Kolejna odsłona cyklu Startup X-RAY to rozmowa z Janem Zającem, twórcą i CEO Sotrendera – narzędzia do analizy social media w modelu SaaS cenionego w kraju i nie tylko. W jaki sposób pracownicy podglądają ruchy konkurencji? Które czynniki są najważniejsze przy podejmowaniu kluczowych decyzji? O tym wszystkim poniżej.

W jaki sposób w Sotrenderze obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Staramy się regularnie przeglądać kilka różnych źródeł i integrować informacje, a zajmuje się tym przede wszystkim zespół produktowy oraz sprzedaży i obsługi klienta, a także kierownictwo firmy. 

Najlepszym źródłem informacji są klienci, z którymi przecież konkurenci często się kontaktują. Ważne są też rozmowy z różnymi osobami z branży podczas mniej czy bardziej formalnych eventów (i mam tu na myśli także kierownictwo innych firm z branży, także konkurentów – przecież często znamy się i wymieniamy informacjami). Warto rozmawiać z inwestorami, którzy zwykle mają szerokie kontakty, a także śledzić publiczne wystąpienia osób z firm konkurencyjnych. Przydają się również różne narzędzia: porównywarki G2Crowd czy Capterra oraz statystyki SimilarWeb w odniesieniu do stron internetowych i źródeł ruchu oraz Sotrendera jeśli chodzi o social media (znacznie dokładniej pisaliśmy o tym tu: https://www.sotrender.com/blog/2018/10/competitive-benchmarking/ ). LinkedIn pomaga zrozumieć, ile osób pracuje w konkurencyjnych firmach i kto to jest, zaś KRS oraz różne bazy danych i newslettery (Pitchbook, Crunchbase, Launch Ticker, CB Insights itp.) dają informacje o sytuacji finansowej, inwestycjach i trendach. Bardzo przydaje się też samodzielne sprawdzanie oprogramowania bliższych i dalszych konkurentów i monitorowanie wprowadzanych przez nich zmian.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w Sotrenderze decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Obecnie zajmuje się tym przede wszystkim szef produktu Marcin Grodzicki, który tworzy i koordynuje roadmapę produktową, mając w tym dużą swobodę. Zespół produktowy na bieżąco analizuje dokładne dane o zachowaniu klientów i testerów (nieoceniony jest odpowiednio skonfigurowany Mixpanel, przydają się też FullStory, Hubspot i Google Analytics) i łączy je z informacjami jakościowymi (wywiady z klientami i potencjalnymi klientami, informacje ze sprzedaży i obsługi klienta) oraz trendami rynkowymi. Staramy się też w miarę możliwości testować niektóre rozwiązania najpierw jako usługi, tworzone z dużym udziałem pracy ludzkiej, a dopiero po pozytywnej walidacji przekładamy to na development oprogramowania.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mamy na myśli np. pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników. 

W Polsce znacznie łatwiej niż kilka lat temu można znaleźć osoby z odpowiednim doświadczeniem i umiejętnościami, jeśli chodzi o prace nad produktem, sprzedaż i rozwój biznesu czy – choć tych nadal jest niewiele – marketing na rynkach międzynarodowych. Zarazem jednak rekrutacja jest trudniejsza. Kandydaci mają coraz większe wymagania, nie tylko finansowe, ale także co do kultury organizacyjnej, warunków pracy itd. Na rynku pracy startupy konkurują o najlepszych ludzi ze światowymi gigantami technologicznymi czy kolejnymi korporacjami otwierającymi biura i centra R&D w Polsce ( często otrzymującymi dodatkowe zachęty i ulgi od władz). Wierzę jednak, że taka konkurencja ma swoje dobre strony, a najsilniejsi i najsprytniejsi dadzą sobie radę.

Pozyskiwanie finansowania jest z kolei łatwiejsze. Mamy w Polsce już ponad 100 inwestujących podmiotów, a coraz więcej z nich skupia ludzi z doświadczeniem i oferuje uczciwe, partnerskie warunki. Mamy też wreszcie przykłady dużych rund inwestycyjnych z udziałem inwestorów zagranicznych. Dużym minusem jest natomiast to, że krajowy rynek jest wciąż w dużym stopniu uzależniony od pieniędzy publicznych. Na warunki oferowane przez inwestorów i pozycję negocjacyjną startupów duży wpływ ma to, ile pieniędzy płynie w danym momencie z PFR, NCBiR czy PARP.

Z przebiciem się do świadomości klientów czy użytkowników różnie bywa. Z jednej strony, bardzo poprawiło się nastawienie do startupów i postrzeganie ich jako ważny element ekosystemu biznesowego, ale z drugiej – wśród wielu nowych firm trudniej się wyróżnić i skierować uwagę właśnie na siebie.

Nie zamierzam jednak uprawiać tu narzekania i snuć opowieści, jak to kiedyś było lepiej. Każdy czas jest trudny, jeśli chodzi o start i budowę firmy. It will never get easier… Ale też zawsze są szanse i nawet głęboki kryzys tworzy nowe możliwości biznesowe, trzeba tylko dobrać odpowiednią strategię.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w Sotrenderze?

Najtrudniejsze są niejednoznaczne decyzje związane z ludźmi: zatrudnienia, nowe obowiązki czy zwolnienia. Zarazem jednak poziom trudności zmienia się wraz z rozwojem firmy, zwłaszcza jeśli chodzi o koszty. Stopniowo przyzwyczajasz się do coraz większych wydatków i potencjalnie poważniejszych konsekwencji decyzji.

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Przed startem sprawdzaliśmy kilka rozwiązań, wybierając na koniec to, które rozwinęło się w Sotrendera – i była to dobra decyzja (opowiadałem o tym ostatnio tutaj: https://gregalbrecht.io/pl/podcast/janzajac/ ). Później trzykrotnie próbowaliśmy stworzyć dodatkowe rozwiązania czy moduły, ale było na to za wcześnie, byliśmy za mali i za słabo zorganizowani. Dopiero w ostatnich 2 latach mamy na tyle dużą skalę działania, że możemy rozwijać ofertę usług i tworzyć dodatkowe moduły w aplikacji.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!