Zapraszam do szczerego wywiadu z Przemkiem Skokowskim. Emerytowanym autostopowiczem i wypalonym pracownikiem korpo, któremu, jak sam to ujął – życie po prostu nie wystarczyło. Rozmowa o najważniejszych decyzjach, jakie każdy z początkujących startupowców musi podjąć. Dylematy. Te związane z software housem vs. własny zespół, z finansowaniem, ustalaniem ceny za swój produkt i wiele innych.

Ten materiał będzie przede wszystkim o decyzjach, które przyczyniły się do tego, że projekt Master Life CRM przybrał realne kształty i stał się czymś więcej, niż tylko wizją w głowie dwóch ludzi. Takie historie lubię najbardziej, także zapraszam do obszernej lektury.  

Wstęp, czyli skąd pomysł na tą rozmowę?

Tak naprawdę, to ten wywiad jest pokłosiem Twojej rozmowy z Filipem Duszczakiem (link), który parę lat temu zaczął tworzyć InStream. Czytałem tę rozmowę u Ciebie na blogu i co chwilę łapałem się na tym, że śmiałem się sam do siebie. Czasem przez przysłowiowe łzy, bo o ile Filip ma to już wszystko za sobą, to naszym przypadku są to świeże sprawy i aktualne problemy oraz decyzje. Oczywiście analogii jest mnóstwo, ale  między nami, poza olbrzymią różnicą w osiągnięciu światowego z definicji sukcesu, była jeszcze jedna duża rozbieżność podejścia. InStream dogadał się z software housem i był finansowany przez fundusz SpeedUP. My podjęliśmy decyzję o zatrudnieniu programistów na własny rachunek. Czynników, które skłoniły nas do tych, a nie innych decyzji jest całe mnóstwo i pewnie można byłoby napisać, jeśli nie kolejną książkę, to chociaż solidne case study.

Przemek, o ile my mieliśmy okazję poznać się już jakiś czas temu, o tyle moi odbiorcy niekoniecznie muszą Ciebie kojarzyć. Przedstaw się zatem, co tu robisz, opowiedz, coś o sobie.

Cóż, akurat moja historia jest co najmniej dziwna. I szczerze mówiąc nie mam pojęcia jak ją przedstawić, żeby nie wyjść na zadufanego w sobie buca. Rzeczywiście, jeszcze pięć lat temu byłem święcie przekonany, że zostanę kimś pomiędzy zawodowym korespondentem prasowym z dalekich krajów a podróżnikiem lub bloggerem.

Tak się trafiło, że ze swoimi podróżami i prowadzeniem bloga (www.autostopem-przez-zycie.pl) zająłem się dość wcześnie, bo jeszcze przed boomem w 2012. Dobry czas, dobre przygody i dobry marketing przyczyniły się do tego, że trochę się wybiłem. Kilka wyróżnień, nominacji do Kolosów, nagroda na Blog Forum Gdańsk spowodowały, że pojawili się chętni zapłacić mi za to, żebym wydał książkę o swoim projekcie ‘Pocztówki z Europy”. Ta ukazała się w 2014, a z nią pojawiła się trasa promocyjna z wykładami, na które często przychodziło więcej ludzi, niż na niektóre festiwale podróżnicze. Dodatkowo książka “Autostopem przez życie” trafiła w maju na listę bestsellerów w Empiku.

Później kolejne przygody i kolejna książka o podróży autostopem przez Atlantyk do Ameryki Południowej. Jednak po powrocie z tej podróży doszedłem do wniosku, że już mi wystarczy, bo wielomiesięczne wyjazdy po prostu zaczęły mnie męczyć. Gdy mieszkałem w Singapurze w 2015 roku, to stwierdziłem, że czas się ogarnąć i zacząłem szukać pracy na etat. Zrobiłem listę 20 najlepszych firm, w których chciałbym pracować. I znowu – jakimś cudem skończyłem w IBMie jako konsultant zajmujący się digitalem.

Tam stwierdzili, że jednak dużo bardziej jestem potrzebny na nowym projekcie Apple + IBM, gdzie od początku do końca dowoziliśmy aplikacje mobilne dla Alior Banku. Jednak półtora roku takiej roboty dało mi w kość, a po drodze wpadłem na kolejny pomysł – MasterLife. Nie ma to jak streścić pięć lat swojego życia w jednym akapicie 🙂

Znośnie 😉 To teraz powiedz, żeby każdy zrozumiał, czym dokładnie jest ten MasterLife CRM? Rozumiem, że system dla cateringów dietetycznych, ale czym dokładnie się wyróżnia i dlaczego?

W Polsce rynek punktów gastronomicznych oferujących catering szacowany jest na około 15 do 20 tysięcy firm, a samych cateringów dietetycznych na około 300. Produkt na początek skierowaliśmy do tych drugich z powodu braku konkurencji i to co zauważyliśmy, to że poza wymogami Sanepidu, nic nie reguluje tego w jaki sposób takie firmy organizują swoją działalność operacyjną oraz zarządzanie całym kurnikiem. Każdy metodą prób i błędów organizuje swoją firmę – darmowe narzędzia, Excel lub ewentualnie podstawowe CRMy albo sklepy internetowe na stronach. Jedyny problem jest taki, że w tej branży każda firma ma tyle zmiennych, że naprawdę ciężko to spamiętać, nawet jeśli w temacie siedzi się ponad pół roku. Przykład: Średni catering ma około 120 klientów dziennie. To daje około 600 pudełek dziennie w których znajdują się dania składające się średnio z 8 składników. Każdy z cateringów ma około 500 przepisów na różne diety i posiłki. Duża część klientów ma wykluczenia lub alergie oraz masę zmiennych – zmiany adresów i dat dostawy, rozliczenia na każdy możliwy sposób i różne życzenia wysyłane emailowo i/lub telefonicznie, co do rodzaju jedzenia i dostawy np. bez smażonego, jeśli ryby to tylko łosoś, a w czwartki proszę pukać, a nie dzwonić, bo lubię się wyspać. Do tego trzeba dodać codzienne dostawy do wszystkich klientów, czyli zarządzanie flotą od 1 do 6 kierowców. Plus przyjmowanie zamówień, robienie zakupów oraz ich odbiór, przygotowania pudełek, naklejek, paczek, menu oraz ogarnianie marketingu. I mowa tu o przeciętnym cateringu, który do tej pory robił to samodzielnie na bardzo prostych narzędziach. Możliwość wystąpienia pomyłki w tak skomplikowanym procesie zawsze jest tylko kwestią czasu.


To czym jest nasz system dla cateringów, to niczym innym, jak automatyzacją i połączeniem tych wszystkich zmiennych i warunków w jednym narzędziu – Klienci + Diety/Menu + Produkcja. Nie trzeba się już zastanawiać kto ma jakie wykluczenia i ich pilnować, ani przygotowywać raportów, statystyk, martwić się, że o kimś zapomnimy, czy nie zadzwonimy. De facto stworzyliśmy narzędzie, które redukuje czas pracy potrzebny na administracje o 50-80% (w zależności jak do tej pory ktoś miał to ogarnięte). To co robimy teraz, to poza kolejnymi etapami rozbudowywania systemu, tworzymy narzędzie przydatne stricte sprzedażowo, a nie tylko i wyłącznie na back-office.

W jaki sposób wpadliście na pomysł dla takiej branży oraz czy mieliście/ doświadczenie z tworzeniem oprogramowania i zarządzaniem projektami zanim wzięliście się za startup?

Pomysłodawców projektu było dwóch. Historia podobna do wielu – poznali się, napili i wpadli na pomysł. Co ciekawe na początku wcale nie myśleliśmy o robieniu systemu w takim wymiarze jaki osiągnęliśmy w tym momencie. Mieliśmy w głowie pomysły, które zaczęły się od aplikacji, ale zakrapiane winem, rozwijały się z prędkością światła. Jak skończyliśmy imprezę, to tak naprawdę w naszych wyobrażeniach byliśmy już milionerami.

Po standardowej gadaninie przyszedł czas na kolejne kroki, które każdy z nas musiał podjąć pierwszy raz w życiu. Jednak zanim przystąpiliśmy do jakiejkolwiek formalizacji naszego pomysłu trzeba było zweryfikować ideę. Po pierwsze na trzeźwo, a po drugie z adwokatami diabła w postaci naszych znajomych, którzy też korzystali z diet pudełkowych. Gdy Ci powiedzieli, że pomysł jest wystarczająco ciekawy, sięgnęliśmy po telefony i zadzwoniliśmy do cateringów dietetycznych – czyli naszych potencjalnych klientów. Już po trzech telefonach okazało się, że aplikacja niekoniecznie, ale system do zarządzania klientami już jak najbardziej. Zebraliśmy informacje o tym co dokładnie potrzebują i znowu usiedliśmy nad przysłowiową kartką papieru i zaczęliśmy się zastanawiać co dalej.

pierwsze szkice na kartkach

Czyli zanim wzięliście się do roboty, dzwoniłeś do firm i weryfikowałeś pomysł. Powiedz, jak wygląda schemat takiej rozmowy i jak przekonałeś firmy do tego, żeby weszły w to z Wami, czy to na początkowym etapie, czy już później.

Cóż, to pewnie zależy od charakteru osoby wykonującej telefony. W moim przypadku rozmowy przychodzą mi naturalnie i potrafię na luzie zadzwonić do kompletnie obcej osoby i powiedzieć coś w stylu „Dzień dobry, Pani! Nie uwierzy Pani – gwiazdka przyszła wcześnie w tym roku!”. Oczywiście z jajem, ale też bez udawanego luzu, czy pozerstwa, bo to każdy łatwo wyczuje. Natomiast przekonanie pierwszych firm nie było łatwe. Produkt, produktem, ale oni musieli zaufać Tobie i temu co reprezentujesz i kim jesteś. W końcu nie dość, że mieli zainwestować w Twój pomysł, to jeszcze oddać biznes w Twoje ręce. Dlatego też z pierwszymi 5-10 klientami spotkaliśmy się osobiście jeszcze na samym początku projektowania produktu.

Później było już dużo łatwiej. W momencie kiedy masz już działający produkt na produkcji u kilkudziesięciu klientów, to sama sprzedaż jest już zajawką. Nie traktujesz sprzedaży jako wciskania czegokolwiek, ale raczej telefonicznie przedstawiasz sytuację na zasadzie „Zrobiliśmy coś naprawdę super – chcecie zobaczyć?”. Podpisywanie umów po prezentacji demo jest już kwestią czasu i budowania relacji z klientem. Do tego dochodzą rekomendacje klientów korzystających z systemu i szeptany marketing np. od pracowników, którzy też zmieniają firmy, a we wcześniejszej korzystali z naszego systemu, czy firm oferujących outsourcing dowozów diet, które mają już kilka firm korzystających z naszych raportów i też widzą plusy standaryzacji.

Naprawdę, historii o tym jak ktoś się dowiedział o naszej firmie lub jakich to rozmów nie prowadziłem jest całe mnóstwo i mimo tego, że program jest uniwersalny, a każda firma podobna, to z każdym chyba miałem inną rozmowę. Czasem spotykałem się z oschłością, ale zdecydowanie częściej były to sensowne, młode i uśmiechnięte osoby, dla których nasz system okazał się być dokładnie tym na co czekały i czego szukały, a nie mogły znaleźć.

Brzmi prosto, ale wróćmy do tematu. Mieliście pomysł, ale żadnych konkretów. Domyślam się, że to jest właśnie etap, gdzie większość początkujących startupów umiera śmiercią naturalną. Mają pomysł, a teraz trzeba znaleźć ludzi, finansowanie, ustrukturyzować projekt, a całość w sensowny sposób sformalizować nie tylko na papierze, ale w postaci realnej specyfikacji po co najmniej kilku iteracjach. W jaki sposób Wy to rozgryźliście? Skąd czerpaliście wiedzę o tym co dalej i jak należy całość pchnąć do przodu?

Wbrew pozorom, to co Filip powiedział o układzie CEO, CMO, CTO u Ciebie w wywiadzie też ma wiele sensu. Nie mieliśmy o tym pojęcia, ale naturalnie do tego etapu doszliśmy.

Na samym początku było nas dwóch nad butelką. Jeden miał doświadczenie z IBMu w pracy nad dostarczaniem aplikacji mobilnych dla bankowości, a drugi wiedzę o e-commerce, marketingu dla firm oferujących żywienie zbiorowe. Brakowało nam dwóch rzeczy. Pierwsza, to wiedzy stricte technicznej, czyli jak taki program zrobić. Druga to wiedza branżowa. Nie oszukujmy się – chcieliśmy stworzyć uniwersalny program dla firm, które nigdy nie funkcjonują dokładnie tak samo. Do pewnego momentu była to największa z trudności z jaką musieliśmy zmagać się na co dzień.

Sierpień 2016 – ruszamy.

Równo pięć dni po tym jak w naszych głowach pojawił się pomysł, rozwiązaliśmy pierwszy problem na drodze. Zaoferowaliśmy jednemu ze znajomych funkcję technicznego oficera projektu. Przedstawiliśmy mu pomysł i jego zakres, a już po kilku dniach mieliśmy wybrane technologie i zarys architektury. Kolejnymi krokami było przedstawienie pomysłu większej ilości osób i ich zaangażowanie na zasadzie praca za darmo w zamian za udziały. W sumie w pewnym momencie zespół stanowiło 10 osób. Każdy wiedział co ma robić, ale też każdy pracował nad innymi projektami zawodowo na etacie. Mimo spotkań kilka razy w tygodniu zaczęły nam odpadać kolejne osoby.

Pierwsze makiety panelu klienta – wygląda to dość depresyjnie.

Dlaczego odpadały i kto finalnie został na placu boju? Roboty raczej nie było aż dla 10 osób, nawet pracujących po godzinach. Rozwiń, bo jakoś ciężko mi sobie to wyobrazić.

Pierwsza, ze względów zdrowotnych. Kolejna, bo nie miała czasu i niespecjalnie widziała w tym potencjał. Machnęliśmy ręką i zrobiliśmy spis funkcjonalności, podzieliliśmy na MVP w zależności od priorytetów oraz roboczogodzin, a całość na etapy prac. Oprócz tego benchmarking, sprawdzenie jak to robią inne np. narzędzia dietetyczne, systemy do stanów magazynowych itp. Jednak całość szła za wolno i bez jakiegoś takiego konkretnego celu i kierunku. Dodatkowo dwie kolejne osoby dostały nową pracę na etat i wyjeżdżały na miesiąc za granicę, a u mnie na etacie najpierw dużo wcześniej zaplanowany urlop, a poźniej pojawiało się coraz więcej i więcej pracy. Problemy pojawiały się lawinowo, a cele i determinacja zaczynała rozmywać się w czasie.

Na placu boju pozostało dwóch założycieli, trzech programistów oraz jeden grafik. Wszyscy na pełnym etacie. To co mieliśmy, to mockupy, wizualizację ekranów oraz zdefiniowane MVP, zrobione badania rynku i brak czasu na cokolwiek, bo wszystkich absorbowały prace na etacie.

Okej, czyli ludzi zarówno technicznych jak i biznesowych wziąłeś ze swojego najbliższego otoczenia w zamian za udziały w przyszłych zyskach. Jakie były kolejne kroki, gdy zobaczyliście, że pomysł umiera śmiercią naturalną?

To był właśnie z dzisiejszej perspektywy kluczowy etap. Pojawiło się mnóstwo pytań. Jak przyspieszyć pracę? Czy aby na pewno zbieranina, w której średnia wieku to 24 lata, pociągnie całość wystarczająco długo i udźwignie ciężar oraz odpowiedzialność jaką jest stworzenie dużego systemu dla prawdziwych klientów? Czy może zaufać komuś, kto się na tym zna i zlecić robotę na zewnątrz? Aż w końcu kluczowe pytania – ile płacić i skąd wziąć na to pieniądze? Czy zakładać spółkę, czy zwykłą działalność gospodarczą? Kto napisze umowy i jak? Kto będzie weryfikował prace z technicznego punktu widzenia? Naprawdę, ilość trudnych pytań, na które każdy startujący przedsiębiorca musi odpowiedzieć jest mnóstwo. A co gorsza – to trzeba wszystko później zrobić.


Naszym pierwszym dylematem była decyzja, czy decydujemy się na software house, czy na zatrudnienie osób, które z nami pracowały od początku projektu, ale były zatrudnione w innych miejscach. Za pierwszym rozwiązaniem przemawiał fakt, że takie firmy na pewno miały doświadczenie w podobnych systemach oraz ludzi gotowych od zaraz. Dzwoniłem tu i tam w celu zbadania potencjalnych kosztów i stawek gdybyśmy zlecili całość na zewnątrz. Ceny wahały się od 20 do 200 tysięcy złotych. Każdy powtarzał, że potrzebuje specyfikacji projektu i dokładnego opisu rozwiązania. Tutaj klasycznie jako pomysłodawcy projektu, który w naszej opinii już wtedy był wart miliony, baliśmy się mówić cokolwiek i kryliśmy się za NDA kiedy tylko można było, co nie ułatwiało dyskusji z dość często życzliwymi osobami.

Przez około dwa tygodnie rozmawialiśmy z kilkoma  firmami produkującymi systemy CRM, aplikacje webowe itp. itd. Jednak w końcu podjęliśmy decyzję, że zainwestujemy w ludzi, których poznałem na swojej drodze. Dwójkę dwudziestoczterolatków oraz chłopaka z dwuletnim doświadczeniem. Pensje każdemu z nich dogadaliśmy grubo poniżej ich umiejętności. Jednak to co każdy z nich miał obiecane, to procent udziałów, które na początku były tylko mętną obietnicą z potężną dawką nadziei.

Czyli tak po prostu zatrudniliście młodych ludzi na głodowej pensji i być może przez przypadek oddaliście im udziały, które mogą być warte dziesięć razy tyle co najlepszy software house na rok?

Gdyby to było takie proste.

Przede wszystkim w podjęciu decyzji kierowaliśmy się nie tylko doświadczeniem z poprzednich firm, ale również konsultowaliśmy ten pomysł ze znajomymi pracującymi w typowych fabrykach kodu.

Spójrzmy na to tak: Gdybyśmy zdecydowali się na zatrudnienie software house’a na stawkach komercyjnych do zrobienia systemu CRM, to wszystko sprowadzałoby się do tego jak dokładną specyfikację byśmy przygotowali. Z perspektywy czasu widzimy, że na starcie wiedzieliśmy może 60% tego co chcieli klienci. Gdybyśmy z czymś takim poszli do kogoś, żeby nam to wycenił i zrobił, to prawdopodobnie koszty dewelopowania pozostałych 40% produktu zabiły by nas czasowo i finansowo, nie mówiąc o pozostałych ryzykach, które braliśmy pod uwagę decydując się na nasz własny zespół.

Pierwszym ryzykiem, które występuje w obu podejściach, to czasowe obsuwy, bo tak po prostu w tej branży bywa. Niektóre rzeczy mogą zająć 8h, tak jak planowano, a czasem można utknąć na tydzień lub dwa, bo się okazuje, że schemat bazy był zrobiony zbyt pobieżnie. W najlepszym wypadku, jako klient zlecający wykonanie, tylko się irytujesz. W najgorszym musisz dyskutować z czyjej winy schemat był źle zaprojektowany. Być może skończy się to rollbackiem na ich koszt, ale warto mieć świadomość, że jeśli to z Twojej winy, bo specyfikacja czegoś nie uwzględniła, to niestety, ale koszty będą po Twojej stronie. Nie mówiąc o nowym harmonogramie prac.  No, ale znowu – zdarza się. Naprawiają i lecą z tematem dalej.

Załóżmy, że system byłby gotowy w cztery miesiące w tym około miesiąca opóźnienia. Zajarany sprzedajesz produkt, który działa. Ale tu psikus. Pierwsi klienci na demo (lub nie daj Boże produkcji) a okazuje się, że brakuje funkcjonalności, która nie była niezbędna pięciu cateringom, z którymi tworzyliśmy system, ale pech chce, że jest wymagana przez pozostałą część rynku. Jeśli nie dorobisz jednej, drugiej, czy trzeciej takiej funkcji, to zwyczajnie będziesz miał produkt spełniający wymagania kilku procent rynku. To jest chyba najcięższy moment, którego doświadcza przedsiębiorca.

Mów dalej. Przedstawmy zatem szereg problemów, jakie mogą spotkać rozentuzjazmowany zespół, który wybiera software house. Jakie są potencjalne ryzyka i w którym miejscu pojawiają się dodatkowe koszty?

Z jednej strony ma rozczarowanych klientów, którzy w najlepszym wypadku poczekają, albo właśnie ich stracił mimo pieczołowitego pozyskiwania przez ostatnie kilka tygodni. Z drugiej strony jeszcze weselej. Mamy firmę, która mówi jasno – zrobiliśmy wszystko tak jak chcieliście, jeśli mają być kolejne funkcjonalności, to tu proszę jest cennik, a tu harmonogram. Oczywiście mówię w dużym uproszczeniu, ale trzeba mieć jasność, że każda zmiana specyfikacji, czy nowa funkcjonalność to nowy koszt. Druga sprawa, że w grę wchodzą jeszcze kolejne potencjalne problemy np. Co jeśli firma robiąca do tej pory program już nie ma ludzi i czasu na jego rozwijanie i całość trzeba przenieść do kogoś innego? Jeden ze znajomych informatyków całkiem trafnie porównał ten proces do tego co się dzieje często w branży budowlanej. Wyobraź sobie, że wpadłeś na pomysł budowania domu w celu jego sprzedaży. Po czterech miesiącach dom stoi. Ładnie pomalowany, są okna, piękne blaty i drzwi. Mało tego dociągneli też media, ale nie dodali gniazdek, ani rur, bo im nikt nie kazał i nie było w specyfikacji. Dla Ciebie niby oczywiste, że tak powinno być, ale trzeba pamiętać o jednym – programiści z software house’u nie będą rozumieli Twojego biznesu, tak samo jak nie mają pojęcia jak chcesz, żeby wyglądał i jakie funkcje miał Twój dom. Oni mają napisane jak ma działać i wyglądać całość i robią według specyfikacji, a nie zgadywać co jeszcze dodać.

Teraz sytuacja, w której do domu, który właśnie zacząłeś sprzedawać, wchodzą pierwsi klienci i mówią wygląda super, ale jak nie ma kibla, to trochę bez sensu. Przerażony, że zapomniałeś uwzględnić kibel w projekcie biegniesz do firmy budowlanej i mówisz – “Panowie, błagam, kibel jeszcze potrzebny, bo inaczej to lipa straszna”. Pierwsza firma budowlana mówi Ci, że oni odpadają, bo mają już inne domy do budowania, a nowa mówi – “Wie Pan, da się, ale to trzeba posadzki zryć, a tak w ogóle, to bankowo zacznie przeciekać dach, bo ściany są krzywe. Możemy to załatać, ale jak się zawali, to odpowiedzialność nie na nas.” I znowu – to duże uproszczenie przed którym na pewno można się na różne sposoby zabezpieczać, ale wtedy rosną koszty, czas i pieniądze. No i trzeba o tym wiedzieć zanim się wpakujesz w taką budowę.

Projekt zaczął przybierać realne kształty.

Kolejne rzeczy to tzw. SLA, czyli czas reakcji dostawcy oprogramowania na różne błędy, które mogą się pojawić w trakcie użytkowania programu i gwarancje – jak Twojemu klientowi się w środku nocy sufit zawali, albo chate zaleje, to wierz mi – będziesz pod ostrzałem, bo jemu będzie rujnować biznes, a software house niekoniecznie będzie chciał lub mógł reagować błyskawicznie.

Kolejna rzecz, to testy – brzmi prosto, ale to chyba największa mordęga każdego kogo podstawą biznesu jest oprogramowanie. Będziesz tym dosłownie haftał na prawo i lewo. Obiecuję. Mało tego. Scenariuszy i test case’ów będzie przybywać z każdą nową funkcją.  I co tydzień będziesz musiał spędzać dziesiątki godzin na testach, bo jak coś padnie, to będzie na Ciebie. Gorzej jak znajdziesz coś co jest błędem, a do firmy słyszysz, że przecież tak miało być, prawda? I naprawianie do skutku. Żeby było śmieszniej – klasyką jest, że jak coś się naprawi w jednym miejscu, to któregoś pięknego dnia, błąd może się pojawić w innym, które nie było zmieniane od miesiąca i byłeś święcie przekonany, że działa, a testy były napisane porządnie. Tego typu sytuacji jest całe mnóstwo.

Nieliczne firmy godzą się  na tzw. fixprice i robienie do skutku. Większość będzie Cię kasować za tzw. T&M, czyli każdą godzinę pracy informatyków. Jasne, nie można zapominać o plusach tego typu rozwiązania – płacisz wymagasz. Jeśli firma ma dużo podobnych projektów za sobą i rekomendacje od innych klientów, to masz pewność, że już coś takiego zrobili i podołają. Prawdopodobnie całość zrobią też od początku do końca – mocku-upy, UX/UI, grafika oraz samo programowanie. Do tego masz ludzi, którzy w przystępnym języku przedstawią Ci całość, bo czasami rozmowy z deweloperami nie są tym co chciałbyś przeżyć. I vice-versa.

No tak, ale pamiętajmy też o innych rzeczach – zatrudnienie ludzi, ich poznanie i ogarnięcie całości – nadzór nad postępami i jak produkt ma być zrobiony – to też nie jest hop siup. Równie dobrze można się przejechać na podobnych rzeczach i rozczarować.

Mało tego – powiedziałbym, że w rozwiązaniu, na które my postawiliśmy, jest dużo więcej ryzyka, ale też potencjalnych zalet.

Pierwsze, co musiałem zrobić, to założyć działalność gospodarczą. Dla większości ludzi banał, ale nie dla kogoś, kto pracuje w amerykańskim korpo i podpisuje lojalkę. Przez parę tygodni trzeba było się bujać po korporacyjnych prawnikach, żeby w końcu dostać zgodę i oficjalne potwierdzenie, że to co wymyślę po pracy jest moją własnością, a nie własnością firmy. Jak możecie sobie wyobrazić pracownik, który pyta wszystkich na około “Jeśli mam pomysł, to czy jest on mój, czy firmy? Bo jeśli mój, to chciałbym potwierdzenie na papierze.”, nie jest specjalnie miło traktowany.

Na szczęście całość udało się załatwić przy wsparciu życzliwych osób. Mogłem oficjalnie zarejestrować firmę, która podpisała umowy z trójką pierwszych programistów. Zarobki poniżej średniej, ale też udziały na zasadach vestingu, czyli przypadnięcie udziałów dopiero po przepracowaniu nad systemem wystarczająco długiego okresu czasu. Wierzyli w pomysł tak samo jak my.

Dostaliśmy nowego powera, bo przecież teraz musi już wyjść. Wiemy co robić, jak robić, mamy wszystko rozpisane, więc już na pewno się uda, prawda? Jednak po sześciu tygodniach odpadła nam pierwsza osoba – za dużo stresu.

Czym tak chłopaka stresowałeś?

Zabrzmi to szowinistycznie, ale pierwsza odpadła nam dziewczyna. Tak naprawdę, to nie był jeszcze etap, gdzie pojawiła się presja, czy stres, w porównaniu do późniejszych okresów. Być może po prostu sama przed sobą uczciwie powiedziała, że to zwyczajnie jeszcze nie jej czas.

Ok, dajmy na to, że Ci wierzę. Co było dalej?

Trzeba było zatrudnić nową osobę z zewnątrz i to na wariackich papierach, bo prace nam kompletnie stanęły, a front leżał i kwiczał, w oczekiwaniu na ratunek. Szybkie ogłoszenie na fejsie, pomoc znajomych i zaczęły się pojawiać pierwsze CV. To jest etap, który każdego czeka i to pewnie nie raz nie dwa, a dość często. Dzisiaj mi się wydaje, że 50% sukcesu zależy od dobrze napisanego ogłoszenia, a pozostałe 50% od szczęścia. W naszym pierwszym przypadku wygraliśmy los na loterii, bo trafiliśmy na chłopaka, któremu dzisiaj byśmy najchętniej pomniki stawiali. Szybki telefon, zadanie do rozwiązania, ustalenie warunków i jak w sobotę się zgadaliśmy, tak w poniedziałek był już u nas w biurze. Z drugiej strony osoby, które zatrudniliśmy w kolejnych etapach na część etatu nam odpadały.

Proces kompletowania zespołu, z którym chcesz robić coś naprawdę fajnego, to kluczowa i chyba najbardziej ryzykowna sprawa, która wymaga nie tylko Twojego wkładu. Każdy musi się czuć z daną osobą dobrze, a nie tylko Ty. Między innymi dlatego, jak robiliśmy rekrutacje, to całym zespołem. Jak nasz kandydat wychodził, to krótko mówiąc, bezczelnie go obgadywaliśmy i decyzje podejmowaliśmy przez aklamację. W przypadku software house, ta część kompletnie Cię nie dotyczy.

Osobna kwestia, to sama praca i atmosfera w zespole, który tworzy system na co dzień. Napięcie, terminy, Ty będący jedynym buforem od klientów, stres oraz wewnętrzne animozje. Tutaj znowu kluczowa jest sprawa ludzi w zespole, ich inteligencji emocjonalnej i umiejętności pracy w zespole, w stresie i pod presją. Jak miałeś pecha w doborze zespołu, lub nie umiesz się z ludźmi dogadać, to rozwiązanie jest strzałem w stopę, jeśli nie kompletnym zatopieniem projektu.

Z drugiej strony należy pamiętać o największych plusach. Koszty miesięczne są stałe i się nie zmieniają, jeśli tego nie chcesz. Masz zespół, który żyje programem i problemami klientów. Pojawia się kryzys, to wiesz o nim od razu i szukacie rozwiązań. Jeśli wiąże się to ze zmianą, lub np. w naszym przypadku przepisaniem systemu, bo dotychczasowe rozwiązania okazują się zbyt mało elastyczne, to analizujecie “za” i “przeciw” i podejmujecie decyzję. Bez całej debaty o kosztach. Dodatkowo, jeśli uda Ci się stworzyć zespół, który “czuje” problemy klientów, to też ryzyko zabrnięcia w ślepy zaułek, czy zrobienia czegoś na zasadzie “It’s not a bug it’s a feature” jest dużo mniejsze.

Następne plusy można wymieniać w nieskończoność, ale zawsze sprowadza się to do tego, że ludzie, z którymi tworzysz firmę, żyją nią nie tylko w godzinach 9-17 i siema. Wiedzą, jaką firma ma misję i cel, więc też wiedzą jak rozwijać system z pomysłem na skalowanie niektórych funkcjonalności bez konieczności późniejszych zmian. A jeśli już, to na wczesnym etapie, a nie kiedy już jest za późno.

Wiadomo, że zawsze jest ryzyko, że ktoś będąc na fakturze pewnego pięknego dnia może powiedzieć “No to narazie”, ale to już Twoja w tym głowa, żeby tak budować zespół i jego atmosferę, żeby po prostu było fajnie i z perspektywami. I znowu, decydując się na software house nie dotyczy Cię, to ale z perspektywy czasu widzę, że to chyba najbardziej wartościowa rzecz w całej pracy. Nie klienci, a zespół.

No tak, wszystko fajnie, ale postawmy się w roli człowieka bez doświadczenia. Czy jako osoba  np. bez kompletnie żadnego doświadczenia w dostarczaniu projektów IT może podjąć się wyzwania, gdzie jest zdana na wiedzę, lub niewiedzę programistów?

I tak i nie. Nigdy nie szukałem informacji w sieci, czy jest jakiś uniwersalny przewodnik po tym jak dostarczyć aplikację w kilku krokach. Na pewno wymaga to trochę wiedzy i doświadczenia, ale też uczciwie rzecz biorąc – trochę chęci do nauki i książek, lub nawet zapłacenie komuś, żeby wytłumaczył, jak wygląda cały proces, powinno na początek wystarczyć. Później wszystko i tak wychodzi w praniu, ale na pewno warto mieć podstawy i dużo czytać. W moim przypadku na pewno było nieco łatwiej, bo doświadczenie zdobyte przy dostarczaniu aplikacji z IBMu zaprocentowało, ale i tak uważam, że przy wsparciu zespołu, to wszystko jest do ogarnięcia.

Pierwsze techniczne mockupy.

Brzmi to naprawdę super, chociaż widać, że zespół jest u Was kluczowy. Nie zapominajmy o jednym – przecież nawet jeśli niskie pensje, to i tak trzeba płacić, prawda?

Jasna sprawa. Miesięczne koszty stałe były takie, że we dwóch byliśmy w stanie pokrywać je przez trzy miesiące z oszczędności i z pensji, bo wciąż pracowaliśmy na etacie. Na szczęście, nasze absolutne spłukanie zbiegło się z gotową wersją MVP. Pierwszą działającą wersję programu mieliśmy ukończoną w grudniu. Sama w sobie miała może 20% funkcjonalności, które system ma teraz, ale dla cateringów już była to wartość dodana.

Wtedy problem finansowania rozwiązaliśmy na dwojaki sposób. Pierwsza opcja to możliwość wykupienia rocznego abonamentu na nasz system płatne z góry oraz idące za tym różne benefity. Dzięki temu dostawaliśmy sporo zastrzyków gotówki. Później zaczęliśmy od tego odchodzić, bo z naszej perspektywy nie był to interes życia tylko sposób na przetrwanie najniższym kosztem. Później kombinacja jednorazowej wpłaty i abonamentów zaczęła nam pokrywać w znacznym stopniu koszty stałe.

Rozumiem, fajnie, to brzmi, ciekawie. Jednak nie podałeś mi żadnych liczb z tym związanych, a to mnie oraz moich czytelników zawsze ciekawi najbardziej. Na stronie nie macie cennika, ale na pewno macie swoją cenę, po której to sprzedajecie. Jaki jest to rząd wielkości?

Tak naprawdę zależy to od trzech czynników – czasu na jaki chce się z nami catering związać, funkcjonalności programu obecnie dostępne, oraz liczby aktywnych klientów dziennie. W tym momencie ceny najniższego abonamentu zaczynają się od 350 PLN, a kończą na 700 PLN netto miesięcznie. Oczywiście z każdą aktualizacją, w zależności od jej rozmiaru, cena dla nowych klientów idzie do góry. Oprócz tego ruszamy z panelem klienta, gdzie będziemy pobierać najzwyklejsze prowizje od zakupów online.

Od razu powiedz, w jaki sposób ustaliliście sobie cenę, za wasz CRM, który jest czymś nowym na rynku.

Tak naprawdę metodą prób i pytań. Poprosiliśmy cateringi, w których wdrożyliśmy program na samym początku, żeby spisały nam informacje o m.in. – liczbie aktualnych klientów, liczbie miesięcznych pomyłek oraz ich kosztów (utraconych klientów, zwrotów, czasu poświęcanego dziennie na administrację itp.), a następnie co miesiąc robiliśmy powtórkę z pytań, żeby mieć możliwie wymierne wskaźniki zmian. Bazując na tym w rozmowach z nowymi klientami mieliśmy konkretne dane. Na podstawie pierwszych informacji byliśmy pewni, że już w styczniu minimalna cena za program powinna wynosić co najmniej 700 PLN, ale strasznie ciężko jest przekonać firmy do płacenia takich pieniędzy miesięcznie. Postanowiliśmy, że zejdziemy z ceny i po prostu będzie ona wyższa z każdym kolejną aktualizacją dla nowych klientów, a dla tych co zaufali nam wcześniej zostają ustalone stawki.

CRM dla kateringu to jak widać temat rzeka – skromna mindmapa funkcjonalności.

Powiedz mi jeszcze, jak wielki jest rynek cateringów dietetycznych w Polsce? W jaki sposób obliczyliście jego wielkość?

Tak naprawdę z pomocą Wujka Google i porównywarek. Jednak okazało się, że nawet jak na dzień dobry stworzyłem sobie potężną listę firm i zacząłem je obdzwaniać, to gdzieś przypadkiem co chwilę trafiałem na jakiś nowy catering, który został otworzony przy restauracji, lub hotelu. Obecnie samych cateringów dietetycznych jest w Polsce pi razy drzwi, przy uwzględnieniu tzw. chrun około 300. Z tym, że to jest nasza przysłowiowa baza. W kolejnych krokach produkt, który mamy będziemy przerzucać na każdą placówkę zajmującą się żywieniem zbiorowym.

Celujecie w konkretny segment rynku, stricte B2B, kontakty, a z Ciebie wygadany chłopak, dwie książki napisałeś, także problemu z rozmową z ludźmi nie masz. Domyślam się, że sprzedaż bezpośrednia to podstawa. Jednak może warto jest przejść się po funduszach, wziąć większe pieniądze i nieco bardziej rozwinąć skrzydła.

Przypadek chciał, że po jednym z postów na Facebooku odezwał się do nas fundusz inwestycyjny, z którym mieliśmy sporo spotkań, iteracji modelu finansowego, poznania ko-inwestorów itd., ale było jasne, że czas gra na naszą korzyść. Klientów przybywało, zespół zdobywał doświadczenie, produkt był coraz lepszy, więc jego wartość rynkowa rosła. Po mniej więcej dwóch miesiącach rozmów oraz sprawdzania wszystkich aspektów prawnych i technicznych dostaliśmy wycenę, która po prostu była poniżej naszych oczekiwań. Podziękowaliśmy, bo już wtedy wiedzieliśmy, że jak dostaniemy propozycję poniżej tego co ustaliliśmy sobie wcześniej, to zaciśniemy zęby i dowalimy do pieca z własnej kieszeni. Do rozmów wrócimy, jeśli dalej będziemy potrzebować pieniędzy na rozwój. Byliśmy już na takim etapie, że wiedzieliśmy, że produkt wypali. Pozostawało pytanie w jakim stopniu i kiedy inwestycja się zwróci. Staliśmy przed wyborem oddania kolejnej części udziałów za zbyt małe naszym zdaniem pieniądze (choć setki tysięcy zawsze robią wrażenie) lub zwrócenia się o pożyczki. Oczywiście byliśmy spłukani, więc żaden bank by nic nam nie dał, ale na szczęście nie były to nie wiadomo jakie kwoty, więc wsparły nas rodziny.

Czyli generalnie rozmowa z funduszem okazała się po prostu stratą czasu. Chcieli dać za mało, a wziąć za dużo.

W żadnym wypadku nie była to strata czasu. Nie tylko sporo się dowiedzieliśmy, zweryfikowaliśmy model biznesowy, sporo się nauczyliśmy, a nasze pomysły były pod takim ostrzałem, że rzeczywiście okazało się, że można sporo rzeczy usprawnić. Nie mówię tylko o założeniach finansowych, ale również o rekrutacji, sposobach pozyskiwania klientów itp. Owszem, dostaliśmy ofertę, która rozminęła się z naszymi oczekiwaniami, ale też zdajemy sobie sprawę, że stać nas jeszcze było na więcej. Nie tylko finansowo, ale też startupowo. Jak sobie przeliczyliśmy ile udziałów oddajemy (nawet przy uwzględnieniu rozmycia po roku na rynku), to stwierdziliśmy, że może być to najdroższa pożyczka w naszym życiu. Nie wspominając o klasycznych rzeczach rozterkach startupów w takich rozmowach jak np. drag alone.

Być może od innego funduszu dostalibyśmy inną ofertę, ale też nigdy ich nie szukaliśmy. Nie byliśmy pod ścianą, produkt się rozwija, a my sprzedajemy. Druga sprawa, że w odróżnieniu od Filipa, nigdy nie byliśmy na żadnym startup weekendzie, czy prezentacjach z prostego powodu – nie było czasu. Każdą wolną chwilę spędzaliśmy de facto na sprzedaży bezpośredniej. W naszym przypadku kluczem było stworzenie programu uniwersalnego, a to wymagało dużo rozmów z klientami i poznawania ich biznesu. Na nawiązywanie kontaktów i szukanie większych pieniędzy przyjdzie czas, jak naprawdę będziemy potrzebować przywalić z grubej rury na zagranicę.

Popuśćmy wodze wyobraźni, dogadujesz się z funduszem VC. Dostajesz bańkę na takich warunkach, jakie chciałeś. Na co ją wydajesz w pierwszej, a na co w drugiej i trzeciej kolejności. Gdzie w tym biznesie takie pieniądze mogą się najszybciej zwrócić. Czy w Polsce, czy za granicą. Na co byś je przeznaczył.

Haha, wiadomo, jakby spod ziemi pojawiła się oferta na takich zasadach, to pewnie byśmy przyjęli. Swoją drogą kto mówi, że musi być to fundusz? Tak się składa, że w naszym przypadku fundusz to jedno, ale też sami odezwali się do nas prywatni inwestorzy, którzy dysponują podobnymi lub większymi zasobami finansowymi oraz zapleczem pośrednio związanym z tym co robimy.

Natomiast, co do samej bańki, to szczerze – nie mam pojęcia. Na pewno w pierwszej kolejności na rozwinięcie działu IT, handlowego i marketingu. W jaki sposób to nie mam pojęcia, bo naprawdę to są kwoty, które obecnie nie są potrzebne i wydaje mi się, że jakbyśmy z bomby dostali takie pieniądze, to byśmy nie ogarnęli na raz zatrudnienia dodatkowych np. 6 osób do IT, 6 kolejnych sprzedawców, ekspansji za granicę, itp. Mało tego mijałoby się to z celem, bo lepiej oddać 10% udziałów za 350k PLN na początek, niż 35% nawet za tą bańkę. Na moje mniej pazerne i rozsądne jest wziąć „w sam raz” za mniejsze udziały, niż „za dużo” i oddać coś co naprawdę ma świetne perspektywy rozwoju.  Wbrew pozorom mądre wydawanie pieniędzy nie jest takie proste jak się wszystkim wydaje. Mówimy tutaj o budowaniu zespołu, który ma się dogadywać, znać na robocie i nie zostać zepsuty przez kasę. Do tego rekrutacja nie jest prostą sprawą nie mówiąc o samej sprzedaży, gdzie naprawdę znalezienie przysłowiowych pasjonatów z jajami, to szukanie igły w stogu siana.  

Wracając już na ziemię – tak realnie, to co Was teraz czeka? Ile osób obecnie jest na pokładzie i w którą stronę chcecie rozwijać ten produkt.

Na chwilę obecną na pokładzie jest sześć osób, ale w tym jedna częściowo do testowania systemu. Oprócz tego ostatnio zaangażowaliśmy osoby do projektowanie panelu klienta pod kątem UX, żeby już zrobić całość zgodnie z zasadami sztuki. Sam trzon zespołu od listopada utrzymuje się ten sam.

Wizja rozwoju programu jest jasna. Mamy software, który na początku był dla cateringów dietetycznych, ale już teraz może być używany przez placówki np. przedszkola, szkoły, cateringi okolicznościowe. Nie mówiąc o firmach z tzw. rynku blue apron (dostarczanie nieprzetworzonej, odważonej według przepisu żywności do klientów), który staje się coraz popularniejszy nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale również w Europie Zachodniej. Natomiast produkt, który obecnie mamy jest przeznaczony do zarządzania i ogarnięcia tzw. back office a kierunek, w którym chcemy zmierzać, to klasycznie – do klienta. Tworzymy coś co roboczo nazywamy panelem klienta, gdzie klient każdego cateringu może zamówić dietę, zmienić zarówno samo zamówienie jak i dane, dostawę, menu, wyliczyć zapotrzebowanie kaloryczne, a catering/dietetyk ustawi propozycję diety bazując na informacjach od klienta.

MasterLife to nie tylko CRM, ale możliwość stworzenia własnej grafiki.

Słuchaj, ja dobrze wiem, że Ty wiesz, że cateringów w Polsce jest z 10 razy mniej, niż na zachodzie. Na co czekasz? Kiedy wchodzisz z tym za granicę i czemu tak późno. Słucham.

Po pierwsze Polska jest dla nas poligonem doświadczalnym i tu chcemy wyłapać wszystkie możliwe błędy i nowe funkcjonalności. Sam system jest gotowy i przetłumaczony na rynek niemiecki i angielski, ale jak będziemy próbować złapać wszystkie sroki za ogon na raz, to po prostu się zajedziemy. Program oczywiście już prezentowaliśmy firmom w Anglii, USA, Austrii, Niemczech, Czechach, ale wyszło parę rzeczy związanych ze specyfiką tamtejszych rynków. Na przykład w Polsce jest nie do pomyślenia, żeby catering dietetyczny był dostarczany raz na tydzień i np. zamrożony. W Stanach i Anglii to standard. Tam produkcje zaczyna się z tygodniowym wyprzedzeniem, a całość wysyłana raz na tydzień w paczkach po 25 pudełek na cały kraj, a nie okolice jednego miasta. W Polsce to nie ma prawa istnieć, a sam system, który mamy, wymaga dostosowania na wymierne planowanie i analitykę związaną z produkcja na tydzień do przodu. Nie chcemy się teraz rozdrabniać, dlatego postanowiliśmy, że jeszcze około osiem do dziesięciu tygodni będziemy orać rynek Polski, a później lokalnie już tylko utrzymanie klientów i skupiamy się tylko wyłącznie za granicą. Dwa, trzy miesiące miesiące powinny nam wystarczyć na rekrutację oraz przeszkolenie handlowców oraz ogarnięcie rozliczeń międzynarodowych, księgowości i wszystkich tego typu formalności.

Podejrzewam, że obdzwoniłeś już wszystkie cateringi dietetyczne w Polsce po 5 razy. Na pewno masz już ze 3 inne rynki, na których będziesz chciał dostosować swój produkt. Wyjaw mi tylko jeden. 🙂

W Polsce, z reguły najbardziej maltretuję tych niezdecydowanych to już czasami słyszę teksty „Panie Przemku, ja pamiętam. Mam nawet Pana numer zapisany po prostu mam tabakę, bo otwieram nowy lokal. Niech Pan dzwoni za tydzień”  Podobnie już mam w Czechach, gdzie też już zrobiłem trzy rundki dzwonienia, ale niestety, angielski nie zawsze jest językiem, którym płynnie się posługują pracownicy takich firm. To samo robiłem w Zjednoczonym Królestwie, ale tam pojawiła się kwestia dostosowania systemu do cateringu, która wyszła na demo. Jasne, nie są to duże zmiany, ale wymagają ludzi, a tutaj mamy zasoby ograniczone. I nie, uprzedzę pytanie, czy nie dałoby rady zrobić tego szybciej, jakby się zatrudniło, więcej osób. W informatyce jest takie powiedzenie, że dziewięć kobiet nie urodzi dziecka w miesiąc i czasem, niektóre rzeczy trzeba po prostu robić po kolei.

Po więcej śmiało na www.masterlifecrm.com

Na koniec może kilka trudnych spraw. Co dotychczas było najwęższym gardłem w projekcie? Kiedy mieliście swój najtrudniejszy okres? Przed jakimi problemami stoicie w tym miejscu, w którym jesteście obecnie? Co poszło natomiast o wiele łatwiej, niż byś przypuszczał?

Tego było całe multum. Począwszy od wykruszania się ludzi po krótkim okresie na samym początku, poprzez trudne decyzje o zmianach, kiedy to stawialiśmy wszystko na jedną kartę. Nie wspominając o okresie przełomu roku, kiedy po prostu na śniadanie jedliśmy stres, zagryzaliśmy zmęczeniem i popijaliśmy kawą w firmowym kubku z napisem „MasterLife – dziwne, u mnie działa”. Później już z każdą nową aktualizacją było lżej. Klienci nie dzwonili już z problemami, ale raczej z kolejnymi pomysłami i pytaniami – „A na kiedy da radę?”. Naprawdę zarządzanie oczekiwaniami klientów, to też sztuka sama w sobie. I można o tym książki przeczytać, ale dopiero na własnej skórze się przekonasz. Czasem lepiej powiedzieć, że coś będzie za dwa miesiące i zaryzykować już na wejściu, niż mieć ciężkie rozmowy co tydzień, bo raz powiedziałeś, że taka funkcjonalność będzie za dwa tygodnie i od tamtej pory całość się przeciąga.

Kolejna rzecz, to umiejętność nie wylewania żali klientów (lub robienie to z rozsądkiem) na zespół. To Ty jako sprzedawca musisz być tym murem, który spośród kilkudziesięciu głosów wyciągnie najważniejsze rzeczy, skondensuje i przedstawi ekipie. Czasami, jak zespół da ciała, to wiadomo, że podeśle się do wglądu wiadomość od klienta, gdzie się żali, bo coś zostało zrobione nieczytelnie lub nie funkcjonalnie. Klasycznie, jest to umiejętność, którą nabywa się z doświadczeniem, a nie książką.

To co do dzisiaj boli to priorytety. Odwieczne pytanie – co robimy w pierwszej kolejności, bo wiadomo – pomysłów jest masa, ale znowu nie da się wszystkiego zrobić na akord. Dlatego tak ważne są rozmowy z klientami. Produkt koniec końców jest odpowiedzią na ich potrzeby, dlatego wszystko spisujemy, kategoryzujemy i dokonujemy bolesnej priorytetyzacji tego, co może być dostarczone w kolejnym sprincie

Dorzuć jeszcze kilka rad już tak na do widzenia. Jak możesz podsumować tą swoją dotychczasową podróż z MasterLife?

Najlepsza przygoda życia, ale warto się do niej dobrze przygotować, spakować i mieć ludzi za sobą ludzi, którzy pomogą Ci jak będziesz naprawdę w kropce. Mam nadzieję, że ten artykuł kiedyś oszczędzi komuś masę czasu i pieniędzy 🙂

Przemek, dzięki za szczerość i poświęcony czas. Po więcej zapraszam tutaj: www.masterlifecrm.com, jeśli ktoś chciałby poznać szczegóły Twoich wypraw, to podrzucam również link do bloga.

Koniec końców, liczy się klimat 🙂

Napisz coś od siebie!