Branża: lead generation | Team: 81 osób | Adres: Ostrowskiego 13D/5, 53-238 Wroclaw, Polska | strona wwwhttp://righthello.com/ | warto zajrzeć na blogrighthello.com/blog/
righthello

1. Miło mi powitać na StartupCribs markę RightHello. W branży jesteście już coraz bardziej rozpoznawalni, aczkolwiek jestem przekonany, że wiele osób jeszcze o was nie słyszało. Przedstawcie się zatem w kilku zdaniach.

RightHello powstało w styczniu 2014 roku. Zajmujemy się pozyskiwaniem i otwieraniem kontaktów dla firm B2B poprzez cold mailing. Czyli wysoce spersonalizowane maile wysyłane do osób z którymi wcześniej klient nie miał relacji biznesowych, stąd nazwa cold. Aktualnie w naszej aplikacji jest ponad pięć milionów firm z całego świata. Klient wybiera z niej bazy te firmy, z którymi chciałby rozpocząć współpracę, a my tworzymy treści wiadomości i odpowiadamy za wysyłkę.

2. Znajdujecie się we Wrocławiu, gdzie dokładnie i dlaczego tam?

Nasza siedziba mieści się we Wrocławiu. Aktualnie zajmujemy dwa piętra, czyli 660 metrów kwadratowych.

Produkt / Usługa

3. Nie ma się co czarować, iż cold mailing to nie jest żadna nowość, gdzie nie tylko na pierwszy rzut oka większość ludzi myśli, iż trudno jest na tym polu czymkolwiek zaskoczyć. Byłem pod wrażeniem jak mocno wybiliście się właśnie na tym. Co było główną przyczyną stworzenia RightHello oraz jego sukcesu? W jaki sposób udało się wam poniekąd reanimować ten temat, z korzyścią dla siebie? 

E-mail nie jest niczym nowym. Jest stary jak internet. Natomiast sposób wykorzystywania naszego rozwiązania jest nowatorski. Przynajmniej na polskim rynku, bo fakt – w Stanach Zjednoczonych cold mailing stosowany jest już od jakiegoś czasu. W Europie, szczególnie jej wschodniej części, jest to zupełna nowość. Te rynki czekają na to żeby je zdobyć i zagospodarować. U nas ciągle wysyłanie zimnych wiadomości jest mniej popularne niż pozostałe techniki marketingowe. Z technik reach-out czyli: cold mail, cold social media message, cold call, wiele osób nadal bazuje na cold callingu.

Historia powstania RightHello zaczyna się od tego, że Piotr Zanieiwcz – nasz CEO, przed RightHello otworzył agencję social media. Jednak ta firma – z różnych względów – upadła. Pojawiła się brutalna rzeczywistość B2B, czyli walka o klienta. Piotr odczuł na własnej skórze jak ciężko jest pozyskać klienta. Wtedy stwierdził, że nie powinno być tak, że dana firma upada bo nie potrafi pozyskać klienta. Potrzeba rozwiązania tego problemu stała się główną przyczyną powstania RightHello.

4. Bardzo konsekwentnie pozycjonujecie się również jako ekspert w swojej dziedzinie, prowadząc bloga na www.righthello.com/blog/ . W odróżnieniu od innych blogów firmowych, wiecie co? – wierzę wam, bo wychodzi to rzeczywiście autentycznie, a nie jest to wcale łatwe. Jak skutecznie prowadzić takiego bloga, jak wasz? Sukces z pewnością tkwi w czymś więcej niż tylko „przekazywaniem wartości”.

Dużo blogów firmowych wpada w tendencje pisania bezosobowo, omawiając na sucho jakiś problem i licząc na zaangażowanie. My chcieliśmy pisać o sytuacjach które znamy, czyli jeśli coś się nam nie udało, albo czegoś nie wiemy to po prostu nie boimy się o tym napisać. Wtedy jesteśmy w stanie zainteresować więcej osób. Myślę, że chodzi o szczerość naszego przekazu.

Wszyscy mamy już dość czytania tych słodkich tekstów z mediów społecznościowych, że wszystko świetnie się udaje. Na Facebooku nie wrzucisz informacji o tym, że źle poszedł ci egzamin. Zamiast tego napiszesz jak było fajnie na wakacjach. Ludzie powoli zaczynają rozumieć, że to jest sztuczne. Stąd pomysł żeby być po prostu szczerym. Niezależnie od tego czy nasze działania to pasmo sukcesów, czy właśnie ponieśliśmy dwie porażki z rzędu.

Chcemy dzielić się naszymi doświadczeniami, radzić, ale też nie mówić, że ”musisz zrobić to w ten czy inny sposób”. Tematów nie wymyślamy z palca tylko robimy obszerny research. Inspirujemy się aktywnością użytkowników Quory i Reddita. Staramy się zajmować rzeczami, które trapią właścicieli biznesów, z którymi maja problem i my możemy im pomóc.

Rozwój / przyszłość

5. Czym różni się RightHello obecnie od tego sprzed roku i czym będzie RH za rok? Mam na myśli po pierwsze rozwój samego startupu (firmy) oraz po drugie, przyszłość waszego produktu, który z pewnością cały czas udoskonalacie (jak?).

Obecne RightHello, od tego które było w 2015 różni się absolutnie wszystkim. Zmieniła się cała struktura, powstał management. Wyłoniły się poszczególne zespoły pracujące nad coraz bardziej specyficznymi kwestiami. Mamy zamiar być nieodłącznym partnerem dla firm B2B chcących się rozwijać i powiększać swoje przychody. Celujemy teraz w rynki europejskie, ale nasza firma ma profil globalny. Skupiliśmy się na mniejszych klientach – firmach zatrudniających 1-10, 10-50 osób, te dwie grupy spółek stanowią nasz główny profil klienta. W przyszłym roku zamierzamy trafiać do jeszcze większych przedsiębiorstw. Pierwsze kroki stawiamy już teraz, bo zaczęliśmy obsługiwać większe i bardziej wymagające firmy.

6. Pochwalcie się w tym miejscu jak wam idzie? jak wielu klientów obecnie posiadacie i jaka część z nich jest z kraju, a jaka zagranicą? Jak szybko rośniecie z miesiąca na miesiąc? Produkt, który posiadacie, da się skalować. Odkryjcie przed nami, jakie rynki zagraniczne uważacie za szczególnie atrakcyjne, na których to idzie wam najlepiej?

Aktualnie posiadamy kilkuset klientów zarówno aktywnych i powracających. Większość z nich jest z Polski, ale oczywiście są także inne kraje – łącznie aż 33. W tym momencie mamy klientów z prawie każdego kontynentu. To pokazuje jak atrakcyjna jest nasza usługa, że jesteśmy w stanie trafić praktycznie do każdego. Jeśli chodzi o wzrost, w tym roku celujemy w 400%. Na pewno polskie firmy są dla nas interesujące. To biznesy, które uczą się sprzedaży, chcą sprzedawać więcej i potrzebują w tym wsparcia. Najbardziej atrakcyjne są dla nas rozwijające się rynki. Jesteśmy bezkonkurencyjni we wschodniej i środkowej Europie.

7. Aby szczerze poznać wasz produkt chciałbym poznać odpowiedź na pytanie, co jest jego najmocniejszą, a co najsłabszą stroną? 

Najmocniejszą stroną naszego produktu jest to, że pozwala na dużą personalizacje. Jeśli chcemy danej osobie wysłać inną treść maila, to nie ma z tym problemu. Potrafimy łatwo dostosować potrzeby do sytuacji. Nie musimy robić masowej wysyłki ale też nie musimy dzióbać po jednym mailu, możemy ubrać te segmenty tak żeby mieć jak największy efekt przy jak najmniejszym koszcie czasowym.

To nie jest pozycjonowanie w Google czy prowadzenie bloga, gdzie długo czeka się na efekt. W cold mailingu jest inaczej. Wysyłamy kampanie i potencjalni klienci odpisują. Od razu wiadomo co było dobre, a co słabe w treści maila. Można wtedy od razu zacząć zmieniać przekaz, testować go i po kolejnej kampanii znów dostajesz odpowiedzi. Zrobisz 3-5 takich wysyłek i od razu wiesz co interesuje twoich klientów. Zatem po pierwsze możesz pozyskać kontakty biznesowe za pomocą cold mailingu, a po drugie dostajesz coś extra – czyli wiedzę o tym co działa, a co nie w twoim biznesie, dla twojego targetu.

Co jest naszą najsłabszą stroną? Błędne kojarzenie naszej usługi z działaniami spamerskimi.

8. Podczas waszego dynamicznego rozwoju było z pewnością kilka upadków, a co najmniej potknięć. Gdzie RightHello mogło zrobić coś lepiej? Jakie gorzkie pigułki przyszło wam dotychczas przełknąć? 

Nie ma co ukrywać – trochę ich było. Mogliśmy np. szybciej zacząć zatrudniać pracowników. Zaczynaliśmy od sprzedawców, a dopiero później pomyśleliśmy o osobach generujących leady, czyli o marketingu. Doprowadziliśmy do sytuacji, w której marketing pracował na pełnych obrotach, a sprzedawcy mieli za mało leadów. Zabrakło nam wtedy biznesowego wyczucia. Zamiast myśleć dwa kroki do przodu i planować rzeczy na przyszły tydzień lub miesiąc, zdarzało się, że musieliśmy robić coś ”na wczoraj”.

W kolejnym etapie zaczęliśmy zatrudniać naprawdę dużo osób i nie nadążaliśmy z ich wyszkoleniem. Siłą rzeczy więc niektóre działania nam nie wychodziły. Myślę, że to normalne przy bardzo szybkim wzroście firmy. Kiedy ta sytuacja zdarzyła się po raz pierwszy nie byliśmy w stanie wszystkiego kontrolować. Patrząc z dzisiejszej perspektywy to był stres, którego mogliśmy uniknąć.

Koniec końców wyszliśmy jednak z tego obronną ręką. Teraz to sprzedawcy mówią, że leadów jest za dużo i to w tym dziale zatrudniamy kolejne osoby. Zrobiliśmy też koło. Najpierw sprzedawaliśmy klientom model w którym to my wybieraliśmy im firmy, potem zdecydowaliśmy, że jest to nieopłacalne i klient je wybierał. Jednak po jakimś czasie doszliśmy do wniosku, że to jest zbyt kłopotliwe dla klientów więc wróciliśmy do pierwotnego modelu.

Kariera w RightHello

9. zamykając ten wywiad, powiedz jeszcze, kto pracuje w RightHello? To w przeważającej liczbie zapewne dział sprzedaży, ale jest także IT, jakie są tu proporcje? Czy macie jakieś ciekawe lub nietypowe stanowiska w swoim startupie?

Wszystkie nasze stanowiska są ciekawe. Aktualnie mamy na pokładzie 81 osób ale wciąż zatrudniamy kolejne. Głównie są to osoby w wieku 18 – 30 lat. Firma dzieli się na 6 działów. Największy jest dział obsługi klienta, kolejny to dział reasercherów.

Dziękuję za wywiad! rozmawiałem z Moniką Chmielewską, dyrektor marketingu w RightHello.

Napisz coś od siebie!