W ramach najnowszej odsłony cyklu Startup X-RAY miałem okazję porozmawiać z Konradem Wróblem, Marketing Managerem w ShelfWise, startupie wykorzystującym sztuczną inteligencję do skutecznego i efektownego zarządzania ekspozycją. I tym razem nie obyło się bez pytań o pivoty, trudne decyzje i konkurencję.

W jaki sposób w ShelfWise obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Wskazanie w jednoznaczny sposób naszej konkurencji jest dość utrudnione, gdyż hasła takie jak “inteligentne rozwiązanie”, “AI” czy nawet “uczenie maszynowe” stały się tak powszechne, że powoli stają się pustymi buzzwordami, których każdy używa. Dlatego też solidny research (nie tylko ten w internecie) wśród rozwiązań SFA oraz firm audytorskich jest obowiązkowy, aby poznać faktyczną funkcjonalność konkurencyjnych rozwiązań.

Głównym zastosowaniem naszej technologii jest automatyzacja audytów półki sklepowej, dlatego też skupiamy się głównie na rynku retail oraz producentach dóbr szybkozbywalnych. Z jednej strony usprawniamy wykonywanie wizyt za pomocą jednego zdjęcia ekspozycji, a z drugiej całkowicie eliminujemy potrzebę odwiedzania punktów sprzedaży dzięki autorskim kamerom, które monitorują półki w czasie rzeczywistym. To wszystko jest możliwie dzięki wykorzystaniu właśnie uczenia maszynowego oraz technologii rozpoznawania, w której to jesteśmy liderem.

Oczywiście stale monitorujemy rynek, śledząc newslettery branżowe oraz kluczowe dla nas frazy w narzędziach SEO. Najważniejsze jednak dla nas są rozmowy z klientami, a raczej partnerami, z którymi wspólnie omawiamy cały proces zarządzania ekspozycją. Uczestniczymy też w kluczowych branżowych eventach, aby mieć możliwie szerokie spojrzenie na obecną sytuację.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w ShelfWise decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Niejednokrotnie zdarzyło się, że klienci z innych branż sami wykazują zainteresowanie naszą technologią, widząc, jak szerokie ma ona zastosowanie. Oczywiście każdy rynek charakteryzuje się swoimi prawami, dlatego wdrażanie nowych funkcjonalności jest nieuniknione. Jako ShelfWise zaczynaliśmy od mobilnej aplikacji do dokonywania audytów ekspozycji skierowanej do firm producenckich z rynku FMCG, a dzisiaj oferujemy również własne inteligentne kamery dedykowane sieciom sprzedaży, które stale monitorują wszystkie produkty na półkach. Tak naprawdę staramy się “wejść” wszędzie, gdzie jest potrzeba odpowiedniego zarządzania ekspozycją, a więc potencjał wykorzystania naszej technologii jest ogromny.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mam na myśli na przykład pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników.

Najtrudniejsze okazuje się pełne zrozumienie przez potencjalnego klienta korzyści płynących z automatyzacji procesu badania ekspozycji. Każdy jest w stanie znaleźć pozytywne strony w usprawnieniu procesu zbierania danych, jednak nie wszyscy są w stanie w prosty sposób przełożyć to na swoje metryki biznesowe. Również każda firma podchodzi do tematu ekspozycji, trade marketingu czy merchandisingu z innej strony, dlatego też dużo czasu poświęcamy na omówienie każdego pojedynczego KPI, które w sumie przekładają się bezpośrednio na zysk dla naszego klienta. Technologia, którą wykorzystujemy, jest niezwykle złożona, jednak sposób prezentacji danych staramy się dopasować indywidualnie, tak aby był on możliwie przejrzysty i przyjemny w odbiorze.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w ShelfWise?

Najtrudniejsze decyzje zawsze związane są z budowaniem zespołu. Jako że tworzymy nasze autorskie rozwiązanie, zależy nam na prawdziwych specjalistach w swojej dziedzinie, a znalezienie takich osób jest niezwykle trudne. Decydowanie, czy dana osoba spełni nasze oczekiwania i “zgra” się z naszym zespołem, nie jest łatwym procesem.

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Jak to bywa wśród startupów, ciągła iteracja jest nieunikniona, jeśli chce się faktycznie odpowiadać na potrzeby rynkowe. Na początku skupialiśmy się wyłącznie na aplikacji mobilnej. Z czasem jednak spojrzeliśmy z perspektywy sieci sprzedaży i doszliśmy do wniosku, że nie ma potrzeby, aby fizycznie jeździć po poszczególnych punktach. Wystarczy tylko zainstalować inteligentne kamery, które na bieżąco monitorują półki i automatycznie zliczają wszystkie produkty, które “widzą”. Niezmienne jest tylko nasze podejście, a dokładniej motto, że wszystko da się zautomatyzować i zrobić lepiej. Dlatego też zarówno w mobilnych audytach, jak i kamerach montowanych w sklepach, korzystamy z technologii rozpoznawania obrazu, która zlicza wszystkie produkty w ułamku sekundy, a wartościowe dane analityczne agregowane są w sposób automatyczny, czyli bez udziału człowieka.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!