Tym razem w ramach cyklu Startup X-RAY miałem przyjemność porozmawiać z Michałem Rysiem, CEO DrOmnibusa, działającego od 2013 roku startupu, który z dużymi sukcesami tworzy technologie do wspierania terapii dzieci z autyzmem. Jakie decyzje były najtrudniejsze? Co kiedyś sprawiało trudność, a dzisiaj jest już o wiele łatwiejsze? Oddajmy głos Michałowi.

W jaki sposób w DrOmnibus obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Jest to proces ciągły. Staramy się być na bieżąco, choć przyznam, że o ile relatywnie łatwo wychwycić potencjalną i realną konkurencję, o tyle często nas zaskakują swoim nagłym przyspieszeniem (na przykład dzięki dużej rundzie inwestycyjnej) lub ruchem na rynku.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w DrOmnibus decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Podstawa prawna oraz potencjał wdrożeniowy. Budujemy digital therapeutics bazujące na terapii behawioralnej i dedykowane dla dzieci z autyzmem. Taka kombinacja na pierwszym miejscu stawia rynek amerykański. Europa też jest u nas traktowana poważnie, ale ma swoją specyfikę, bo autyzm jest traktowany jako specjalna potrzeba edukacyjna i pozycjonowany nie przy zdrowiu, a właśnie przy edukacji. Oznacza to znacznie mniejsze ograniczenia prawne i łatwość wejścia, ale też brak możliwości refundacji, a więc niższą potencjalną cenę. Nasze doświadczenia pokazują, że w Europie najlepiej sprzedawać “automat” do terapii dziecka do dania dziecku w szkole, oparty o machine learning czy nawet klasyczne algorytmy, a w USA trzeba dostarczać narzędzia uwzględniające nadzór certyfikowanego terapeuty behawioralnego, zwalidowane klinicznie i zatwierdzone przez tamtejszego regulatora. To zupełnie inne modele biznesowe.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mam na myśli na przykład pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników.

Pozyskania finansowania w formie inwestycji kapitałowej jest trudniejsze. Na tym poziomie, na którym teraz jesteśmy, czyli między seedem a serią A, niesamowicie trudno kogoś przekonać do inwestycji innej niż w formie długu. Sporym wsparcie przejścia tej “doliny śmierci” są granty i dofinansowania, na przykład z NCBiR, choć przy tym finansowaniu trudno mi ocenić, czy właściwie jest łatwiej, czy trudniej. Znacznie łatwiejsze jest za to przebicie się do świadomości – jako firma z niezłą historią i osiągnięciami jesteśmy chętniej słuchani, ale też traktowani poważnie.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w DrOmnibus?

Najtrudniejsze są decyzję związane ze zwolnieniami pracowników. Kiedy kończą się pieniądze, a nie zepną się rundy inwestycyjne, nie ma możliwości płacenia pensji pracownikom i niestety trzeba się z nimi rozstać. Mieliśmy taką sytuację już dwa razy. Za każdym razem jednak rozliczaliśmy się z każdej przepracowanej godziny i w miarę możliwości szukaliśmy im pracy w innych firmach. Mam wrażenie, że zostało to docenione, a na przykład jeden z naszych pracowników był już dwa razy zwalniany i dalej jest z nami na pokładzie. Ważne, żeby pracownicy rozumieli – najlepiej zanim się ich zatrudni – specyfikę pracy w startupie i ryzyka z nią związane.

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Właściwie to jest drugi pivot i trzecie rozwiązanie. Każde czerpie z poprzedniego, ale jednak jest swoistą rewolucją. Wolę to nazywać generacjami technologii i obecnie pracujemy na trzecią. Nareszcie mamy zaplanowane mocny machine learning i przemyślane komponenty danowe. Wcześniej sporo tutaj traciliśmy. Zmieniają się też modele biznesowe i pojawiają nowe regulacje prawne – u nas po 7 latach od pomysłu na aplikację mobilną dla dzieci z niepełnosprawnościami pojawił się rynek (na razie amerykański), gdzie ta aplikacja może być poddana badaniom klinicznym i być refundowana przez ubezpieczycieli. W życiu bym na to nie wpadł w 2012 roku!


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!