Jakub Piwnik – Communications Manager – W Brainly od 2012 roku, pracował głównie z PRem i marketingiem. Ważniejsze projekty to wsparcie wejścia na rynek amerykański i praca przy rebrandingu. Studiował International Business na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, skąd pochodzi.

IMG_7780Cześć Kuba, rozpoczynam pierwszy odcinek z serii Startup AMA – czyli Ask Me Anything – od razu zaczynamy z wysokiego C – porozmawiamy o Brainly, który reprezentujesz.

Otrzymałem ponad 20 pytań do was, przekrój tematów jest dosyć spory. Nawiążę do wszystkich, jednak będę po nich skakał w zależności od tego, o czym będziemy rozmawiać, aby to miało jasny ciąg logiczny.

Zacznę od pierwszego wątku, który nasuwa się w moich pytaniach. Zebraliście w sumie 28 milionów dolarów. Spora suma jak na startup, który jeszcze nie zarabia. Ludzie, na co w takim razie Wy przeznaczacie te pieniądze? Jak to w praktyce wygląda?

Cofnijmy się może w czasie. Runda A – inwestycja, która wydarzyła się w październiku 2014 roku – opiewała na 9 milionów dolarów. Zostały przeznaczone de facto na skupienie się na rynku amerykańskim, rozwoju w Stanach Zjednoczonych, otworzeniu biura w Nowym Jorku i zbudowaniu zespołu w Stanach.

Natomiast tegoroczna inwestycja to 15 mln dolarów od Naspers, którzy zainwestowali w Allegro, PayU, OtoMoto i kilka innych firm z naszego regionu. Z tej puli środki przeznaczamy na dwie rzeczy – wzrost międzynarodowy, czyli dalsze poszerzanie naszej społeczności uczniów, a z drugiej strony jest to praca nad produktem, a w szczególności skupienie się na aspektach personalizacji nauki i właśnie rozwoju edukacyjnych walorów Brainly.

Ok, to tak trochę ogólnie brzmi, ale chodzi mi, abyś zdradził mi, do czego konkretnie jest wam biuro w USA i jaki zespół tam pracuje?

Na początku przeniósł się tam Michał Borkowski, czyli nasz CEO, który na stałe mieszka teraz w Nowym Jorku. Poza tym są z nim ludzie skupieni na głównie na marketingu i rozwoju rynku amerykańskiego.

Ten rynek jest aż tak chłonny, że uważacie, iż jest aż taka potrzeba, aby postawić tam biuro?

Miałeś pytanie na liście, czy to było koniecznie. Uznaliśmy, że tak. Rynek amerykański jest trudny, jest bardzo nasycony różnymi produktami edukacyjnymi. Tam każdy nauczyciel ma do wyboru, do koloru, tak samo jak uczniowie. Więc aby tam osiągnąć sukces, trzeba się naprawdę mocno rozpychać. Także po pierwsze trudny rynek, a po drugie – widzimy, że będąc na miejscu, zatrudniając lokalnych ludzi, o wiele łatwiej pracować jest nad tym rynkiem. To było też istotne dla naszych inwestorów, którzy są z USA i chcieli wiedzieć, że trzymamy tam rękę na pulsie.

Ma to również zalety globalne dla Brainly. Z tego względu, że mając biuro w Nowym Jorku, masz na wyciągnięcie ręki praktycznie nieskończoną ilość potencjalnych partnerów i są to nieraz najbardziej ekscytujące firmy świata.

To dla mnie jasne, tylko dlaczego Nowy Jork, a nie na przykład Kalifornia? To tam wydaje się być dla was miejsce, w końcu jesteście startupem.

Wybraliśmy Nowy Jork z wielu względów. Po pierwsze, jest ogromna różnica czasowa między Krakowem a Kalifornią. To jest aż 9 godzin, a nasz zespół jest tak podzielony, że na bieżąco pracujemy ze sobą między biurami. Musimy się na bieżąco łączyć, spotkania toczą się codziennie w zespołach, które są mieszane z Krakowa i Nowego Jorku.

Poza tym, wiele firm technologicznych otwiera swoje biura w Dolinie, aczkolwiek dla nas, ponieważ mamy dosyć specyficzny produkt edukacyjny, to wschodnie wybrzeże jest bardzo ciekawe. Tam jest dużo uczelni, najwięcej w edukacji dzieje się właśnie tam. Blisko jest do Waszyngtonu. Także wiele rzeczy, które dzieją się na scenie edukacyjno-politycznej ma miejsce właśnie na wschodnim wybrzeżu. Tam też mamy blisko do siedziby naszego inwestora z rundy A, który mieści się w Bostonie.

Ok, już jest wszystko jasne. Zamykając zatem temat waszego biura – jak wiele osób pracuje u was w Nowym Jorku?

Na chwilę obecną kilka, aczkolwiek cały czas nasz zespół się tam powiększa.

Rozumiem, a jak to jest, jeśli chodzi o ilość użytkowników w USA? Ilu uczniów korzysta z Brainly?

Nie udzielamy szczegółowych wyników dotyczących poszczególnych rynków, bo podajemy statystyki globalne dla całej społeczności, czyli 60 milionów.

Natomiast w przypadku Stanów, widzimy, że rynek bardzo się rozwija. Co jest bardzo pozytywne i zaskakujące, to mamy pewne KPI na każdym rynku (KPI – Key Performance Indicators – Kluczowe Wskaźniki Wzrostu i Rozwoju) i w przypadku Stanów one wyglądają o wiele lepiej, niż gdzie indziej. Zaangażowanie użytkowników, czas spędzony na stronie, to wszystko wygląda bardzo dobrze. To jest dla nas sygnał potencjału rynku. Teraz widzimy, że Stany mają takie wskaźniki, jakie miała Rosja, kiedy wchodziliśmy na rynek rosyjski – obecnie nasz największy rynek. Na pewno jesteśmy zadowoleni z trakcji tam i dosyć optymistycznie nastawiamy się właśnie ze względu na te wskaźniki.

Dobrze. Oczywiście fajnie byłoby poznać te liczby, lecz jeśli nie możesz ich podać to tego nie przeskoczymy. Powiedz mi coś więcej chociaż o waszym największym konkurencie na tym rynku, którego przejęliście – OpenStudy.comopen study 1To jest bardzo ciekawy produkt, bardzo podobny do Brainly, dlatego to było kluczowe, abyśmy podjęli z nimi współpracę. Został założony przez dwójkę profesorów z uczelni wyższej, którzy wyszli ze środowiska akademickiego.

Szliśmy łeb w łeb a rynku amerykańskim i udało się nam ich przejąć, co jest w zasadzie ewenementem. Nie mam informacji jak wiele młodych firm polskich przejęło firmy w stanach, ale to jest raczej precedens. Szczególnie, że był to nasz największy konkurent.

Jasne, wypada pogratulować, ale co dalej z OpenStudy? przejęliście konkurencyjne rozwiązanie i co z tym zrobicie? Zamykacie ich? Czy pracujecie i na tym i na tym? Może chcecie przerzucić tych użytkowników do Brainly?

Na razie wygląda to tak, iż serwis jest nadal pod marką OpenStudy, jednakże otwarcie komunikujemy to partnerstwo, sygnując je logiem Brainly. Nie zmuszamy nikogo do tego, aby przeskakiwać na naszą platformę, natomiast baza wiedzy jest zagregowana, więc użytkownicy obu społeczności mają dostęp do obu baz, co jest bardzo wygodne.

Jak rozumiesz jak działa Brainly, to wiesz, że baza wiedzy jest motorem napędowym społeczności i przyrostu użytkowników. Ta natomiast wpływa na budowanie bazy wiedzy.

Ok, jednak rozumiem, że w przyszłości chcecie przesunąć ten punkt ciężkości zdecydowanie na Brainly?

Wiesz co, na razie nie mamy takich planów oficjalnie ogłoszonych. Obydwa rozwiązania są bardzo podobne, możemy brać najlepsze rozwiązania z obu stron i je wdrażać.

Co zatem ma OpenStudy, czego nie ma Brainly i co chcecie wdrożyć?

Na ten moment nie mamy takich planów odnośnie konkretnych funkcjonalności, które chcemy przenieść. Jesteśmy na etapie porządkowania bazy wiedzy po obu stronach. Trzeba jedną bazę wiedzy dostosować do drugiej. Może się to wydawać proste, a jest dosyć trudne i czasochłonne. Jak to zrobimy, to będziemy pracowac nad dalszą integracją.

Odejdźmy zatem już od tematu waszego rynku w Stanach i przejdźmy do tego, jakie tricki i growth hacki stosowaliście do tak spektakularnego wzrostu? Coś, co nie ogranicza się tylko do suchej reklamy w AdWordsach, czy na Fejsie.

U nas najważniejsze jest zmotywowanie uczniów, aby zaczęli się angażować w społeczność, która sobie nawzajem pomaga. Kilka funkcjonalności, które wprowadziliśmy, bardzo mocno zmotywowało uczniów do większego zaangażowania w rozwój serwisu i udzielanie odpowiedzi.

Pierwszą funkcjonalnością w szeregu, która pomogła nam w dynamicznym wzroście jest tak zwana „dziękujka”. Gdy użytkownicy sobie nawzajem pomagają, to jeden może się drugiemu odwdzięczyć, klikając dziękuję w formie serduszka pod rozwiązaniem.

To się wydaje mało istotną rzeczą, ale to robi mega różnicę, ponieważ masa naszych użytkowników jest motywowana właśnie wdzięcznością innych. Na profilu użytkownika podajemy ilość dziękujek, które otrzymał. To jest coś, czym użytkownicy się chwalą, w czym się prześcigają, co dla nich okazało się bardzo istotne.

Wprowadzenie tak drobnej funkcjonalności zmotywowało ogromną ilość użytkowników. Stosujemy to już od lat. To właśnie chęć pomocy innym oraz to poczucie, że komuś pomogłeś najbardziej motywuje użytkowników, według naszych najnowszych badań wewnątrz serwisu.  

Poszliśmy z tym dalej. Wprowadziliśmy rankingi. Dzienny, tygodniowy i miesięczny. One są oparte o punkty, które zdobywasz za udzielenie odpowiedzi, ale też liczy się to, jak dobre odpowiedzi podajesz. Aby zdobyć wysoką rangę, nie tylko musisz dawać dużo odpowiedzi, ale także wiele bardzo dobrych. Na różnych rynkach różnie to działa, widać, że w Polsce na przykład ludzie aż proszą o to, aby inni wybierali najlepsze odpowiedzi.

Z ostatnich tricków, który wprowadziliśmy, to tak zwany „progres bar”, który mówi jak wiele brakuje Ci do zdobycia kolejnej rangi – na przykład musisz zdobyć jakąś ilość punktów oraz dwie najlepsze odpowiedzi. Okazuje się, że takie kontrolowanie swojego postępu bardzo motywuje użytkowników.

To mi się podoba. Grywalizacja i nabijanie kolejnych poziomów niczym w Diablo. Jednakże to, co mówisz, zwiększa zaangażowanie obecnych użytkowników, ale czy to wpływa również na przyrost nowych?

Tak, to właśnie jest to błędne koło, o którym mówiłem. Chodzi o zależność społeczności i bazy wiedzy. Akcje możliwe do wykonania na portalu to zadanie pytania lub udzielenie odpowiedzi. Każda taka akcja generuje treść, która jest dostępna dla wszystkich, nawet dla niezarejestrowanych użytkowników. Im więcej treści w bazie wiedzy, tym więcej użytkowników do nas przychodzi, bo może je u nas znaleźć.

I bardziej zaangażowani są nasi użytkownicy, tym większa jest baza, a im więcej treści, tym więcej uczniów trafia do Brainly. Dzięki temu mamy jeszcze więcej nowych rejestracji. Im bardziej zaangażowana społeczność, tym szybciej ona rośnie. Widzimy potem jeszcze większą trakcję i napływ nowych uczniów. Koło się zamyka.

Jakieś jeszcze ciekawe rozwiązania? Na przykład jak rozmawiałem z Adamem Cellarym z UnStock.io, jakie tricki stosowali, aby się rozrosnąć. Opowiedział mi, że skorzystali z motywu, na którym funkcjonuje Tinder, czyli oceny – lubię/ nie lubię. Przenieśli tę formę oceny dla swoich wideo, aby użytkownicy w konkursach tematycznych mogli oceniać, które wideo im się podoba, a które nie.

Okazało się, że to znacznie zwiększyło im zaangażowanie na portalu, ludzie zaczęli podsyłać znacznie więcej klipów, a nawet niekiedy próbowali oszukiwać, aby tylko podpić swoje wideo w konkursie. Na wszystkim zyskał UnStock, który zdecydowanie poszerzył bazę wideo, zyskując również kolejnych twórców, kosztem symbolicznych nagród pieniężnych rzędu kilkudziesięciu dolarów.

Myślę, że jeśli chodzi o Brainly, to te elementy wymienione przeze mnie są głównymi, które przyczyniają się do naszego wzrostu. Z Tindera niestety nie mamy nic. 😉  

Szkoda… skorzystałbym! A co poza samymi funkcjonalnościami wewnątrz serwisu. Czy prowadzicie akcje na zewnątrz, które zwiększają waszą rozpoznawalność i przyciągają kolejnych do Brainly?

Oczywiście. Mieliśmy wiele bardzo różnych projektów. Na przykład w Brazylii mieliśmy konkurs na Instagramie. Zapraszaliśmy naszych użytkowników, aby pokazywali jak uczą się z Brainly i znakowali zdjęcia określonym hasztagiem. Efekt był taki, że otrzymaliśmy masę fajnych, śmiesznych i ciekawych zdjęć. Udało się zaangażować masę tych ludzi.

Robiliśmy również olimpiady w szkołach. Zapraszaliśmy uczniów szkół na olimpiady, które odbywały się online na naszych platformach, a uczniowie otrzymywali nagrody. Również spotykało się to z dużym odzewem.

Świetnie, przejdźmy zatem z tego, co wam wychodzi na to, gdzie wam się jednak noga powinęła, bo nie wierzę, że nie popełnialiście żadnych błędów. Próbowaliście na przykład Afrykę? tam wydaje mi się, że zapewne jest ciężko.

Właśnie nie do końca. Bardzo pozytywnie zaangażowanie odnotowaliśmy w Republice Południowej Afryki, ale wpadł mi do głowy przykład pewnej wpadki, wynikającej z pobieżnej analizy specyfiki afrykańskiego rynku.

Zawsze zanim wejdziemy na jakiś rynek, to go testujemy. Sprawdzamy potencjał. Stawiamy na szybko prostą wersję portalu, aby sprawdzić się, jak ona się przyjmie. Myśleliśmy o rynku Nigeryjskim. To jest ciekawy przykład, jeśli chodzi o naukę, bo mają ogromne problemy z dostępem do edukacji. Pod tym kątem rozważaliśmy, czy nie wejść tam z Brainly, aby pomóc tym dzieciakom w dostępie do wiedzy.

Natomiast w tamtym czasie layout Brainly / Zadane.pl był zupełnie inny. Naszą maskotką była sówka. Taka słodka sóweczka niczym z kreskówki. Okazało się, że w Nigerii któryś z użytkowników podczas testów zgłosił się do nas, mówiąc, że wszystko fajnie, tylko… czemu mamy akurat maskotkę sowy?

Okazało się, że sowa jest w Nigerii symbolem związanym ze… śmiercią. Tego totalnie nie przewidzieliśmy. Nie wpłynęło to jakoś znacząco na historię firmy, aczkolwiek to jest coś, co wszystkim nam zapadło w pamięć.

Dobre! Co jeszcze, na bank mieliście inne wpadki, może stricte bardziej biznesowe, czy są rynki, których nie udało wam się podbić, mimo prób?

Wiadomo, że mieliśmy również kilka takich biznesowych. Na samym początku przygody w USA rozpoczęliśmy współpracę z jedną poleconą nam agencją PR-ową, aby pomogła nam w dotarciu do nauczycieli i do szkół. Jednak rozstaliśmy się z nimi. Oni byli świetną agencją dla startupów, natomiast gdy my chcieliśmy robić komunikację bardziej do nauczycieli i szkół, to to zupełnie nam wtedy nie zagrało.

Oni mieli świetnie rozwiniętą współpracę z mediami startupowymi, które raczej piszą o apkach, więc zupełnie nie ten kierunek, w którym chcielibyśmy pójść. Zauważyliśmy, że oni nie do końca byli podjarani tak tym pomysłem na Brainly, jak my. Jeżeli dobierasz sobie jakiś partnerów, a szczególnie takich, którzy mieliby Ciebie gdzieś w świecie reprezentować, to ważne jest, aby oni też byli trochę zakochani w Twoim produkcie i nieco zainspirowani tą wizją. Jeśli nie, to jak mają do tego przekonać innych?

Rzeczywiście. A co jeszcze wam nie poszło? Może skupmy się teraz na nieco nam bliższym rynku Europejskim…

Mieliśmy kiedyś, dobre kilka lat temu, postawioną niemieckojęzyczną wersję serwisu, która obecnie jest nieaktywna. Okazuje się, że w Niemczech funkcjonuje inny system szkolnictwa, niż w większości krajów i gdzieś tam zabrakło nam takiego odpowiedniego product fitu.

Bardzo możliwe, że jeszcze kiedyś wejdziemy na rynek niemiecki, szczególnie, że mamy inwestorów z Berlina i możemy tam liczyć na wsparcie. Natomiast zdarzyło się właśnie tak, że otworzyliśmy taką wersję i później zrezygnowaliśmy z tego rynku, bo uznaliśmy, że nie jesteśmy w stanie się odpowiednio przygotować.

Spróbowaliście, ale nie spotkało się to z odzewem tych dzieciaków? Kuba, nie rozumiem za bardzo, w czym była ta różnica…

Generalnie podjęliśmy decyzję, że skoro temat nam tam nie idzie, to wolimy skupić się na innych rynkach, bo zobaczyliśmy, że w Brazylii idzie świetnie. Więc stwierdziliśmy, że skupiamy się przede wszystkim na rynkach, które się świetnie rozwijają, a później wrócimy do tych, które są trudniejsze.

Jakie jeszcze rynki stanowią dla was wyzwanie i są trudne. Gdzie nie możecie się jeszcze wepchnąć z Brainly?

W ogóle super trudnym, ogromnym rynkiem i zdecydowanie takim z dużym potencjałem, są Chiny. Wszyscy nas o te Chiny pytają i nie będę ukrywał, że nie. To jest trudny rynek z tego względu, że sytuacja polityczna jest dosyć wymagająca, ale na pewno byśmy kiedyś bardzo chcieli tam wejść. Z tym, że na ten moment niej jesteśmy w stanie z tym wiele zrobić. Nawet Google czy Facebook nie może za wiele tam zrobić i jest banowany.

Rozumiem, to może w takim razie w Japonii jesteście? Jeśli nie, czy to jest kwestia języka?

Nie, nie ma nas jeszcze w Japonii. Nie jest to kwestia języka. Prawda jest taka, że jest mnóstwo dużych rynków, chociażby Indie, gdzie również nas nie ma. Natomiast kwestia tego, iż wszystko musimy sobie prioretyzować i na ten moment skupiamy się na Stanach i na rozwoju w krajach, w których jesteśmy. Wszystkiego na raz nie zrobimy, trzeba umieć wyznaczać sobie priorytety i na nich skupiamy się obecnie najbardziej. 

….W kolejnej części – jak Brainly wchodzi na zagraniczne rynki i na czym w końcu chcą zarabiać.

Napisz coś od siebie!