W ramach najnowszej odsłony Startup X-RAY rozmawiamy z Pauliną Walkowiak, CEO i współtwórczynią Cux.io – narzędzia do analizy zachowań klientów online, które stawia na nowatorskie, całościowe podejście. Które czynniki Paulina bierze pod uwagę przy podejmowaniu decyzji? W jaki sposób zespół sprawdza, co słychać u konkurencji? O tym wszystkim opowiedziała nam Paulina w kilka dni po dopięciu ciekawego dealu.

W jaki sposób w Cux.io obserwujecie konkurencję i wyciągacie wnioski z jej działań?

Konkurencję obserwujemy dwutorowo. Po pierwsze, śledzimy publiczne roadmapy dostępnych produktów, starając się przewidzieć kierunki rozwoju i ich tok rozumowania. Warto wspomnieć, że z niektórymi znamy się osobiście i wspólnie dyskutujemy o sytuacji na naszym “poletku”, potencjale i kierunkach na przyszłość. Drugi tor to nasłuchiwanie naszych konkurentów na kanałach social media. Aktywność społeczności lub jej brak, charakterystyka odbiorców, ton ich publikacji dostarczają nam wielu wskazówek odnośnie nastrojów panujących w community zebranym wokół danego narzędzia, o relacjach, jakie mają z zespołem danego produktu i ich doświadczeniach. Dużo informacji przekazują nam też w feedbacku nasi klienci, którzy zdecydowali się zmienić rozwiązanie na Cux.io, oraz potencjalni klienci, porównując nas do dostępnych rozwiązań – analizujemy na jakie cechy produktu kładą nacisk, do czego są przywiązani, jakie nawyki muszą zmienić, żeby poczuć się komfortowo z naszym rozwiązaniem.

Na podstawie jakich czynników podejmujecie w Cux.io decyzję o wejściu na nowy rynek lub wdrożeniu nowych usług i produktów?

To bardzo dobre pytanie, ponieważ w naszej prezentacji produktowej, na samym początku, mamy slajd mówiący o tym, jak dużym wyzwaniem dla firm jest znajdowanie odpowiedniego balansu pomiędzy deklarowanymi oczekiwaniami klientów a faktycznymi priorytetami w rozwoju produktu i jego funkcjonalności. To problem, w odpowiedzi na który powstał właśnie Cux.io.

Nieustannie badamy i testujemy. Robimy próbne kampanie, gromadzimy feedback, priorytetyzujemy nowe wdrożenia po to, aby finalnie zobaczyć w Cux, jak ma się rzeczywistość do oczekiwań. Wychodzimy z założenia, że nie stać nas na drogie, pełne wdrożenia. Działamy kawałek po kawałku, a jeśli coś nie działa, próbujemy kolejnych rozwiązań. Jako przedsiębiorcy nie mamy portfolio zrealizowanych projektów, nie zjedliśmy zębów na rozwijaniu produktów, więc dużo obserwujemy, działamy i uczymy się na podjętych próbach (celowo nie używam słowa błędach).

Co według Was jest obecnie łatwiejsze, a co trudniejsze, niż kiedyś? Mamy na myśli np. pozyskiwanie finansowania, klientów czy przebicie się do świadomości użytkowników. 

Z perspektywy naszego rozwiązania i stworzenia produktu, który ma zmienić podejście rynku do analizy jakościowej w produktach cyfrowych, najtrudniejsze nieustannie jest edukowanie rynku. Przyjęło się, że analityka produktu to GA i liczby, a prawda jest taka, że nie zbudujemy dzięki temu znaczącej przewagi konkurencyjnej. Czynnik ludzki, doświadczenia użytkownika po drugiej stronie ekranu mają kluczowe znaczenie. Nawet te firmy, które już korzystały z rozwiązań podobnych do naszego, otwierają oczy, jak mało wiedziały. No bo, robiąc analogię do świata offline, jeśli chcemy przeanalizować ścieżkę klienta w sklepie, to nie analizujemy osobno jego przystanku w alejce z jogurtami, osobno przy półkach z pieczywem, nie uważamy, że jego wizyta się kończy, bo skorzystał z toalety. A analiza ścieżek klientów online tak dotychczas wyglądała. Dopiero Cux dał możliwość śledzenia całych wizyt od wejścia, przez przejście przez wszystkie otwarte zakładki, momenty nieaktywności, do 30 minut po zamknięciu się wirtualnych drzwi za użytkownikiem. Nasi potencjalni klienci wypracowali sobie pewne nawyki i teraz nasza w tym głowa, żeby pomóc im wypracować nowe.

 Drugim dużym wyzwaniem jest zbudowanie silnego teamu w warunkach startupowych. Stawiamy na doświadczonych specjalistów, bo prawda jest taka, że z ograniczonym budżetem nie możemy w większości przypadków sobie pozwolić na ludzi stawiających w branży pierwsze kroki. No chyba że trafimy na piekielnie zdolną bestię. Kluczowe jest dla nas zbudowanie w Cux teamu ekspertów z dużymi kompetencjami, doświadczeniem zarówno korporacyjnym, jak i startupowym, tak abyśmy mogli wzajemnie się inspirować i zderzać nasze wizje rzeczywistości.

 Co do pozyskania finansowania, kiedy tworzyliśmy Cux bardzo chcieliśmy uniknąć inwestycji. Mieliśmy marzenie, że rozwiniemy się tak, jak chcemy, organicznie. Ostatecznie postanowiliśmy, że nie będziemy niczego przyspieszać – jak zrobimy dobry produkt, inwestor pojawi się sam. I dokładnie tak się stało. Więc nie mogę powiedzieć, że jest to trudne, bo my nawet porządnego pitch decka nie mamy i nie potrzebowaliśmy, nie mówiąc o typowym dla startupów pitchowaniu, które nam się nie zdarzyło. A nie, przepraszam, pitchowałam raz podczas Women Startup Competition w Berlinie, w 2017 roku. Ale szłam tam z założeniem, że chcę sprawdzić, czy umiem występować po angielsku. Zajęłam trzecie miejsce.

Jaka była dotychczas najtrudniejsza decyzja, którą musieliście podjąć w Cux.io?

Decyzja o finansowaniu. Przeszliśmy przez etap bootstrappingu i poczuliśmy bardzo dokładnie, jak brak środków wzmaga kreatywność (śmiech). Jednak na pewnym etapie, po launchu produktu, przychodzi moment, kiedy bez dodatkowych funduszy nie przeskoczysz dalej tak szybko, jak byś chciał. Na początku bardzo mocno chcieliśmy uniknąć zewnętrznej inwestycji, ale stwierdziliśmy, że odrobiliśmy te lekcje, które musieliśmy w trakcie pierwszego okresu istnienia Cux i teraz mogę śmiało powiedzieć, że jesteśmy totalnie podekscytowani tym kolejnym, po inwestycji. Może to zabrzmieć dziwnie, ale jeśli ktoś pyta, co zadecydowało o tym, że zdecydowaliśmy się pójść z naszym inwestorem, to ja bez wahania odpowiem, że poza kwestiami biznesowymi to w ogromnej mierze był czynnik ludzki. 

Czy obecny produkt, który oferujecie, to było pierwsze rozwiązanie, na które wpadliście? Czy pivotowaliście, wykonując zwrot w jakimś kierunku?

Mogę się pochwalić, że Cux.io jest od początku bardzo dobrze przemyślany od strony merytorycznej i produktowej. Mamy jasną wizję rozwoju na najbliższe kilka lat i ta wizja ewoluowała bardzo nieznacznie, trzymamy się planu z drobnymi modyfikacjami wynikającymi z testów „na produkcji”. To, czego się obawiamy, to gotowość rynku na kolejne rozwiązania, które wdrażamy. Z jednej strony widzimy głód podobnych rozwiązań, a z drugiej, szczególnie na polskim rynku, brak gotowości wdrożenia ich w firmach. Mam czasem poczucie, że rozpieszczeni przez darmowe produkty ze stajni Google oczekujemy, że pogłębiona analiza jakościowa również jest możliwa za darmo. Sami przekonujemy się każdego dnia, że za jakość warto jest zapłacić. Chcielibyśmy pokazać to też naszym klientom. To duża inspiracja z niemieckiego rynku, na którym również działamy. Tam, w przeciwieństwie do Polski, właśnie za usługi płaci się najwięcej.


Startup X-RAY to cykl, w którym prześwietlamy polskie startupy. Pytamy o podglądanie konkurencji, podejmowanie niełatwych decyzji i szukanie drogi do sukcesu. Wszystkie dotychczasowe materiały cyklu znajdziesz tutaj. Chciałbyś/chciałabyś, aby Twój startup wziął udział? Daj znać na lukasz.kepka@justjoin.it.

Napisz coś od siebie!