Nie co dzień zdarza się, by startup zakładany przez Polaków podbijał zagraniczne rynki, a szczególnie te tak egzotyczne z naszej perspektywy, jak afrykańskie. Dlatego z nieukrywaną przyjemnością podjąłem się rozmowy z Maciejem Lotkowskim, CTO i cofounderem Jobartis, rozbudowanego job boardu, który święci triumfy m.in. w Angoli, Kamerunie i Demokratycznej Republice Konga. 

W jaki sposób w Jobartis obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Nie bardzo jest kogoś obserwować. Na rynkach, na których działamy, nie ma konkurencji. Może to trudno sobie wyobrazić, ale kiedy zakładaliśmy firmę, to w Angoli wszystkie oferty pracy były publikowane w gazecie. W 2013 roku. Gazeta pozostaje naszym największym konkurentem do dzisiaj, ale trudno nam wyciągnąć wnioski z jej działań. Oczywiście obserwujemy ruchy firm z sektora HR w innych krajach, żeby wiedzieć jakie są trendy na rynku, i wdrażamy niektóre rozwiązania dostosowując do lokalnej specyfiki.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w Jobartis decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Jeśli chodzi o nowe rynki, to kierujemy się głównie obecnością (lub raczej jej brakiem) konkurencji. Najlepiej jak jej nie ma, ale jeśli jest to na przykład blog na WordPressie publikujący oferty, to tak jakby jej nie było. W zeszłym roku przetłumaczyliśmy Jobartis z portugalskiego na angielski i francuski, żeby mieć produkt gotowy do uruchomienia w każdym kraju Afryki Subsaharyjskiej. Kupiliśmy domeny i zrobiliśmy soft launch w Zambii, Gabonie, Kamerunie i Demokratycznej Republice Konga. Dostęp za darmo, trochę Adwords i Facebook Ads. Chcieliśmy zobaczyć, w którym kraju będzie najlepsza trakcja bez ponoszenia dużych inwestycji. O dziwo w każdym z nich wyszło dobrze. Najlepiej w Kamerunie, później w Demokratycznej Republice Konga. Jednak Demokratyczna Republika Konga to ogromny kraj (ponad 90 milionów obywateli), większa gospodarka, zasoby naturalne i ogromny potencjał. Dlatego zdecydowaliśmy się tam otworzyć kolejne biuro i zbudować lokalny zespół. Pozostałe kraje na razie czekają i powoli rosną. Są jak bigos – im dłużej jest gotowany na małym ogniu, tym jest lepszy, a nie zużywają dużo gazu. Mamy dobre SEO, więc ruch dobrze rośnie organicznie, bez wielkich nakładów na reklamę. Budujemy sobie markę w tych krajach, jednocześnie obserwując rynek. Jeśli pojawiłaby się poważna konkurencja, to możemy szybko odkręcić gaz i zacząć działać, ale na razie skupiamy się na Demokratycznej Republice Konga.

Nowych produktów wymaga od nas rynek. Zaczynaliśmy jako job board, ale kiedy zbudowaliśmy markę i zyskaliśmy zaufanie klientów, zaczęli oni oczekiwać też innych usług. Zaczęło się od wstępnej selekcji kandydatów, przeprowadzania rozmów o pracę i wyszukiwania użytkowników zarejestrowanych w naszej bazie danych. Teraz przeprowadzamy nawet całe procesy rekrutacyjne, jesteśmy agencją zatrudnienia dla Banku Światowego i organizujemy targi pracy dla Ministerstwa Pracy Angoli. Wśród klientów mamy firmy takie jak Total i polski Poltec. Testujemy też nowy model biznesowy, który nazwaliśmy roboczo Ubercruiter. Firmy przychodzą do nas, żeby im znaleźć pracowników na wymagające stanowiska. Te zlecenia udostępniamy grupie sprawdzonych head hunterów, którzy je rezerwują. Dostarczają nam kandydatów, których weryfikujemy i przekazujemy klientom. Rekruterzy freelancerzy zarabiają więcej, niż pracując w agencjach, a klienci płacą nam mniej, niż by płacili agencjom. Dużo łatwiej się to skaluje niż typowa agencja rekrutacyjna. Podobny model ma na przykład węgierskie Talentuno, rosyjski HeadHunter oraz portugalskie landing.jobs, ale my mamy tę przewagę, że nasza marka jest naprawdę silna i klienci nam ufają, więc nie musimy wkładać dużo wysiłku w ich pozyskanie. Jest to innowacyjny model, z którym możemy wejść do bardziej rozwiniętych krajów (gdzie jest duża konkurencja wśród job boardów), ale mających powiązania z naszymi rynkami, np. RPA albo Portugalia.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mam na myśli na przykład pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników.

Dla nas bardzo ważnym czynnikiem jest fakt taniego dostępu do smartfonów i niesamowicie szybko rosnąca populacja Afryki (przewidywania ONZ to prawie 1,5 miliarda osób w 2025 roku przy 1,3 miliarda dzisiaj). Z racji niskiej ceny smartfona prawie każdy może sobie pozwolić na jego posiadanie. Jednocześnie każdy potrzebuje pracy, to jedna z podstawowych potrzeb każdego człowieka. To organicznie rosnący rynek nowych użytkowników, których łatwo zdobywać, będąc liderem w branży.

Nasza działalność operacyjna w Angoli była dochodowa od pierwszego roku, ale wszystko reinwestujemy lokalnie. Na rozszerzenie działalności na nowe kraje potrzebujemy inwestycji, a o tę nie jest tak łatwo. Podejrzewam, że spośród wszystkich inwestycji te w Afryce to mniej niż jeden procent, a spośród nich znakomita większość to RPA, Nigeria i Kenia. Na nasze szczęście to się zmienia i potencjał Afryki zaczyna być dostrzegany. Wystarczy spojrzeć na agendę ostatniego WebSummit. Wśród inwestorów mamy kilku aniołów biznesu z dużym doświadczeniem w branży HR, kilku związanych z Ringier One Africa Media i jeden hiszpański fundusz VC. To eksperci w naszej branży, bardzo dobrze znają Afrykę i dobrze nam doradzają, ale kosztowało nas dużo czasu, żeby znaleźć kogoś zainteresowanego tym rynkiem.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w Jobartis?

Najtrudniej było nam się pogodzić z faktem, że na rynkach rozwijających się musimy być też trochę offline, a nie 100% online. Uczestniczyliśmy w programie akceleracyjnym funduszu VC, który w nas zainwestował. Pracowaliśmy głównie z dziewczyną, która była kiedyś odpowiedzialna za rozwój produktu w eBayu. To było dla nas bardzo wartościowe, bo serwis aukcyjny i job board to marketplace, a od niej mogliśmy się bardzo dużo nauczyć. Skupiliśmy się na produkcie i przez długi czas odrzucaliśmy wszelkie offline’owe źródła dochodu, bo nie chcieliśmy zostać agencja rekrutacyjną. Kiedy jednak pozyskanie nowego użytkownika stało się dość drogie, zajęliśmy się między innymi rekrutacją i pracą tymczasową. Okazało się, że zarabiamy na tym naprawdę dobrze, a wzrost jest dużo szybszy. Przez użycie technologii i szybkie zmiany w produkcie możemy śmiało konkurować z agencjami przejmując ich rynek tworząc jednocześnie innowacyjne rozwiązanie znane z krajów dużo bardziej rozwiniętych. Obserwujemy, że tą samą drogą idą liderzy z naszej branży w innych afrykański krajach – nigeryjski Jobberman i kenijski BrighterMonday.

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Tak, taki był nasz plan od samego początku. Wdrożyć sprawdzony od wielu lat, na wielu rynkach, dochodowy model biznesowy w krajach, w których nie było tego typu rozwiązań, a na pewno ich potrzebowały. Zrobiliśmy to w Angoli i chcemy to powtarzać w kolejnych krajach. Pivotów w związku z tym nie było, a raczej rozszerzenie działalności o wymienione wcześniej, offline’owe działania: rekrutacja, staffing, targi pracy, etc. Skoro rynek tego potrzebuje i nikt inny tego nie robi, to dlaczego tego nie robić? Może nie jest to do końca internetowy model, ale dochodowy na pewno. Na przykładzie innych krajów Afryki Subsaharyjskiej widać, że się sprawdza.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!