RightHello to wrocławski startup zajmujący się pozyskiwaniem i otwieraniem kontaktów dla firm B2B przy użyciu cold mailingu. To spersonalizowane maile wysyłane do osób z którymi nie było wcześniej kontaktu. Jest to jedna z dwóch tego typu firm w Polsce.

Specjalnie dla Startup Cribs zgodzili się przetłumaczyć jeden z tekstów, który pochodzi z ich bloga, po to, aby przybliżyć czytelnikom to, w jaki sposób pozyskują klientów dla siebie. Jeżeli materiał przypadnie do gustu, to rozpoczniemy stałą współpracę w tym zakresie, aby edukować każdego o tym, jakimi sposobami można rozwijać swój własny startup.

Wybór Right Hello do współpracy akurat w tym zakresie nie jest oczywiście przypadkowy. Osiągnęli oni bowiem imponujący sukces, bardzo szybko rozwijając swój biznes, przez co można uważać ich za pewien autorytet w tej dziedzinie. Prawdopodobnie będzie to zatem cykl gościnnych artykułów, wraz z istotnymi poradami w pigułce, jak podchodzić do sprzedaży w swoim startupie.

Dla potwierdzenia update z samego Right Hello, jeżeli chodzi o miniony rok:

„2016 rok zamknęliśmy z 329% wzrostu przychodów. W ciągu 12 miesięcy pozyskaliśmy 452 nowych klientów, co aktualnie daje nam ponad 500 klientów z 33 krajów świata. Wzmocniliśmy swoją pozycję na rynkach, na których byliśmy oraz otworzyliśmy się na nowe kierunki.

Zaczęliśmy współpracę z firmami w blisko 10 nowych krajach, między innymi: RPA, Brazylia, Singapur czy Indie. Liczba osób pracujących w RightHello wzrosła z 30 do 90. Zdołaliśmy przygotować i wysłać ponad 1500 kampanii cold mailingowych.”

Jak zatem pozyskać pierwszego zagranicznego klienta? Oto kilka rad specjalnie od Right Hello.

Nie marnuj pieniędzy – nie ograniczaj się tylko do lokalnych rynków IT. Swoich pierwszych klientów najłatwiej zdobyć szukając ich na lokalnym rynku. Wszyscy tak robimy, nawet jeśli realia wschodzących rynków mogą czasem zniszczyć twoją firmę.

W większości przypadków musisz współpracować z tradycyjnymi modelami firm, które nie lubią pracować w oparciu o czas i poniesione koszty. Nie traktują cię poważnie i próbują kontrolować wszystko co robisz. A ty w tym czasie zdajesz sobie sprawę z tego, że niedaleko ciebie są klienci, którzy mogą zapłacić ci dwa, trzy razy więcej (jeśli np. weźmiemy pod uwagę kurs dolara w stosunku do złotego) i z którymi będzie się dużo łatwiej pracować.

Najtrudniejsze jest dotarcie do tych klientów i pozyskanie pierwszego z nich.

RightHello na początku współpracowało z polskimi klientami. Ale zdecydowaliśmy wejść na rynek zagraniczny w ciągu kilku pierwszych miesięcy naszego istnienia. Okazało się, że było to dużo łatwiejsze niż myśleliśmy. Nie marzenie, a potrzeba.

1. Konferencja. Wykorzystaj do tego cold mailing.

Międzynarodowe konferencje są wciąż dobrym miejscem na poznanie potencjalnych klientów. Ale sam udział w konferencjach nie wystarczy, jest kilka małych rzeczy, które możesz zrobić, a przyniosą ci zysk. Trzy tygodnie przed konferencją zacznij cold mailować do uczestników, którzy mogą być twoimi potencjalnymi klientami.

Wyślij im przynajmniej cztery maile. Pierwszy z przedstawieniem i 3 nawiązujące do niego. Dzięki temu wzrośnie liczba odpowiedzi.

Podczas konferencji spotkaj się z tymi, który odpowiedzą. Te spotkania będą warte dużo więcej niż krępujące rozmowy networkingowe podczas wydarzenia.

2. Zacznij rozmawiać z potencjalnymi klientami online.

Możesz skontaktować się z wielorakimi firmami używając cold maili i wiadomości na Linkedin, nawet jako jednoosobowa firma. Mówienie w obcym języku jest zawsze większym wyzwaniem niż pisanie, więc po co dzwonić jeśli możesz napisać maila lub wiadomość na portalach społecznościowych, którą zrobisz świetne pierwsze wrażenie.

Kiedy przekonasz się jak efektywny jest cold mailing i wiadomości na portalach społecznościowych przestaniesz myśleć o cold-callingu do potencjalnych klientów.

3. Zaczynaj od małych usług.

W B2B możesz początkowo oferować małe usługi żeby zdobyć uwagę klientów i pokazać im swoją wiedzę i umiejętności.

Twoja główna oferta może być dla nich za duża jeśli nie masz mocnych „social proof’. Łatwiej przekonać do siebie nowych klientów oferując im audyty, konsultację, szkolenia i analizy (strony internetowej/produktu/obsługi itp.) Dawanie im czegoś za darmo będzie świetną reklamą i na pewno więcej osób będzie zainteresowanych twoją firmą.

4. Przeprowadź się za granicę i dołącz do zagranicznej przestrzeni co-workingowej.

To śmiałe posunięcie, możecie to pamiętać z artykułu o Netguru http://righthello.com/grow-software-companies/

– Wiktor, założyciel firmy przeniósł się do coworking space w Dublinie na jakiś czas żeby dowiedzieć się więcej o tamtejszym rynku i znaleźć nowych klientów. To świetna strategia, dzięki niej podróżujesz, poszerzasz horyzonty, poznajesz inne kultury, a to wszystko w trakcie promowania swojej firmy.

5. Spróbuj zbliżyć się do zagranicznych firm, które są podobne do twojej.

Kontaktuj się z firmami, które oferują tę samą usługę co ty. Oferuj pomoc w formie outsorcingu części projektów tym firmom.

Znajdź coś co robisz najlepiej i powiedz im, że możesz to robić za nich, albo zacznij pytać czy potrzebują pomocy przy ich projektach.

Kiedy ignorujesz to co dzieje się poza granicami twojego kraju po prostu tracisz pieniądze. Pochodzenie ze wschodzącego rynku jest sporą zaletą – twój stosunek do jakości kosztów jest lepszy niż większości firm z rozwiniętych rynków. Więc co cię zatrzymuje?

Jeśli nie zrobisz tego teraz, twoja konkurencja cię wyprzedzi i zdobędzie ten rynek pierwsza. Obecnie nie ma sensu prowadzić lokalnej firmy IT, gdy bez problem możesz zdobyć klientów z całego świata.

Oto zestaw pierwszych rad od Right Hello. Wyraź swoją opinię na ten temat lub bądź na bieżąco ze Startup Cribs, aby poznać kolejne interesujące techniki i podejścia do sprzedaży B2B. 

Napisz coś od siebie!