Tym razem promieniem X-RAY został prześwietlony Dhosting.pl – rozwiązanie hostingowe, które konsekwentnie przekonuje do swojego podejścia rzesze coraz to nowszych klientów. Czego startup może nauczyć się od konkurencji, co jest obecnie łatwiejsze niż kiedyś, a także czy zawsze należy kurczowo trzymać się danych – o tym wszystkim bardzo ciekawie opowiedział mi Rafał Kuśmider, CEO. Udanej lektury!

W jaki sposób w dhosting.pl obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Obserwujemy konkurencję w kilku kluczowych aspektach: raportów branżowych, zakresu oferty, obsługi klienta i ogólnie marketingowych. To wręcz konieczność i coś, co robi każdy. W naszej firmie od początku musimy mądrze i przemyślanie inwestować w te obszary działań, bo – mówiąc wprost – nie operujemy wielkimi budżetami, jak np. home.pl, i każdy zarobiony pieniądz reinwestujemy w dalszy rozwój. Tu nie ma miejsca na przepalanie pieniędzy i błędne decyzje. Obserwacja działań marketingowych zagranicznej konkurencji podpowiada, co się sprawdza, a co nie. Dalej mieszamy to z własną wiedzą, doświadczeniem i stosujemy w tych warstwach prowadzonej działalności, w których ma to sens. Zresztą często też decydujemy się na całkowicie nowatorskie kierunki, jak choćby wdrożenie Elastycznego Web Hostingu oraz edukacyjne i komunikacyjne akcje, jak frontzmian.pl czy Move Your Hosting Day. Takie podejście pozwala nam lepiej zaistnieć w świadomości potencjalnego klienta i pozycjonuje nas jako firmę innowacyjną, której edukacyjne podejście oraz nastawienie na dobre wsparcie techniczne wyróżnia się na tle konkurencji.

W jaki sposób? Branżowe spotkania, badania, opinie wśród własnych klientów, którzy przychodzą do nas od konkurencji. Ustalamy choćby, jakie kluczowe powody stoją za zmianą usługodawcy i staramy się te elementy uatrakcyjnić u siebie jeszcze bardziej. Kampanie reklamowe, działania wizerunkowe, ogólny rozwój wybranych brandów, ale też nie ukrywamy, że wiele błędów rozwoju naszej konkurencji udaje się uniknąć dzięki doświadczonej kadrze, która swoją wiedzę zdobywała przez lata w innych firmach hostingowych. To wiele ułatwia.

Dla nas kluczowy jest przede wszystkim rynek zagraniczny, głównie USA. To tam dzieje się najwięcej, tam dzieją się zmiany kluczowe, które później będą miały wpływ na rynek międzynarodowy. Przez ostatnie dwa lata zrobiliśmy tournée ze swoją marką dhosting.com po największych konferencjach branżowych w USA i Europie (Cloud Expo, Cybertech, Web Summit, TechCrunch Disrupt). Wymiana wiedzy, podglądanie innych i wystawienie uczestników na nasz produkt dają świetny pogląd na to, jak jest odbierany i jak sam rynek zmienia się albo będzie zmieniał się w niedalekiej przyszłości. Dostrzegamy te zmiany od lat, stąd między innymi kategoryczne przemodelowanie linii produktowej i specjalizowanie się.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w firmie decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

Kombinacja doświadczenia z intuicją. Wiem, że każdy pisze o tym jak kluczowe jest bazowanie na danych i oczywiście się z tym zgadzam, natomiast jak być nowatorskim i bazować na danych z tego co znamy? Wdrażając nowy produkt, jakim było EWH, kierowaliśmy się potrzebą użytkowników i następnie wymyśliliśmy coś całkowicie innego niż jest na rynku, by ją zaspokoić. Firmy hostingowe szły podobnym torem, co my, tworząc oferty rozliczane za odwiedziny (np. wpengine.com) lub zarządzane „nakładki” na chmury obliczeniowe, jak Cloudways, natomiast stworzenie EWH było ogromnym wyzwaniem technologicznym, któremu nam udało się sprostać.

Niemal każda branża (no może oprócz AI) jest już na dojrzałym etapie życia produktów. Naszym zdaniem zamiast szukać całkowicie nowych nisz, trzeba się skupić na szukaniu sposobów na uproszczenie istniejących procesów biznesowych. Tak naprawdę to ta idea stoi za EWH.

Obecnie jesteśmy u progu wejścia w kolejne nisze na rynku hostingowym i decyzja, czy to robimy, czy nie wynika głównie – ponownie – z intuicji zweryfikowanej analizą sposobu wykorzystywania usług przez klientów. Uważamy, że nawet ankiety nie dadzą nam odpowiednich odpowiedzi, bo każdy z nas szufladkuje się zazwyczaj na rozwiązania, które zna. Gdyby Apple pytało ludzi o to, jak bardzo byliby zainteresowani telefonem z ekranem dotykowym w czasie, gdy taka technologia kojarzyła się głównie z niewygodnymi rysikami, raczej nie dostaliby wyników, które pozwoliłyby przewidzieć przyszły sukces tego produktu i w ogóle nadejście ery smartfonów już na poważnie.

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mam na myśli na przykład pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników.

Operujemy w bardzo mało seksownej branży na rynku, który jest przesycony generycznymi usługami budowanymi na powielanych od lat schematach. Tu nic nie jest łatwe. Wydaje się, że przesycenie tą powtarzalnością ustępuje miejsca wyróżnikom, ale to wcale nie jest takie oczywiste. Nowa kategoria produktowa wiąże się z kosztowną edukacją rynku, docieraniem do świadomości klientów i przekonywaniem ich, że to co znają od lat, co rynek im wpoił przez ten czas, jest w wielu przypadkach pieśnią przeszłości, swoistym reliktem, i dla własnej korzyści warto sięgnąć po nowe. To wszystko powoduje, że dziś znacznie trudniej jest pozyskiwać nowych klientów i przebijać się do ich świadomości.

Co więcej, wysycenie rynku powoduje również, że dziś większość firm opiera swój biznes już nawet nie na pozyskaniu nowych klientów, tylko przede wszystkim właśnie na przekonaniu tych, którzy mają już usługę hostingową, do przejścia gdzie indziej. To nie lada zadanie, gdy trzeba konkurować z firmami sprzedającymi na przykład za złotówkę, a Ty prowadzisz politykę otwartych kart, gdzie nie ma miejsca na ukryte koszty czy bombardowanie klientów wielkimi kwotami po pierwszym roku. Jest trudniej niż kiedyś, zdecydowanie.

A co jest łatwiejsze? Na pewno rozumienie nowych technologii, głównie przez zmieniający się rynek w USA, który przez lata szedł w kierunku pogłębionej specjalizacji i rozwiązań chmurowych. Polska to kraj, który nie ma zbyt dużych problemów z adaptacją nowinek technologicznych. Branża fintech: Revolut, Blik czy choćby płatności zbliżeniowe doskonale to pokazują. Również w naszej branży łatwiej niż kiedyś zaproponować nowe podejście do oklepanych od lat modeli ofertowych i usług. Tutaj drogę przetarł Amazon i DigitalOcean.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w dhosting.pl?

Skasowanie dotychczasowej oferty, która u nas działała od lat, i całkowite zastąpienie jej zupełnie nową kategorią produktową. Tak, to było niesamowite wyzwanie, które wiązało się z edukacją rynku, edukacją klientów, przebudowaniem komunikacji, dokształcaniem pracowników i finansowym. Szczególnie to ostatnie było kalkulowanym ryzykiem, bo swoim dotychczasowym klientom, którzy nierzadko płacili po prostu więcej, powiedzieliśmy wprost: przejdźcie na EWH, będziecie płacić mniej. I tak się właśnie stało. Większość klientów starej oferty szybko dostrzegła benefity EWH – nie tylko finansowe – i przeszła na to rozwiązanie. Ryzyko pozbawienia się na czas edukacji rynku sporej części przychodu było realne, ale to ryzyko, które musieliśmy podjąć, jeśli chcieliśmy stać się realną siłą i móc śmiało konkurować w przyszłości z największymi. Rynek nie lubi stagnacji, bez zdecydowanych ruchów nie można liczyć na rozwój i zwiększanie skali biznesu, a my chcemy iść mocno do przodu.

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Nie, zdecydowanie nie. Zaczynaliśmy dość skromnie, od rozwiązań free w czasach, kiedy taki model jeszcze się sprawdzał, a internet w Polsce dopiero raczkował. To był też test i sposób na uzyskanie dostatecznej wiedzy, by obrać już dalej jakiś rozsądny kierunek komercyjny i na tej bazie tworzyć własny biznes.

Później przez kilkanaście lat z powodzeniem oferowaliśmy rozwiązania hostingowe budowane w obrębie serwerów VPS i hostingu współdzielonego, a trzy lata temu kompletnie zastąpiliśmy ofertę nową usługą, która kondensowała całe spektrum potrzeb klientów w jedną, prostą platformę – Elastyczny Web Hosting. Niemniej jesteśmy świadomi, że to nie koniec naszej podróży i EWH jest tylko początkiem. Hosting jako taki nadal będzie ewoluował i przeistaczał się w rozwiązania jeszcze bardziej zaawansowane i nad tymi zmianami właśnie pracujemy.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!