Pod koniec grudnia we Wrocławiu z inicjatywy RightHello miało miejsce pierwsze spotkanie z serii RightStartup, czyli rozmowy przy browarze o startupach, gdzie przy okazji kilka z nich podzieliło się swoimi doświadczeniami. Nie byłoby w tym wcale nic nadzwyczajnego, jednak można wyciągnąć z tego ciekawe wnioski.

Chodzi tu o wspólny mianownik dwóch z występujących startupów, mianowicie InStream oraz CallPage. Jest to bowiem coś, co może dać mocno do myślenia. Zaraz wyjaśnię dlaczego powinieneś obejrzeć jedną i drugą relację wideo z tego spotkania w piwnicy przy piwie. Na moment jeszcze o obydwu z nich:

InStream to platforma do zarządzania relacjami biznesowymi. Temat raczej skomplikowany, a skrót CRM może raczej u wielu wywołać grymas na twarzy. CallPage natomiast to zwykła wtyczka, mająca zwiększyć konwersję, gdzie odwiedzający może zostawić swój numer telefonu. Widget jakich wiele do zaimplementowania na każdej stronie.

Nawet jeśli próbowałbym na siłę się w nich zakochać, to jednak nie podnieca mnie to, co robią i raczej nie byłoby między nami chemii. Bo ani CRM ani wtyczka z telefonem nie jest czymś, co pobudza wyobraźnię. Na szczęście nie mi się musi podobać. Tutaj przechodzimy do sedna obydwu wideo.  Nie chodzi w tym wypadku co robią, lecz jak to robią. 

Zdasz sobie z tego sprawę po obejrzeniu obydwu klipów. Krótsze (20 minutowe) wystąpienie CallPage będzie też przytoczone szerzej poniżej. Część InStream trwa aż 45 minut, dlatego skupimy się na tym pierwszym, a link do drugiego dostaniesz na końcu.

 

O marketingu i zarządzaniu chaosem na co dzień w startupie od Callpage:


To młody startup z Krakowa założony przez 3 kumpli. Na rynku od połowy 2015 roku. W tym czasie pozyskali imponujące jak na polskie realia 2,4M złotych. Startup B2B, z którego rozwiązania korzysta ponad 1200 firm, zatrudniający obecnie ponad 30 osób. Twierdzą, iż rosną 35% miesiąc do miesiąca.

1. Kontrolujcie i wykorzystujcie wszystkie dane

Często startupy nie znają swoich podstawowych liczb. Ile kosztuje lead? ile klient? jaka jest jego żywotność? Jeśli możecie coś policzyć, to liczcie to. Chłopaki monitorują wszystko, co się da i wyciągają z tego wnioski. Ile wizyt na stronę, jaka konwersja z landing page’y, ile zapisów na webinar, ile pobrań ebooków, jak to się przekłada na sprzedaż. Zbieraj dane, patrz na nie i staraj się z tego coś wyciągnąć, co poprawić.

2. Wykorzystuj Trello + Slack do zarządzania  pracą działu marketingu

Czyli coś do zarządzania całym bałaganem w startupie. Wypisują projekty, deadline’y oraz to, kto jest za co odpowiedzialny. Sporo rzeczy robi się na raz, a takie narzędzia pomagają w zarządzaniu. Slack do komunikacji zespołu, a Trello do zarządzania poszczególnymi działami i zadaniami. Połączenie tych dwóch narzędzi dało chłopakom w CallPage kontrolę jeśli nie nad wszystkim, to nad większością istotnych kwestii.

3. Określcie swoje KPI i skupcie się na nim

W startupie wkładasz często ręce w pięć tematów na raz, przez co tracisz focus. Żeby jednak rosnąć, musisz skupiać się przede wszystkim na cyferkach, czyli właśnie swoich KPI (Key Performance Indicators), czyli kluczowych czynnikach wzrostu.

Jak to wygląda w praktyce? Sprzedaż ma pozyskać 100 płacących klientów miesięcznie. Do tego z doświadczenia wiedzą, że potrzebują 550 SQL (Sales Qualified Leads) czyli zakwalifikowanych leadów. Aby mieć 550 SQL musicie mieć 1500 nowych leadów, a do tego potrzeba 7 webinarów, 2 ebooków i 3000 cold mailów. Czyli rozkładanie KPI na czynniki pierwsze.

4. Postarajcie się nie płacić za reklamy

Chłopaki uważają, że jeśli wychodzisz z założenia, iż za marketing trzeba zapłacić, to jesteś w błędzie i musisz po prostu przedstawić swój tok myślenia na inne tory. Jeśli nie da się za darmo, to trzeba płacić? niekoniecznie, można to robić również za free.

5. Wszystko można zrobić 2 razy taniej i 3 razy szybciej

Na samym początku jak tylko zrobili produkt i rozmawiali z potencjalnymi klientami, ciężko było im wyjaśnić, o co chodzi z tym produktem. Wpadli na pomysł, że stworzą filmik 1-2 minuty, o tym, co oferuje ich produkt. Udali się do agencji, która wyceniła produkcję na miesiąc pracy i 3,5k netto. Bazując na doświadczeniach z agencjami, pomnożyli to jeszcze razy 2. Po czym stwierdzili, że i tak nie ma szans.

Sergey przypomniał sobie o swoim kumplu ze studiów, który znał się na montowaniu filmików. Poszedł do niego i za 2  stówy w ciągu jednego dnia napisali scenariusz i stworzyli cały klip. Nie był on zbyt wyjściowy, dlatego zdjęli już go z Youtube (a szkoda), ale na tamten moment wystarczał. To pokazuje, że praktycznie wszystko można zrobić taniej i szybciej, a nawet za darmo.

6. Szukaj partnerów i przyjaciół

Jak nie chcecie wydawać $ na marketing, to musicie znaleźć sposoby, aby robić to za free. Twoi potencjalni klienci  już są obecni u kogoś innego. Twoja grupa docelowa już korzysta z wielu narzędzi, niekoniecznie Twojej konkurencji. Może nie warto płacić za marketing tylko dogadać się z tymi firmami i zacząć pracować wspólnie. Gościnny post, webinar, wspólny ebook? Czemu nie.

Chłopaki ostro spamują na Facebooku webinarami, także widać, że rzeczywiście mocno wzięli sobie do serca właśnie ten punkt. Róbcie coś wspólnego z firmami z branży.

7. Pamiętaj o tym, jak ogromną rolę odgrywa marketing

Większość tematów upada nie przez to, że nie byli w stanie stworzyć wartościowego produktu, ale przez słaby marketing. Upadają, bo nie udało im się znaleźć opłacalnego sposobu na pozyskiwanie klientów. Czyli skopali marketing. Bez marketingu Twój startup długo nie pociągnie, natomiast z dobrym marketingiem nawet mierny produkt będzie w stanie zarobić.

 

Młodzi gniewni

InStream ma 24 miesiące, CallPage całe 20. Obydwa to teamy złożone z młodych ludzi, którzy liczą sobie po dwadzieścia-parę lat. To młodzi gniewni, którzy kompletnie na luzie i bez kompleksów prowadzą swoje startupy.

Ich przykłady dobitnie pokazują, że niezależnie od tego co robisz, liczy się to jak to robisz. Po jednym jak i drugim wideo można odnieść wrażenie, że chłopaki poradziliby sobie ze wszystkim i odnaleźli w każdym startupie. Czy to będzie wtyczka z telefonem, CRM, czy cokolwiek innego. Samo podejście nie gwarantuje oczywiście sukcesu, lecz jest do jego osiągnięcia po prostu konieczne. Ten właściwy mindset poparty merytoryką aż bije z jednego i drugiego klipu.

Cytując klasyka:

Czy świat bardzo się zmieni, gdy z młodych gniewnych wyrosną starzy, wkurwieni?

Nie wiem. Lecz niestety, często tak właśnie bywa, gdy plany i aspiracje brutalnie weryfikuje rzeczywistość. Jednakże wcale nie musi tak być, po prostu odrób lekcję od CallPage i InStream. Oryginalny tytuł filmu „Młodzi Gniewni” to de facto Dangerous Minds i to prawdopodobnie najlepiej oddaje zarówno jednych, jak i drugich.

Poniżej drugie wystąpienie do InStream

Większy wywiad z InStream na łamach Startup Cribs możesz poznać w tym miejscu.

Bym zapomniał. Dzięki RightHello za przednią inicjatywę!

Napisz coś od siebie!