po prostu chcą pracować ludzie. Stawiamy na młodych, ale nawet bardziej doświadczeni kurierzy szukają lepszej alternatywy, chcą lepszej kultury organizacji. To jest nasza recepta na to, aby zmniejszyć rotację i rozwijać sieć kierowców.

Rekrutacje zatem mamy za sobą, jaki zatem macie patent na wypłynięcie poza warszawskie wody? Jak się wchodzi do nowego miasta?

Michał Bąk: Czas, jaki dajemy sobie na wejście do nowego miasta, to  3 miesiące. 2018 to będzie dla nas wejście do kolejnych polskich miast. Prawdopodobnie Wrocław, Łódź oraz Trójmiasto. Tam jest dużo handlu elektronicznego (naszych klientów) oraz sporo młodych ludzi (potencjalnych kurierów).

Dwie osoby będą etapami 3-miesięcznymi migrowali za miastami, w których będziemy budować swoją sieć kurierów i partnerów, dla których będziemy wozić. Również ja, jako człowiek odpowiedzialny za PR i marketing, będę jechał na tydzień, aby spotykać się z influencerami, blogerami, mediami. Stawiamy mocno na budowanie relacji, ponieważ to nam się sprawdziło w stolicy, a zwycięskiego składu się nie zmienia. 😉

Kogo najpierw szukacie? Klientów czy kurierów.

Michał Bąk: pytanie w stylu jajko czy kura. Mamy deale z kilkoma firmami ze stolicy, które chcą abyśmy robili np. Łódź. Mamy klientów, którzy mają spory zbyt właśnie tam. Dla przykładu marketplace z kwiaciarniami, 30 punktów w Warszawie, 10 w Łodzi. Mniejsza skala, lecz to już jest dla nas argument do działania właśnie tam, ponieważ wiemy, że jesteśmy potrzebni, klienci oczekują same-day delivery.

Chłopaki od operacji jadą na okres 3 miesięcy i przez ten okres muszą osadzić tam managera, który by zarządzał lokalną firmą. Będzie kierownikiem oddziału, danego regionu, jednak potrzebuje solidnego wdrożenia, aby mógł samodzielnie działać, rozwijać, rekrutować. On będzie miał % od wielkości rozbudowy danego miasta. Procent od zysku.

Jak chłonny jest rynek?

Michał Bąk: Na chwilę obecną jeździ kilkadziesiąt osób, jednak to na bank nie wszystko. Jesteśmy w stanie tutaj się dużo mocniej rozwinąć. Możemy tutaj relokować ludzi, którzy chcą pracować dla PickPack. Jak będziemy dobrze kierowali działaniami operacyjnymi to możemy mieć około tysiąc kierowców w samej stolicy. Oczywiście to pieśń przyszłości, ale w końcu to było pytanie w tym stylu. 😉

Przejdźmy do waszych kurierów – to w końcu oni są również waszą reklamą.

Michał Bąk: Od samego początku jasno komunikujemy, jakie są nasze standardy. Nigdy nie powiemy pani, aby zeszła z 4 piętra do przesyłkę, my jej to wręczymy na tym czwartym bez windy. Każdy kurier rozumie, że to bardzo ważne dla naszej organizacji. Chcemy być czymś innym, jak ludzie z logistyki, którzy czasami rzucają paczkę pod drzwi i nic ich nie interesuje.

Chcemy rekrutować osoby, które rozumieją taką politykę, tak to chcemy budować naszą markę, a na tym po prostu zyskają wszyscy: nasi partnerzy, kurierzy (oni też dostają napiwki), klienci, a na końcu cały same-day delivery.

Do tego, aby to wszystko sprawnie ze sobą grało nie wystarczą tylko dobre chęci. Tutaj potrzeba softu – a póki co na waszej stronie pickpack.pl widzę suchy landing page. Panowie, co dalej?

Michał Bąk: Z jednym software house’m budujemy cały soft, który mocno nas odciąży. Będzie budowany etapami. MVP wyjdzie w listopadzie.

Inwestorzy – myślicie o tym? Kiedy?

Michał Bąk: Zarabiamy, jednak nasze ambicje są znacznie większe, dlatego szukamy inwestycji, dzięki której będziemy w stanie zdecydowanie lepiej rozprzestrzenić ideę same-day delivery w Polsce.

Mamy trzy obszary, na które zamierzamy pozyskać środki. Pierwszy, to marketing i sprzedaż. Dwa działy, które silnie są ze sobą sprzężone. Druga część to operacje. Tutaj liczymy, ile środków będzie nam potrzebne do skutecznej i szybkiej ekspansji do innych miast. Do tego dochodzą tak przyziemne kwestie jak biuro, prawnik, księgowa.

Trzecia sprawa to oczywiście technologia – czyli w naszym wypadku soft.

Która z tych części jest dla Was najważniejsza?

Michał Bąk: Zdecydowanie technologia. Od tego zależy sukces lub niepowodzenie tego typu przedsięwzięć. Jeśli dobrze i skutecznie wdrożymy technologię, to prawdopodobnie zbudujemy coś bardzo wielkiego nie tylko w Polsce. Jak skopiemy sprawę softu, to będzie się za nami ten temat ciągnął, jak kula u nogi.

Ok, interesujące. Powiedz mi jeszcze, na co musicie szczególnie uważać w tego typu biznesie?

Michał Bąk: Bardzo łatwo jest zmanipulować jakością kurierów. Działamy na zasadzie kija i marchewki. Skopiesz zlecenie – nie jeździsz. Robisz dobrą robotę – masz więcej zleceń. Soft nam będzie w tym właśnie potrzebny, wspomoże sporo obszarów. Tutaj na przykład zautomatyzuje proces oceny klientów. Lecz także wspomoże w procesie ściągania płatności, dzięki czemu poprawi nasz cashflow.

Jak widzisz to nie jest tylko proste rozwożenie paczek z punktu A do punktu B. Jak człowiek chce to zrobić z głową, to nagle pojawiają się schody i wiele mankamentów wchodzi w grę.

Pewny jesteś, to ciekawe. Nie bierzesz pod uwagę porażki, bo widzisz, kto za tym stoi? Jak to jest?

Michał Bąk: Ludzie + soft. To dla mnie sprawia, że firma wygrywa lub przegrywa, a Dwóch twórców PickPack ciągnie ten wózek w odpowiednią stronę. Filip – to typ wizjonera, który świetnie jest w stanie ocenić, które elementy są kluczowe do naszego rozwoju. Bartek to natomiast typ twardego człowieka od operacji, który wie, że trzeba zakasać rękawy i biegać za tematem. Idziemy do przodu, także jestem spokojny i robię swoje. Nie mam podstaw, aby myśleć w inny sposób.

To jeszcze na koniec – ile można zarobić, pracując jako kurier?

Michał Bąk: To zależy jak podchodzisz do swoich obowiązków, są tacy, którzy zarabiają po kilka tysięcy złotych, ale oni są odpowiedzialni, zaangażowani, inni po prostu dorabiają. Rozliczamy się per kurs, każdemu zależy, aby naprawdę sporo ich natrzaskać.

Dla przykładu – ci, którzy rozwożą cateringi dietetyczne: w 1 bloku masz 5-6 odbiorów z tego samego punktu. Za każdą paczkę dostajesz kilka złotych. Przejdziesz się po biurze, a dwa bloki dalej masz już coś do podrzucenia.

To jest nasz cel – chcemy dostarczyć kurierom narzędzie, dzięki którego będą mieli łatwiejsze trasy, przez co więcej zarobią, bo będą bardziej produktywni. Chcemy im też dostarczać jak najwięcej zamówień, dzięki technologii, którą tworzymy w PickPack.

Pozostaje mi się zatem przyglądać i zweryfikować za jakiś czas, jak wam poszło wejście do kolejnych miast, pozyskiwanie kolejnych partnerów i budowa siatki kurierów.

Same-day delivery na świecie

Amazon, Alibaba, Ebay – dla nich same-day delivery to nie jest już żadne wyzwanie, dostarczanie dzięki dronom, to jest ten poziom. My oczywiście skupiamy się na tej konwencjonalnej formie transportu, który staramy się dopieszczać. Czas poznać jak same-day ma się na świecie. Deliv podnosi standardy za oceanem

To startup, który wyspecjalizował się w same-day delivery dla ecommersów w USA. Szczycą się, że obsługują 25 największych graczy na tym rynku, a w sumie liczba ich partnerów przekroczyła już 4,000. Powstał już w 2012 roku i zebrał w sumie 40 milionów dolarów od 18 inwestorów, którzy uwierzyli w same-day.

Na rynku w USA Deliv ma przede wszystkim jednego rywala, jest nim Amazon, który mocno promuje swoją autorską usługę same-day delivery dla klientów klasy premium, nazwaną Prime Now. Usługa ta zarezerwowana jest jednak tylko dla wybranego grona osób, jednak pokazuje, w którą stronę zmierza rynek. Wygoda klienta i szybkość w dostarczeniu przesyłki odgrywa coraz większą rolę.

Amazon buduje własną flotę, Deliv skupia się stricte na sharing economy, będąc platformą stricte crowd-sourcingową.

Azjatycki Grab dotrzymuje tempa

Jeden z potentatów na rynku azjactyckim w kwestii sharing-economy, który opanował również segment same-day delivery to Grab. Główny konkurent Ubera w regionie, który tylko w lipcu 2017 roku otrzymał ponad 2 miliardy dolarów wsparcia od Softbanku. To właśnie po spotkaniu z przedstawicielem tej instytucji, PickPack wykonał strategiczny dla niego pivot, przestawiając się z dostarczania paczek podczas międzymiastowych przejazdów, a skupiając przede wszystkim na tym, aby sprawnie dostarczać paczki w ciągu 1 dnia w Warszawie.

Grab w Azji dostarcza wszystko, wszędzie, stanowiąc obecnie esencję sharing economy. Zaczął jak Uber, jednak poszedł znacznie szerzej. W zasadzie stworzył każdą możliwą formę wykorzystania samochodu, motoru, czy roweru: wynajmij, zawieź, podrzuć, współdziel, dostarcz. Dzięki czemu w jednej aplikacji możesz być taksówkarzem lub kurierem.

GrabTaxi, GrabCar, GrabShare i wreszcie GrabExpress, czyli same-day delivery. Bezpieczeństwo, wygoda, szybkość – w ten oto sposób Grab promuje swoją usługę. Powstał w 2012 roku, a w tym czasie pomógł ponad 600 milionom osób, pozyskując w sumie 3,4 miliarda dolarów od inwestorów.

Każdy z trzech wymienionych przykładów jest nieco inny. Amazon buduje własną flotę i rezerwuję tę usługę wyłącznie dla klientów premium, Deliv to startup, który wydaje się być najbliższy PickPack, natomiast Grab, posiadający setki milionów użytkowników, ewoluuje dosłownie na każdej płaszczyźnie związanej z sharing economy. Różnice widać jak na dłoni, jednak jest tutaj wspólny mianownik i jest nim w tym wypadku same-day delivery.

To nie rewolucja, tylko ewolucja

Same-day delivery coraz bardziej wspomaga codzienne zakupy, aż w końcu klienci tak mocno się do tego przyzwyczają, że zacznie robić za standard. To skraca niecierpliwość, dzięki czemu możesz się cieszyć zakupem niemal od razu, tu i teraz.

Dodatkowo połączenie prezentacji towarów na coraz lepszych technologicznie stronach internetowych dużych ecommersów sprawia, że jesteś w stanie poznać towar niemal namacalnie. Poczekaj, aż dojdzie do tego VR. Wtedy wyprawy do galerii handlowych będą niczym wycieczki do skansenu z przewodnikiem, który pokaże, jak to kiedyś robiło się zakupy, w co Twoje dzieci i tak nie uwierzą.

Same-day delivery mocno ciągnie właśnie w tym kierunku. Tą drogą zmierza Grab z Singapuru, Deliv z USA czy właśnie polski PickPack. Warto przyglądać się losom tego ciekawego startupu.  

Jeszcze przyjdzie czas na weryfikację wszystkich planów, tymczasem powodzenia.

Napisz coś od siebie!